Як презентувати свій товар, щоб не залишити покупця байдужим - ярмарок майстрів - ручна
види творчості
Різні види творчості
Особливість продажу через «Ярмарок Майстрів» полягає в тому, що продаж відбувається опосередковано, процес сильно відрізняється від звичайного продажу в магазині, коли ми можемо вплинути на рішення покупця.
Спробуємо в цій статті докласти схему презентації товару до наших умов опосередкованої продажу через Інтернет. Значення якісних і цікавих фотографій описувалося неодноразово. Я хочу зупинитися на текстовому описі товару і на презентації, яка відбувається в процесі спілкування з покупцем.
Кожен день на кожного з нас з усіх боків обрушуються тисячі пропозицій: прийти, спробувати, купити. Але продає тільки той, у кого більше переконливе повідомлення. Презентація успішна тоді, коли вона може перевести клієнта з байдужого стану по відношенню до вашої пропозиції в позитивний стан.
Презентацію товару важливо робити правильно, в логічній послідовності. У кожного товару або послуги є характеристики, переваги та вигоди. Люди ніколи не купують характеристики, вони навіть не купують переваги, які дають ці характеристики. Люди купують вигоди. Купуючи електрообігрівач, вони купують тепло, купуючи піаніно вони купують звук, музику і т.п. Але самим покупцям часто важко знайти зв'язок між характеристиками і вигодами. Робота продавця і полягає в тому, що б описати товар покупцеві з точки зору його потреб на мові користі і вигод, які той отримає, набуваючи даний товар в даному місці.
Для того щоб презентація була точно націлена на потреби покупця, слід презентувати його за такою схемою - "ХПВ":
характеристики - переваги - вигоди
Характеристики - це завжди фізичні, відчутні, відчутні, видимі властивості товару. У нашому випадку це розміри вироби, матеріали, спосіб виготовлення.
Розглянемо презентацію на прикладі прикрас з натуральних каменів. Характеристики в даному випадку - розміри, опис матеріалів.
Переваги - це робочі характеристики, які випливають з фізичних характеристик і відрізняють цей товар від інших йому подібних. Переваги всіх товарів «Ярмарку» - унікальність, «зроблено з душею».
Приклад: прикраси з натуральних каменів виглядають презентабельний, можна підібрати найбільш підходящі для вашого знака зодіаку.
Вигоди - це інтереси клієнта. Вигоди завжди повинні бути відчутні - гроші, час, імідж і т.д. Таким чином, вигоди вирішують проблему клієнта, орієнтовані на кінцевий результат. Якщо це подарунок - то він повинен принести радість і одержувачу і дарувальнику, бути таким, що запам'ятовується, говорити про почуття дарувальника (любов, турбота, ласка, повага). Прикраса - додасть «родзинку» вашій образу, унікальність, всі погляди будуть спрямовані тільки на вас, ви можете бути впевнені, що не побачите другого такого прикраси ні на кого.
З'єднання характеристик і переваг товару з вигодами здійснюється за допомогою сполучних фраз, які виступають в ролі універсального перекладача з мови властивостей пропозиції на мову вигоди клієнта. Ось деякі варіанти таких фраз: «Для Вас це означає. », Або« Це Вам дозволить. »,« І тоді Ви зможете. ». Наприклад, можна написати: «Можливий будь-який варіант забарвлення даної моделі, Вам це дозволить підібрати аксесуар, найбільш відповідний Вашому образу».
Важливо, щоб презентація була персоніфікована. Це здійснюється за допомогою займенника «Вам». Покупцеві складніше розлучитися з товаром, якщо він вже представив себе володарем даного товару.
Рекомендується створювати у свідомості покупця барвистий образ товару за допомогою його опису всіма можливими засобами. Необхідно супроводжувати опис яскравими емоційними епітетами, що викликають позитивні асоціації: новий, унікальний, чарівний, дивовижний, особливий, найкращий, чудовий, сучасний, перший і т.п.
Якщо презентація вона зацікавила, «зачепила» покупця то він зробить покупку або обов'язково повернеться за покупкою. Таким чином ви допомогли покупцю вибрати той товар який відповідає його потребам, а самі заробили нового довільного клієнта, який ще не раз до вас повернеться за покупками.
Дякую за приділений час! Вдалих продажів!
