Як вибрати і зацікавити продавця
Успішна робота з посередником включає дві складові:
• вибір продавця вашого товару;
• стимулювання і контроль за діяльністю посередника.
Підприємець, вибираючи посередників, повинен вміти відповісти на наступні питання:
• Який сегмент ринку займає дана фірма-посередник?
• Чи становить дана фірма на ринку конкурентний товар?
• Яка платоспроможність посередника (продавця)? Які джерела його фінансування?
• Надано чи фірмі кредити і яким банком?
• Яка репутація потенційного посередника на ринку?
• Який рівень спеціалізації посередника? Яка кваліфікація персоналу?
• Який рівень матеріально-технічної бази посередника?
• Яка манера ринкової поведінки посередника і принципи його ділової етики?
• Корисно укладання короткострокових угод про посередництво, що дозволяє дізнатися про можливості і відповідальності даної фірми.
• Не можна зосереджуватися на одному посереднику. Золоте правило бізнесу: "Не можна класти всі яйця в одну корзину".
Після того як вибір зроблений, в подальшій роботі слід дотримуватися певного набору принципів.
Принципи роботи з посередником:
1.Персонал посередника є частина власного персоналу, тому необхідно домагатися довіри у відносинах.
2. Винагорода посередника (продавця) стимулює його якісну активну роботу зі збуту ваших товарів.
3. Навчання посередника правильним прийомам роботи сприяє ефективності збуту більше, ніж найсуворіші покарання.
4. Стандарти обслуговування допомагають посереднику усвідомити, які критерії будуть прийняті при оцінці його роботи, що ставить посередників на всіх ринках в рівне становище.
5. Зв'язок з посередником (продавцем) повинна періодично підтримуватися на достатньо високому рівні. Посередник зобов'язаний регулярно представляти звіти про хід і підсумки збуту.
• Формою контролю і стимулювання ефективної роботи продавця є правильно обрана форма оплати його праці.
КОМІСІЙНА СИСТЕМА розмір заробітку посередника прямо або побічно залежить від обсягу продажів, забезпеченого діяльністю продавця.
Гідність системи-наявність великого стимулу для продавця.
Недоліки. Якщо продавець знає, що його дохід залежить тільки від обсягу продажу, то він не займається виконанням інших своїх функцій: навчанням персоналу, наданням додаткових послуг споживачеві. Іноді це веде до агресивних форм продажу, нав'язування споживачам покупки. Уникнути цього можна за допомогою різних систем додаткових стимулів, що орієнтують продавця не на збільшення загального обороту торгівлі, а на ПРИБУТОК ВИРОБНИКА.
Винагорода агента і комівояжера (оклади і бонуси)
Висновки і узагальнення
1. ЗБУТ - сукупність заходів щодо передачі готової продукції покупцеві, які проводяться після її приймання службою якості.
2. Продаж (збут у вузькому сенсі) - завершує процес збуту товару - особисте спілкування продавця і покупця: обмін товару продавця на гроші покупця
3. У сфері збуту визначається ОСТАТОЧНО результат всіх зусиль підприємства, спрямованих на розвиток виробництва і отримання максимального прибутку.
4. Збут може бути прямим (без посередників) і непрямим - через посередників.
5. Статус посередників може бути залежний, незалежний і змішаний.
6. Найбільш ефективний спосіб стимулювання праці посередників - система оплати їх праці.