Як презентувати свій товар
Щороку компанія СКБ Контур проводить конкурс для підприємців «Я Бізнесмен», в ньому беруть участь сотні бізнесменів з різних городовУкаіни - від Конотопа до Кременчука.
Завдяки конкурсу ми створили надихаючу колекцію бізнес-історій, розказаних людьми, які перетворюють невеликі стартапи в успішні компанії.
Їх досвід і Поради будуть корисні кожному, хто замислюється про відкриття своєї справи.
Для старту необхідні деякі попередні умови: ідея, трохи грошей і, що найважливіше, бажання почати
Питання про те, як швидко зацікавити клієнта, не втрачає своєї актуальності. Багато компаній досить часто стикаються з подібною проблемою. Але навіть за п'ять хвилин можна переконливо презентувати товар.
Менеджер з продажу повинен вміти подолати первинний бар'єр, коли клієнт у відповідь на пропозицію допомоги у виборі говорить щось із серії «Ні, дякую, нічого не потрібно». Щоб уникнути подібної ситуації треба використовувати відкриті питання, які припускають вільні розгорнуті відповіді. Наприклад, питання «З якою метою ви хочете придбати цей товар?» Стимулює потенційного покупця поділитися з вами своїми базовими потребами.
Щоб бути успішним у своїй професії, менеджеру з продажу необхідно розвивати в собі такі компетенції:
- знаходити спільну мову з покупцем;
- презентувати продукт, виходячи з потреб клієнта;
- робити грамотну аргументацію на користь придбання;
- вміти відповісти на заперечення клієнта;
- стимулювати потенційного покупця до завершення угоди.
Існує широкий діапазон методів впливу на клієнта.
Використання різноманітних технік отзеркаліванія, коли менеджер бере до уваги жестикуляцію клієнта, його міміку, голос, темп мови і так далі, безумовно, сприяє накопиченню згоди, встановлення емоційного контакту з клієнтом. Однак знайти спільну мову з покупцем за допомогою тільки цих методик досить складно.
У різних ситуаціях знайти контакт з клієнтом варто звернутися до глибинних методам впливу. Як було сказано раніше, ключиком до клієнта є його потреби, другим за важливістю можна вважати мову покупця. Існує кілька функціональних стилів мови: науковий, розмовний, художній і офіційно-діловий. Основна проблема людей, які не можуть знайти підхід до клієнта, полягає в тому, що вони плутають функціональний стиль мови потенційного покупця зі своїм власним.
У потребах клієнта допомагає розібратися теорія Рудольфа Шнаппауф. Він виділяє чотири типи потреб:
- престиж (потребують підкресленні їх статусу і унікальності пропозиції);
- комфорт (не хочуть виділятися з маси, їх задовольнить стандартну пропозицію);
- безпеку (прагнуть до якісного сервісу та гарантій безпеки);
- досягнення (не зупиняються на досягнутому, знаходяться в пошуках нових можливостей).
Щоб задовольнити потреби клієнта, в ході презентації треба відповісти на наступні питання:
- Навіщо? Продавець підкреслює значимість товару або послуги для клієнта, виходячи з потреб, які вдалося з'ясувати до презентації.
- Що? Продавець формулює пропозицію.
- Як? Продавець коротко пояснює, яким чином можна придбати послугу або товар, або розкриває характерні особливості товару або послуги.
- Що далі? Продавець пояснює клієнту вигоди від придбання товару або послуги в майбутньому.
Наступним етапом є аргументація, в ході якої менеджер з продажу пояснює, чому товар необхідно придбати саме у нього. Зазвичай використовуються такі техніки, як SPIN і DAPA. Техніка SPIN націлена на задоволення потреб людини в комфорті і безпеки. Можна аргументувати необхідність покупки тим, що в ситуації, що склалася є ймовірність виникнення проблеми, а ваш товар або послуга допоможуть її уникнути.
Використання техніки DAPA пов'язано з орієнтацією клієнта на престиж і досягнення, менеджер повинен акцентувати увагу на ексклюзивності продукції.
На заключному етапі використовуються такі техніки:
- «Підсумовує завершення» - резюме всіх озвучених пропозицій;
- «Завершення на основі володіння» - опис ситуації, коли клієнт вже користується вашим товаром або послугою;
- «Завершення на основі альтернативи» - пропозиція клієнту альтернатив, результатом при будь-якому розкладі є покупка.
Секрет переконливості продавця полягає в його умінні зіставляти властивості продукту до потреб клієнта, а також в умінні розмовляти з потенційним покупцем на його мові.
Олег Бусигін. генеральний директор консалтингової компанії Intake Consult. бізнес тренер