Як подолати страх холодних дзвінків
Статистика свідчить: близько 80% менеджерів бояться вперше дзвонити клієнтові. Все-таки він нічого не знає про Вас і Вашої компанії, та й Ви про нього знаєте трохи. Відчувати страх перед невідомим - природно, але для того, щоб його мінімізувати, потрібно попрацювати над упевненістю в собі і в своїй справі. Справитися з хвилюванням допоможе спеціальна техніка холодних дзвінків, яка має професійно-практичний і психологічний аспекти.
Рекомендація № 1
Страх холодних дзвінків з часом піде сам, якщо регулярно тренуватися і дистанційно спілкуватися зі своїми клієнтами. Загалом, телефонуйте, телефонуйте і ще раз телефонуйте!
рекомендація №3
Складіть статистичний звіт про свою роботу. Фіксуйте кількість зроблених дзвінків, потрібно описувати кроки, які стали поворотним моментом в успішному укладанні угоди. За допомогою цього підходу складається повноцінна і наочна картина плюсів і мінусів Вашої техніки холодних дзвінків.
рекомендація №4
Фантазуйте! Уявіть собі приємного в спілкуванні співрозмовника. Наприклад, чоловіка середніх років в светрі і окулярах, який сьогодні відразу після роботи збирається відвідати перший виступ сина-музиканта на великій сцені і т.д. Вигадавши образ людини і історію його життя, Ви отримаєте співрозмовника, який має в своєму розпорядженні до себе. Навіть якщо він відмовиться від спілкування і нагрубити, Ви завжди можете списати це на те, що клієнт просто поспішає до улюбленого сина. Напевно співрозмовник помітить Вашу доброзичливість і проявить лояльність.
рекомендація №5
Переконайте себе в обгрунтованості майбутнього дзвінка. Можна мотивувати себе тим, що крім Вас нікому це зробити. Або, якщо телефонуйте щось дізнатися у секретаря, то майте на увазі, що він для того і працює, щоб до нього зверталися з питань координування.
рекомендація №6
Працюйте з дзеркалом. Щоб голос під час холодного дзвінка подобався співрозмовнику, посміхайтеся своєму відображенню в дзеркалі. Треба домогтися того, щоб Ваш голос звучав чітко, розмірено, бадьоро і «усміхнено». Як не дивно, але якщо людина на іншому кінці дроту посміхається, це чутно і це має. Посмішка розслаблює м'язи гортані, що робить мову м'якою і приємною на слух.
Сценарій холодного дзвінка
Отже, Ви налаштовані оптимістично, але страх холодних дзвінків чомусь все ще відчувається. Останній штрих в його подоланні полягає в розробці сценарію спілкування. Доцільно написати скрипт холодних дзвінків самостійно, грунтуючись на зібраної інформації про компанії і клієнта, а також про власний продукт / послугу. Заздалегідь підготовлений сценарій додасть Вам впевненості. На початку бесіди покладіть план перед собою, тоді спілкування вийде рішучим, сміливим і переконливим.
Зазвичай всі скрипти складаються з наступних пунктів:
1. Мета дзвінка.
Точно визначте мету бесіди. Припустимо, отримати контактну інформацію про клієнта, дізнатися про його потребах, з'ясувати думку покупця (про конкурентів, галузі або продукції), розповісти про новинки Вашої компанії, домовитися про зустріч або просто познайомитися.
Інформування виробника косметики про існування нашого суперсучасного обладнання.
Намагайтеся не використовувати довгі назви компаній, не навантажувати секретаря своїм прізвищем та по батькові і не починати розмову з фрази «вас турбує».
- Добрий день, ми вибираємо з косметичної галузі кілька провідних виробників для тестування нового обладнання. Хто у Вас відповідає за технологічний цикл виробництва косметики?
3. Уточнення інформації.
Переконайтеся, що розмовляєте саме з тією людиною, яка приймає рішення про закупівлі.
- Добрий день, ми розробили нове обладнання для виробництва косметики. Віктор Павлович, Ви можете оцінити ефективність технологічного циклу виробництва косметики?
Якщо співрозмовник грубить і відповідає різкими фразами, спробуйте перебудувати його на потрібний емоційний лад за допомогою жартів, компліментів або довірчої інтонації.
Поставте себе на місце людини, з яким збираєтеся подзвонити і постарайтеся мислити, як він. Таким чином, Ви зможете вийти за рамки звичного поля продажів. Уявіть, що Ви - потенційний клієнт, піднімаєте трубку і чуєте: «Здрастуйте, мене звуть Дарина, я з компанії« Алекс і партнери », у Вас буде декілька хвилин для розмови зі мною?» Напевно Ви подумаєте: «Черговий продавець! Як мені відв'язатися від нього! »Пропонуємо варіант трохи краще, який в більшості випадків спрацьовує:
- Доброго дня! Мене звуть Дар'я і я рада, що змогла до вас додзвонитися. Можу я попросити Вас про допомогу?
5. Потенціал клієнта.
На початку холодного дзвінка з'ясуйте, чи потрібен взагалі Вашому співрозмовнику пропонований товар. Так Ви відразу зможете визначити, які шанси на укладення угоди.
- Ваше обладнання зараз справляється з потоком замовлень? Ви плануєте розширювати виробництво або більш доцільно замінити зношене обладнання?
- На презентації косметичного обладнання Ви побачите новітні розробки цієї галузі, оцініть його ефективність і ще краще зрозумієте реальний потенціал для зростання Вашої компанії.
7. Боротьба з запереченнями.
Переводите всі сумніви, які заважають клієнту здійснити операцію, в плюси Вашої пропозиції. Пам'ятайте про свою мету і йдіть до неї, домагаючись відповіді покупця на головний Ваше питання.
- У мене немає часу ходити на презентації.
- Відвідуючи презентацію, Ви дивіться в майбутнє і в перспективі зможете глобально заощадити час на вирішенні маси технічних питань по обслуговуванню лінії виробництва косметики. Витративши всього пару годин на презентацію, Ви зрозумієте, як оптимізувати робочий процес.
7. Підведення до угоди.
Якщо клієнту здалося Ваше пропозицію цікавою, домовтеся з ним про наступне дії або ж відразу приступайте до оформлення договору.
- Яка лінійка обладнання Вам цікава в першу чергу? Я домовлюся з нашими фахівцями, щоб підготували обладнання для більш детальної демонстрації спеціально для Вас.
Якщо написана Вами схема холодного дзвінка дала результат, значить, скрипт був складено правильно і його можна використовувати як зразок в подальшому спілкуванні з клієнтами.
Спробувати безкоштовно - Ви побачите результат вже в перший день роботи зі Скорозвоном