Коли потрібно нагадати про себе клієнту шпаргалка для менеджера, клуб продажників
Всього статей 3036
Нові теми на форумі
всього 2413
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2692
найближчі події
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Керівник відділу продажів: курс - практикум. Ефективне управління відділом продажів: ККД 200% 29 800 руб.р.
- Ефективна робота з дебіторською заборгованістю і стягнення боргів 22 800 руб.р.
- Закупівлі на 100%. Практикум для керівників і менеджерів по закупівлях 22800р.
- Розвиток управлінських навичок. Підготовка кадрового резерву керівників 37000р.
Усе
найближчий вебінар
Як продавати не продаючи, дивлячись на угоду очима клієнтів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Відносини з клієнтами - дуже крихка річ, щоб їй розкидатися. Щоб клієнти Вас не забували і особисті відносини розвивалися, час від часу потрібно нагадувати їм про своє існування. Але як часто? Коли дзвінок або зустріч принесе користь, а коли шкода? Перед вами шпаргалка, яка допоможе розібратися у всіх тонкощах і нюансах підтримки «зворотного зв'язку».
По перше. періодичність дзвінків і зустрічей варіюється в залежності від того, що Ви продаєте. Наприклад, якщо Ви продаєте продукти харчування оптом або якісь товари для магазинів, то дзвонити або з'являтися у клієнта потрібно кілька разів на тиждень або навіть щодня. Якщо канцтовари, то раз на кілька тижнів. Якщо спецтехніку або обладнання, то раз на місяць-півтора. Тобто, все залежить від періодичності, з якою Ваш товар знову може знадобитися, і тривалості Вашого циклу продажу.
По-друге. періодичність дзвінків і зустрічей - не арифметична правило. Якщо кожен Ваш дзвінок або зустріч приносять нову продаж, то вони повинні відбуватися з тієї періодичність, з якою у клієнта виникає потреба у Вашому товарі. Якщо зустрічі і дзвінки потрібні для підтримки відносин, щоб рано чи пізно Ваша продаж відбувся, вони повинні відбуватися досить часто.
Як часто Ви телефонуєте дівчині, якщо неодмінно хочете познайомитися з нею ближче? Від випадку до випадку? Або так, щоб отримати гарантований результат? :)
Якщо ж Ви телефонуєте або з'являєтеся у клієнта рідко, кожна така зустріч буде відбуватися, як перша. Вам, по суті, кожен раз заново доведеться знайомитися і встановлювати контакт.
По-третє. існують правило «72 годин», згідно з яким, якщо клієнт готовий прийняти рішення, його потрібно обмежити в часі, давши йому на це не більше 3-х днів. Обдумування рішення і прийняття рішення - різні речі. Для обдумування потрібен час, а для прийняття рішення - рішучість. Обмеження в часі допомагає прийняти рішення.
По-четверте. намагайтеся дотримуватися головного правила: «результатом будь-якої зустрічі з клієнтом повинна бути продаж». Що робити, якщо не вийшло продати в цей раз? Правильно - призначити наступну зустріч!
Досить поширене питання: що робити спочатку? Призначати зустріч або відправляти комерційну пропозицію (КП)? Варіанти, як відомо, можливі.
Якщо клієнт готовий з вами поспілкуватися особисто, тоді, звичайно, краще спочатку зустрітися з ним, щоб глибше з'ясувати його потреби. І вже потім робити комерційну пропозицію. Так КП вийде точніше сформулювати, направивши його на задоволення конкретних потреб клієнта.
Якщо ж ви використовуєте КП, як привід для зустрічі - це теж непогано! Головне - потрапити до потенційного клієнта в кабінет і потримати його за руку!
(Продовження теми на наступному тижні в статті «Привід не підведе. Як знайти привід для дзвінка потенційному клієнту?»)
Ну да, напевно - ця тема для новачка в продажах. Йому це буде цікаво. А як на Вашу думку він зрозуміє коли "Ваш товар знову може знадобитися, і тривалості Вашого циклу продажу"?
Пункт 2 якщо перевести на звичну мову:
якщо це дзвінок постійному клієнтові і він відбувається лише для підтвердження замовлення, то потрібен час розраховувати за потребами клієнта (до речі час між повторними продажами залежить не тільки від сфери але і від самих клієнтів: хто то вашу ковбасу за день продає, а хто то за тиждень )
ну добре, дав я людині на прийняття рішення 3 дні - далі що, не прийняв ось він рішення, що далі то? А мені що робити поки він "приймає рішення"?
І до чого взагалі ця тема - нагадати про себе? Якщо менеджер ставить собі таку мету перед дзвінком - гріш йому ціна.
Не, нагадати про себе можна і потрібно, але не так як в статті запропоновано! Нагадати можна типу - І.І. я з великою часткою впевненості вважаю, що Вам, як людині практичному, (або, якщо мізків вистачає, можна впарити маніпулку, типу, ми з Вами, обидва, дорослі люди і як дорослі люди розуміємо що) буде цікава подібна інформація, ну і це просто моя робота, сповіщати про подібних справах КЛЮЧОВИХ клієнтів. Вчора я на прохання одного, нашого давнього, клієнта, опрацьовував такий то питання і нарив цікаву інформацію (ціна / наявність / терміни) ось вирішив їй поділиться з Вами. Якщо надумаєте, то є можливість реалізувати отриману інфо. з вигодою.
Або привітати зі святом, ну там день південно африканської авіації, а довбати, як висловився колега, це порожняк.
P.S. Я взагалі обожнюю такі ігри! - "Думаю я не повинен Вам цього говорити, інформація тільки для службового користування, але Вам як." Так що устигайте, можна прокотиться в кавунової кірці! Повірте, це того варте!
Все купується - все продається!
Саме так! Посил спочатку не той, що в розумінні людини нагадати про себе: "здрасти, як ваше нічого? Чи не потрібен вам наш щебінь?"
Так не піде, сам знаєш!
Якщо ми виявили у клієнта потребу і знаходимося на стадії переговорів, то про таке контакті домовляємося з ним і паралельно працюємо з іншими учасниками переговорів, а якщо потреба так собі і нас динаміт другий місяць, ось тоді доводиться придумувати різні інфоприводи, але не з метою нагадати про себе, а як би змушуючи його зробити наступний крок. Найбанальніше: "Ми запустили новий продукт, він призначений для організацій з вашої тематики, давайте в середу я зроблю презентацію"
Питання "як" це робити сто разів піднімався. Рецептів немає, кожен сам хто на що здатний. Як вже життя навчило :)))
Клієнти жирні, платоспроможні, беруть стабільно і багато і ДУЖЕ неповортлівие. Значить треба готується бути "дятлом" і довбати їх до переможного кінця.
Важливо розуміти психологію таких людей. Їм комерційні в пошту сипляться по 10-20 шт. в годину. Манагери надзвонюють по 10 разів на день і пропозиції їх бувають дуже хороші! Реально класні. Тобто вони мають десятки хороших пропозицій в тиждень і сотні сміттєвих. А тепер питання: Який шанс, що подібний ЛПР реально виділить час, проаналізує саме ваше КП і прийме рішення про співпрацю? Так неймовірно низький. Він завагався вже від цих хороших КП. Тому бідним манагерам і доводиться дзвонити по 5-7 разів поки людина реально "включиться" і увійде в переговорний поле, де приймається рішення. Горе тим менеджерам, які постійно на реверсі проганяють такому ЛПР всі переваги пропонованого товару, переваги роботи з його компанією і інші сильні сторони. ЛПР закритий, йому реально пох..й на ваше нереально круте пропозицію, навіть якщо він вам ввічливо поподдаківал і погодився з вашими аргументами. Ви такий впевнений в собі менеджер, ви прекрасно знає свій продукт, ви реально розумієте, що у вас 100500 переваг і клієнтові це реально супер вигідно, але ЛПР реально буває похрену.
Вихід один, не бути як всі. Виділитися так сказати.
1. Перший раз виходячи на ЛПР, взагалі толком нічого конкретно не пропоную. Представляюся, що ми просто нереально крута фірма, ми нагнули всіх в ринку, зараз вивчаємо ваш регіон шукаємо з ким попрацювати та інше бла бла. Далі стандартний блок питань ЛПР. Головне привести розмову до КП і що йому "хоча б цікаво". Більшого від першого діалогу чекати не варто. Тут головне дуже пафосно представитися і згадати 2-3-х його конкурентів в ринку (вони один одного не люблять як правило і ви зачепите його за живе).
2. Через день, два, три (як вже домовитеся) телефонуємо. Якщо згадав про вас і жваво включився в діалог, все перемога! Йдемо в переговорний поле (потреба, ціна, якість, терміни, гарантії, логістика). І відразу ж готуємося до боротьби з запереченнями, це окрема історія. АЛЕ, якщо він лика не в'яже і ледве згадав про вас, то треба за новою більш енергійно і наполегливо проганяти пункт №1 (врубаєм фреймінг і ерудицію на максимум - це навички професіоналів). Ні в якому разі не пропонуємо купити. Це поставить знову вас врівень з сотнями інших менеджерів, які вічно щось пропонують купити. Це не емоційні прямі продажі, а вибудовування відносин з людиною, який буде брати, брати, брати. і так бажано до нескінченності.
І ось коли ви вже домоглися повного розуміння того, що клієнт про вас вже ніколи не забуде, можете домовлятися про наступні терміни зв'язку, якщо прямо зараз угода не відбулася.
Інакше ви ризикуєте потрапити в замкнуте коло коли ви дзвоните і пропонуєте, ЛПР говорить "вишліть КП", потім ви передзвонює, а він говорить не треба або "передзвоніть через місяць" і так далі поки випадково не потрапите в потребу або не дістанете його.
Ну, Олександр і як Вас розуміти? "Значить треба готується бути" дятлом "і довбати їх до переможного кінця" і "Через день, два, три (як вже домовитеся) телефонуємо. Якщо згадав про вас і жваво включився в діалог, все перемога! Йдемо в переговорний поле (потреба, ціна, якість, терміни, гарантії, логістика). І відразу ж готуємося до боротьби з запереченнями, це окрема історія. "
Де тут метод "дятел" Дятел це дятел, а Ви описали дзвінки, мають логічну підгрунтя. Це Ваша гра. Ваші ходи.
А дятел це просто - привіт, бла - бла - бла! Причому день, через день!
Ні в якому разі не пропонуємо купити.
Все купується - все продається!
Угоди в 2-3 дзвінка - це теж ілюзія. Тільки якщо в потребу потрапив. Рідко таке буває. Зазвичай все одно дятлом доводиться бути, на жаль. Але треба бути Розумним дятлом. як solpadeine- бити точно в ціль, а не дратувати людини і себе накручувати, що клієнт зливає чомусь.
Угоди в 2-3 дзвінка - це теж ілюзія. Тільки якщо в потребу потрапив. Рідко таке буває. Зазвичай все одно дятлом доводиться бути, на жаль. Але треба бути Розумним дятлом. як solpadeine- бити точно в ціль, а не дратувати людини і себе накручувати, що клієнт зливає чомусь.
Все купується - все продається!
Вас Сергій пора на цитати розбирати.