Як продати ручку на співбесіді при працевлаштуванні
День добрий, дорогий друже!
Горезвісний питання про продаж ручці або іншого подібного предмета, неабияк набив оскому. Однак до сих пір зустрічається з завидно регулярністю, хоча і не так часто, як років 5-10 тому. А значить, підготуватися до того, як продати ручку на співбесіді, - як і раніше завдання актуальне.
Лакмусовий папір
Питання про продаж ручки привертає рекрутерів і керівників своєю простотою і універсальністю.
- По-перше, він здатний виконувати роль фільтра, або лакмусового папірця. Якщо здобувач починає нести всяку нісенітницю, в упор дивлячись на ручку або взагалі не знає, що сказати, - це означає, що він не знає елементарних теоретичних основ продажів.
- По-друге, цікавий подальший хід міркувань і дій кандидата. Особливо в ситуації несподіваних поворотів, на який мастаки деякі досвідчені рекрутери і керівники. Приклад я приведу нижче, а поки трохи теорії.
Для того, щоб успішно продавати, важливо знати свого клієнта, покупця.
Якщо кандидат починає ставити питання замість того, щоб тупо її нахвалювати, - це вже непогано. наприклад:
Що означає для вас ручка? Канцелярський інструмент, атрибут стилю, або ще що? Які ручками ви користувалися раніше? Що головне в характеристиці ручки: надійність, зовнішній вигляд, функціональність?
Залежно від відповіді, можна піднести нещасну ручку у відповідному ракурсі.
Власне, такий підхід далеко не відкриття Америки. Вже досить давно в Як приклад успішного продажу ручки наводиться такий Діалог інсценування:
Потенційний покупець показує на попільничку, що стояла на його столі і каже продавцеві: «Якщо ви відмінний продавець, тоді продайте мені цю попільничку».
Після недовгого роздуму, той відповідає: «Перш ніж я це зроблю, я хотів би знати, навіщо вам потрібна ця попільничка».
Покупець дивиться на попільничку. «Мені здається що це якісна попільничка, вона відмінно виглядає, та й просто відмінно виглядає».
«Дуже добре», - каже продавець, «цікаво скільки ви її оцінюєте».
Покупець: «Не знаю, мені здається що двадцять доларів буде достатньо».
Продавець посміхнувся. «Продано», - сказав він.
Здавалося б, вийшло легко і витончено. Однак, на практиці не все так просто.
Однак і ручки і попільничками, стільцями і ще бог знає чого, іноді все ж стають предметом, який я прошу продати здобувача.
Далі відбувається наступне:
- 20% кандидатів починають або тупо розхвалювати ручку, або мимрять щось незрозуміле. З чого стає ясно, що продавати він не вміє і доцільність подальшої бесіди під великим питанням.
- 80% надходять правильно - вони починають задавати питання. Хтось навіть намагається адаптувати під цей нескладний питання спеціальні техніки, наприклад СПИН. Хтось обходиться більш приземленими питаннями, які ми наводили як приклад вище.
В обох випадках моно поставити проміжний плюс кандидату.
Далі я використовую трюк, який переважна більшість з цих 80% якщо і не вганяє в ступор, то змушує задуматися.
Поворот до продажу «вхолодную»
Після пари трійки питань кандидата, я говорю наступне:
«З чого ви вирішили що вона мені потрібна, ця ручка? Ви продавець, ви і продавайте. Поки у мене немає потреби в придбанні ручки. »
У чому сенс цього повороту? У тому, що продаж з цього моменту стає холодною. А це вже інший рівень. Ласкаво просимо до вищої ліги.
У цій статті я розповідав про свого приятеля - начальнику відділу продажів топової компанії, який головним тестом для продажників вважає здатність до продажу «вхолодную».
По суті справи, це тест на вищий пілотаж. Чи здатний продавець сформувати нову потребу? Це непросто, голими аргументами навряд і обійдешся. Важливо створити емоційний контакт.
Відразу скажу, в моїй практиці вдавалося це не всім. Але ті, кому це зробити вдалося, зробили дві речі:
- Показали що ручка - це більше, ніж ручка. Це символ. Талісман, який супроводжує вдалі угоди і події. Артефакт, який залишився після підписання СУПЕРВАЖНО документа. Коротше, в такому дусі.
- Розповіли історію, в якій ручка зіграла таку-от доленосну роль
Тобто, ручка, сама по собі не має ніякої цінності, набуває несподівані властивості. які можуть бути важливі для покупця.
У його голові виникають образи пов'язані ні з ручкою, а з приємними подіями. Продається вже не ручка, а артефакт. Чи не предмет, а надія. А це вже зовсім інший рівень цінності.
Дякую за інтерес до статті.
Якщо ви знайшли її корисною, зробіть наступне:
Вдалого Вам дня!