Salesportal - український професійний клуб продавців і керівників - л - від михайло люфанов -
Лезо (бритва) Оккама | Occam's Razor
Лезо (бритва) Хенлона | Hanlon's Razor
Лезо Хенлона - сформульоване англійцем Хенлона твердження про причини людських помилок. У ньому йдеться: "Ніколи не приписуйте зловмисності того, що цілком може бути пояснено звичайною дурістю". Найбільш поширена і лаконічна версія того ж твердження була озвучена Бернардом Інгам трохи пізніше і звучала як "cock-up before conspiracy" (у вільному перекладі - "Немає ніякого змови, просто тупо облажались"). Спочатку вона була висунута в відповідь на постійні спроби англійських журналістів угледіти в усіх дивних, небезпечних, підозрілих фактах і інцидентах змову уряду. У відповідь на це Інгман запевняв: «Матеріали журналістів виходили б куди більш точними, якби вони твердо дотримувалися теорії, що наш уряд облажався». Згодом Лезо Хенлона часто згадували в бізнес-літературі. Існує безліч продавців, які страждають цим пороком і є типовими жертвами цього твердження. Вони постійно підозрюють своє начальство (а іноді і колег) в таємну змову проти них. Кожна нарада, на яке їх не запрошують вони розцінюють, як зустріч, присвячену збільшення плану продажів, зниження зарплати, а швидше за все - і того, і іншого. Це легкий вид параної, при якому продавець не розуміє очевидної речі - керівництво, їх колеги і всі інші - це такі ж звичайні люди, які аж ніяк не у всіх випадках надходять мудро і послідовно. Іноді вони помиляються, але це трапляється аж ніяк не тому, що вони захотіли насолити окремому продавцю. Просто вони теж люди, а помилятися - властивість будь-якої людини.
лід | Lead
Лід-менеджмент | Lead-management
Лід-тайм | Lead-time
Особа, яка приймає рішення (ОПР) | Decision-maker
Особа, яка приймає рішення - ключова людина в організації клієнта, наділений достатньою владою і можливістю розпоряджатися грошима, рішення якого про покупку не вимагає більше чийогось схвалення. ЛПР, яким часто є Генеральний менеджер або будь-хто з Ради директорів. найчастіше залучається на останній стадії продажу або приходить на фінальну презентацію рішення, коли всі попередні зустрічі проведені. Однак, це не дуже правильний підхід. Найкращим підходом є залучення ЛПР на ранніх етапах, коли прийняття остаточного рішення ще не потрібно, але є можливість з'ясувати, в якому напрямку рухатися і які конкретно проблеми і завдання з точки зору саме цього - ключового для продавця - людини продукти і послуги продавця повинні вирішувати. Інший, також досить поширеною помилкою менеджерів з продажу є спроба продажу особі, яка по факту не може прийняти самостійне рішення. Зазвичай це керівник напрямку і відділу, що займається закупівлями. Для більш-менш великих продажів, крім регулярно повторюваних стандартних замовлень, в організації будь-якого розміру є тільки дві людини, які дійсно приймають рішення по великим угодам. Це - Перша особа (Президент, Генеральний директор, Керуючий партнер і т.д.) або Друга особа (Фінансовий директор, Комерційний директор, Партнер і т.д.). У більшості випадків всі інші співробітники компанії, як правило, працюють з вже визначеними бюджетами, в рамках наявних і узгоджених раніше (іноді в минулому році) контрактами на поставки. Практично завжди їм буде необхідно узгодити свої рішення з одним або декількома зазначеними персонами. У дуже великих організаціях керівники підрозділів можуть досить сильно впливати на рішення про покупку по серйозним придбанням, які пов'язані безпосередньо з діяльністю їх підрозділи. В цьому випадку їх можна використовувати, як "агентів впливу".
Пастка мнимого зближення | Imaginary Friend Trap
Пастка мнимого зближення - поширена помилка багатьох презентаторів, бездумно наступних технікам продажів 80-х років минулого століття. Полягає вона в спробі насильно встановити з клієнтом швидкий особистий контакт, подобу приятельських відносин з метою вийти на емпатію і на хвилі дружелюбності і взаєморозуміння укласти угоду на прийнятних для обох сторін умовах. Пастка полягає в тому, що продавець, вибираючи цей метод, йде не по дорозі виявлення дійсних завдань і потреб клієнта, що не побудови консультативно-експертних відносин, а по шляху найменшого опору і задоволення свого бажання укласти угоду за всяку ціну. При цьому, йому, може, і вдасться укласти угоду, але згодом він може зіткнутися з набагато більшими проблемами, ніж відмова - гнівом клієнта і вимогою повернути гроші, активністю в інтернеті, спрямованої проти торгової марки і т.д. Тому що навіть ставши для клієнта «славним хлопцем», продавець не допоміг йому і не вирішив його проблему. І що ще більш небезпечно - клієнт може і не захотіти лаятися зі «славним хлопцем», але більше ніколи не подзвонить йому і порадить іншим не зв'язуватися з цим «веселим пустословом». Протилежний підхід називається «Метод мнимого дистанціювання» і він, хоча, і не є пасткою, теж відноситься до застарілих методів продажів.
Лояльний клієнт | Loyal client
Навчальні ролики
(Озвучка SalesPortal)
Як не треба починати планерки
Як вижити на нудному нараді
"Хоробрі продавці зазвичай досягають успіху більше, ніж розумні. Тому що "розумний" продавець знайде тисячі "розумних" причин, щоб не дзвонити холодним клієнтам. Хоробрий - просто сяде і обдзвонити величезний список, перемагаючи себе і страх відмов. Поки "розумний" буде аргументовано доводити начальнику, що він повинен робити, а чого - не повинен. Хоробрий вже заробить собі на новий мобільник. Сміливість міста бере. "
МИ ВИПУСТИЛИ НОВУ ГРУ ДЛЯ ПРОДАВЦІВ!
Більше немає потреби замовляти і проводити дорогий асcессмент і оцінку "360 градусів"! За допомогою ділової гри Stocker навички комунікації, торгу і стратегії співробітників ваших комерційних підрозділів будуть прокачані всього за 1 годину! Гру вже купили сотні компаній і більшість керівників відзначають, що це той рідкісний випадок, коли ділова гра подобається і продавцям і їх керівникам! Гра надає величезне поле для оцінки навичок продавців, їх здатності до продажу складних продуктів і послуг. Дізнайтеся подробиці на офіційному сайті гри і замовте Stocker для своєї компанії! Ми доставимо гру в будь-який куточок країни за пару днів!
Хочете отримувати повідомлення про те, що на SalesPortal з'явилися нові матеріали? Приєднуйтесь до нашого Клубу Професійних Продавців і до 50 000 генеральних і комерційних директорів та продавців!
ОСТАННІ Повчальні РОЛИКИ
