Як правильно скласти комерційну пропозицію структура і правила
Останнім часом на Підприємець-Про чимало говорили про те, як і за рахунок чого підвищити продажі. розглядали як продають товари світові гіганти, та й взагалі багато говорили про продажі. Сьогодні поговоримо про те, як скласти комерційну пропозицію правильно, і таким чином, в певному сенсі завершуємо тему продажу в бізнесі (говорю в певному сенсі, маючи на увазі те, що повертатися до неї якийсь час не будемо, а так зрозуміло, що це тема нескінченна, звичайно ж).
Правильно скласти комерційну пропозицію. в бізнесі питання надважливе, тому що, як ви розумієте, це основа продажів у багатьох бізнесах. І хоч з цього питання висловлювалися багато експертів, дозволю собі внести свою лепту, не претендуючи на загальне визнання, як зазвичай :-). Отже, давайте переходити до справи.
Як скласти комерційну пропозицію правильно
Основні особливості правильного комерційної пропозиції
По-друге, правильне комерційну пропозицію завжди обґрунтовано на конкретні потреби цільової аудиторії. Відповідно, воно вимагає попередню роботу для отримання знань про цільову аудиторію, для якої комерційну пропозицію і складається. Це дуже важливий момент, насправді, тому що складання комерційної пропозиції виключно на своїх припущеннях і здогадах - шлях в нікуди.
По-третє, основна мета КП - продати (і не дивно :-)). На шляху до цієї своєї мети, грамотно складене комерційна пропозиція має «пройти» через 4 етапи:
- Спочатку привернути увагу потенційного покупця;
- Потім викликати у нього інтерес до пропозиції і пропонованої продукції;
- Далі, пробудити бажання купити;
- І в підсумку стимулювати здійснення покупки.
Ці чотири нескладних етапи обов'язкові для подолання будь-якого комерційного пропозиції. І щоб взагалі пройшло через усі 4 етапи, воно, звичайно, повинно бути правильно складено. Інакше може «не пережити» будь-який з етапів.
Далі розглянемо типову структуру хорошого комерційної пропозиції.
Як правильно скласти комерційну пропозицію - типовий алгоритм написання
Типовий шаблон комерційної пропозиції можна уявити так:
Пройдемося по кожному пункту.
Шапка комерційної пропозиції
Основна функція цього візуально оформленого елемента - залучити первинне увагу Новомосковсктеля. Його надалі треба утримувати, звичайно, одним красивим логотипом не обійтися, але тим не менше - перше на що Новомосковсктель звертає увагу, це шапка документа. Тому важливо ще на початку свого бізнесу розробити хороший, що працює логотип і фірмовий стиль в цілому. Вставляти в свої комерційні пропозиції зображення з мережі, тим більше кожен раз різні, чи не дуже раджу. Взагалі, ви зрозуміли - їдемо далі.
Тема комерційної пропозиції
Тупо «Комерційна пропозиція» - дуже поганий заголовок. Напишіть хоча б, про що ця пропозиція. Ну, наприклад, «Комерційна пропозиція щодо виведення Вашого сайту в ТОП Яндекса». Клієнт, по крайней мере, відразу розуміє, що йому пропонують і в чому його вигода. Хоча, в даному випадку, вигоду він бачить побічно. Краще вже тоді написати «по залученню клієнтів для Вашого бізнесу з Інтернету».
Ось кілька підказок з написання гарного заголовка:
- Тема - питання. Наприклад «Як збільшити прибуток в 2 рази?» Або «Як вивести сайт в першу десятку Яндекса?». Треба відзначити, що цей прийом уже дуже часто застосовується, і тому кілька втрачає свою ефективність, але тим не менше. Вже точно краще ніж «Комерційна пропозиція».
- Використовуйте цифри в заголовку. Наприклад, «11 способів безкоштовно вивести сайт в ТОП!».
- Додавайте якусь новину в заголовку. За статистикою, заголовки, що повідомляють про якусь новини Новомосковскют на 33% частіше.
- Використовуйте слова «безкоштовний» і «новий» в заголовку. Вони чіпляють. АЛЕ! По-перше, можна сказати те ж саме що в першому пункті про меншу згодом ефективності. І по-друге, дуже важливо (!) Що ви продаєте - в деяких випадках «безкоштовно» може відштовхнути потенційного покупця. Але, в цілому, так, ці слова працюють.
- Пишіть прості, конкретні, відразу зрозумілі і не дуже довгі заголовки. Тема типу «12 доказів того, що саме звернення до нас допоможе вашому бізнесу вийти на новий рівень, або чому варто звернутися до нас?» Не дуже працюють. Хоча, даний приклад, хоч і довгий, але зрозумілий, мені здається. Буває набагато гірше. Просто нічого іншого не спало на думку саме зараз :-). Але це не суть ...
- Намагайтеся не писати заперечення в заголовку (слово «ні»).
- Завжди використовуйте тільки один шрифт в написанні заголовка.
- По можливості додавайте в заголовку цитати або інші елементи тексту укладені в лапках. Це підвищить Новомосковскемость на 30%.
підзаголовок КП
Підзаголовок комерційної пропозиції повинен дати уточнюючу інформацію про вашу пропозицію. У разі, припустимо, якщо заголовок вийшов би занадто довгим, то можна продовжити думку в підзаголовку. Наприклад, в заголовку донести сама пропозиція, а в підзаголовку вигоду для клієнта. Або навпаки, це вже залежить від конкретної ситуації. Також підзаголовок може допомогти як в залученні уваги, так і в викликанні інтересу у потенційного клієнта. Особливо, якщо це не вийшло зробити заголовком.
Основний текст
Перше, що хочеться сказати - розмістіть фотографію вашого продукту або тематичне зображення (особливо якщо продаєте послуги) якомога раніше в тексті пропозиції. Це і приваблює увагу Новомосковсктеля знову, і змушує його спускатися нижче по тексту - це те, що нам треба.
Далі, напишіть максимально короткий перший абзац. Ви повинні стиснути всю свою пропозицію в першому абзаці. Далі ви будете говорити про щось докладніше. Довгий перший абзац може відштовхнути Новомосковсктеля. Ще раз кажу - пишіть короткий перший абзац.
Далі кілька підказок з написання основного тексту комерційної пропозиції:
- Пишіть короткі речення. Але не дуже захоплюйтеся, звичайно ж - змістовність листи не менш важлива. Знайдіть баланс.
- Не перебільшуйте. Пишіть реальніше про свій товар. З упором на його якостях, звичайно ж, просто не треба піднімати товар до небеса, це може відлякати покупця.
- Звертайтеся до клієнта на «Ви». Якщо це особисте звернення, частіше називайте по імені та по батькові.
- Пишіть простим, чи не професійною мовою. Крім в сітауціі, коли ви як раз звертаєтеся експерту в даній галузі.
- Пишіть відразу головне і в теперішньому часі.
- Чи не занадто захоплюйтеся узагальненими фразами типу «точно так», «таким чином», «так само".
- Розбийте текст на абзаци, додайте зручності для читання.
- Додавайте підзаголовки - це знову залучає і утримує увагу Новомосковсктеля.
- Додавайте зображення та фотографії товару. Але тільки якісні.
- Виділяйте курсивом або напівжирним шрифтом важливі елементи.
- Використовуйте списки в тексті (якщо це можливо, звичайно).
Завершення комерційної пропозиції
Завершення правильно складеного комерційної пропозиції повинно бути не менш яскравим ніж заголовок. Це важливо, тому що, за статистикою 34% Новомосковсктелей не прочитавши весь текст, переходять до кінця пропозиції, і привабливий слоган або заклик може спонукати їх до прочитання пропозиції в цілому. Не менш важливо, звичайно, якщо Новомосковсктель прочитав весь текст комерційної пропозиції. В цьому випадку, заклик або завершення зіграє роль останнього стимулу до покупки або заявці.
Наприклад, продовжуючи приклад вище, можна сказати «Давайте просунемо Ваш сайт в ТОП. Упевнений, він цього заслуговує. Зв'яжіться зі мною зручним для вас способом, і ми розглянемо всі можливі варіанти вигідного для вас співробітництва! ». Або, «Я впевнений що ми зможемо вивести ваш бізнес на новий рівень за 3 місяці. І якщо ви відгукнетеся на дану пропозицію, ми можемо запропонувати вам знижку в розмірі 30%. Так як ми не зможемо керувати більш ніж 4 проектами, прошу зв'язатися з нами в найближчі 3 дні ».