Як правильно вести переговори при купівлі-продажу нерухомості
П'ять ключових моментів до успішного завершення переговорів.
Якщо Ви покупець або продавець, то хочете домогтися успіху на ринку нерухомості. Це цілком природно і розумно, але які кроки слід зробити, перш ніж святкувати перемогу?
Переговори - непросте завдання, і всі угоди є унікальними. Обидві сторони -покупець і продавець, хочуть відчувати, що розвиток подій розгортаються в їх користь, або, по крайней мере, є справедливе співвідношення інтересів. Зазвичай, переговори - це деякий блеф, якийсь компроміс, і жодна зі сторін не отримує бажаного.
Так як же створити міцну позицію на переговорах, позицію, яка допоможе вам отримати максимальну вигоду від угоди? Досвід показує, що існує п'ять основних моментів, які визначать, хто переможе за столом переговорів.
1. Яка ситуація на ринку?
У різний час ми знаходимося то на ринку «покупців», то на ринку «продавців», або на ринку, де пропозиція і попит на житло приблизно рівні. Будь така можливість, ви б хотіли бути присутніми на ринку в той момент, коли він уподобав вашому становищу в ролі продавця або покупця.
Через те, що вся нерухомість унікальна - можна проаналізувати загальні тенденції і знайти більше переваг, ніж це може дозволити ринок.
Наприклад, якщо ви володієте нерухомістю в користується попитом районі, і маєте кілька потенційних покупців, то ви зможете зробити висновок більш вигідну угоду, ніж інші. Або, якщо ви покупець, який бажає швидко укласти угоду, важливим при переговорах може бути новина про те, що продавець отримав нову роботу за кілька сот кілометрів звідси.
2. У кого є перевага?
Якщо ви перебуваєте на перших сторінках місцевих газет тому, що ваша фірма збанкрутувала, то покупець знає, що у вас мало впливу на переговорному процесі. Ну, а якщо ви серед шести покупців, які претендують на унікальний об'єкт нерухомості - забудьте про те, щоб диктувати умови, власник може розслабитися і отримати пропозицію, яке представляє найвищу ціну на нерухомість і найкращі умови.
3. Що з деталями?
Велика увага в області нерухомості приділяється ціною угод. Це, безсумнівно, має сенс, але ключовий фактор, що веде до гарної угоді, може бути більш складним.
Розглянемо два однакових об'єкта нерухомості: кожен продається в один і той же день за $ 275 000. Об'єкти схожі, продажна ціна та ж, але однакові чи угоди? Може бути, і немає. Наприклад, один власник, можливо, погодився модернізувати свою власність, замінити дах, оплатити витрати покупця і т.д. Другий власник не зробив ніяких поступок.
У цьому прикладі перший об'єкт насправді продавався зі знижкою - ціни в $ 275000 мінус вартість ремонту даху, закритий кредит, і інші речі. Якщо ви покупець - то така угода вам сподобається. Якщо ви продавець, то віддасте перевагу бути другим власником і нічого не поступіться.
4. А як щодо фінансування?
Угоди з нерухомістю пов'язані з торговими операціями за гроші. Як відомо, нерухомість є, але що щодо фінансування? Існує кілька факторів, які впливають на грошове питання:
• Чи відповідає покупець вимогам або чи був він попередньо схвалений кредитором? Зустріч з кредитором до огляду нерухомості зазвичай не гарантія того, що фінансування буде абсолютно доступним, покупцеві може бути відмовлено через проблеми з оцінкою майна, з правом власності, результатами дослідження і з інших причин.
Однак, покупці, які пройшли «попередній відбір», по крайней мере, мають певне уявлення про свої фінансові можливості і знають про те, що вони можуть претендувати на певні програми кредитування.
У підсумку ті покупці, які отримали попередню згоду банку, представляють найменший ризик для власників, ніж ті, які ніколи не зустрічалися з кредитором. Якщо продавець приймає пропозицію від покупця з невідомим фінансовим становищем, то цілком ймовірно, що угода може не відбутися, тому що покупець не отримає кредиту. Тим часом, власник, можливо, втратить можливість продати тому покупцеві, який відповідає вимогам банку.
• Чим нижче процентна ставка, тим більше кількість потенційних покупців. Більше покупців одно більшому значенню попиту, що є гарною новиною для продавців.
Крім того, високі ставки або ж їх підвищення можуть відлякати покупців, а це для всіх не дуже добре.
• Раніше вважалося, що передоплата - одне з основних перешкод фінансування, але не більше. Для тих, хто має хорошу кредитну історію, кредити з першим внеском в 20% в даний час набувають поширення. Справді, 100% фінансування, іпотечні кредити з передоплатою, в даний час створені звичайними кредиторами. Скорочення вимог до першого внеску - сприятливий фактор, як для покупців, так і для продавців.
5. У кого є досвід?
Уявіть, що ви в бою. У іншого учасника - чорні пояси в 12 видах бойових мистецтв, а у вас немає. Хто переможе?
Агенти з нерухомості вже давно представляють інтереси, як продавців, так і покупців. В угоді, при якій одна сторона має представництво, а інша - ні, хто буде мати перевагу за столом переговорів?