Класичне тріо роздрібних продажів, як відкрити і розкрутити магазин
Чи не є секретом, що для роздрібного бізнесу це: відвідуваність магазина, конверсія і середній чек. Збільш відвідуваність, конверсію і середній чек - і буде тобі щастя. Сподіваюся, що кожен, хто збирається відкрити магазин, а тим більше вже його відкрив, вже знає про це.
Давайте по порядку.
Відвідуваність.
Хоча більшість вважає, що відвідуваність магазина = його місця локації і чим більше проходить потік, тим краще буде відвідуваність. Але, на відвідуваність також серйозно впливає правильне оформлення вітрин та входу, кількість і якість методів залучення відвідувачів, лояльність покупців. Так в локації, важливий не стільки проходить потік, скільки його якісний склад. його відповідність концепції магазину.
Для того, щоб вибрати «правильне» місце необхідно врахувати велику кількість різноманітних факторів, багато з яких взаємозалежні. До того ж, треба пам'ятати, що більш прохідні місця коштують дорожче. Завжди враховувати цей момент і не забувати оцінювати мінімально необхідну кількість зайшли в ваш магазин саме в цьому місці, з конкретними умовами договору оренди.
Наступний фактор, що впливає на відвідуваність - оформлення фасаду і вітрин. Для кожного напряму, кожної концепції магазину, необхідно знайти такі засоби виразності, які зацікавлять і привернуть саме його клієнта. Просто відвідувачі особливо нікого не цікавлять. Якщо заходять в магазин людей неможливо перетворити в покупців - кому це потрібно. Звичайно, вхідна група повинна бути яскравою, добре видимої, емоційної -такий магазин помітять в рази більше людей, ніж магазин з простою вітриною, з кількома предметами і парою постерів в ній. Але, скільки прикладів, коли захопившись аттрактивностью, рітейлери «заманюють» в магазин не свою цільову аудиторію.
Наприклад, магазин продає взуття для людей у віці, або з проблемами стопи, або спеціального функціоналу, для людей, які проводять багато часу на ногах. Тобто, спокійні комфортні моделі. Але на вітрині вона виглядає неважливо, і мерчендайзер відбирає наймодніші моделі, який всього-то 3-4 на весь асортимент і розміщує їх на вітрині. І в магазин починають заходити жінки, які шукають саме модне взуття, для яких комфорт - зовсім не головне. А ті, для яких це якраз головне, вони готові за нього платити, дивлячись на вітрину, навіть не заходять.
Наступний важливий фактор - які методи залучення відвідувачів ви використовуєте і в якій кількості, як вони поєднуються один з одним. Вибір каналів і методів залучення відвідувачів сильно залежить від демографічних характеристик вашої аудиторії, їх психографіки, а також від тієї моделі споживання, на яку налаштований ваш магазин.
Далі слід конверсія.
Тобто який відсоток відвідувачів вашого магазину роблять в ньому покупку.
Ми вже розібралися, що конверсія може сильно залежати від того, наскільки цільову аудиторію ви залучили в магазин. Але, конверсія також залежить від відповідності вашого асортименту запитам ваших потенційних покупців в рамках тієї концепції магазину, яку ви представляєте (ух!). Тобто, в магазині відвідувач повинен знайти те, що він очікував побачити, в кількості, що допомагає йому прийняти рішення, не менше, але й не більше. І трохи більше над це.
Також великий вплив на конверсію надає правильне планування торгового залу, навігація, зонування. презентація товару. Загалом, все, що відноситься до поняття «мерчендайзинг». Якщо ваш формат покликаний заощадити час - потрібно дати відвідувачеві можливість знайти потрібний йому товар і зробити покупку максимально швидко. Якщо відвідувач очікує максимального вибору, можливості спокійно вивчити товар, отримати задоволення від самого процесу пошуку і вибору найкращого для нього рішення - чим краще ви це забезпечите, тим більше продасте.
Ну і обслуговування. Тут, думаю, навіть пояснювати не треба. Обслуговування повинно бути не абстрактно хорошим. Воно повинно допомогти відвідувачу зробити покупку в тій конкретній ситуації, в якій він знаходиться.
Комплексність покупки (середній чек).
Про те, як «налаштувати» магазин на комплексну покупку, що дати продавцям в допомогу, які фактори і як впливають на величину чека, буде розказано в наступній статті.
А мораль цієї статті полягає в тому, що хоча зовнішня форма класики залишається багато в чому незмінною, внутрішнє наповнення змінюється, і змінюється швидко. Не треба обманюватися зовнішньою формою. Так, магазини багато в чому виглядають, як і в минулому столітті. І це породжує ілюзію, що нам багато про них відомо, хоча б на рівні здорового глузду. Адже всі ми самі покупці. Це не так. Світ не просто змінився, він став дуже швидким. І роздрібний бізнес змінився і став швидше теж.
Зараз, щоб бути успішним. немає часу пробувати, помилятися, виправляти помилки. Необхідно зробити все правильно з самого початку.
«10 найнебезпечніших помилок, які здійснюють власники магазинів«