Як підвищити ціни і не втратити клієнтів 7 рад для бізнесу
1. Додайте кілька додаткових опцій за різними цінами
Припустимо, ви продаєте яке-небудь корисне додаток, наприклад, антивірус. Його вартість становить 1000 рублів, включаючи оновлення та технічну підтримку протягом року. Які опції можна додати до цього товару?
- Бюджетний варіант - 700 рублів - без оновлень і технічної підтримки.
- Середній варіант - 1000 рублів - з оновленнями і технічною підтримкою (ваше поточне пропозиція).
- Дорогий варіант - 1500 рублів - з підтримкою, оновленнями і декількома корисними додатковими функціями.
Реальний приклад - розцінка американського сервісу для створення компредов:
Плюс даної стратегії полягає в тому, що ваші користувачі завжди зможуть вибрати більш низьку ціну. При цьому, обов'язково знайдуться і ті, хто буде незгоден на більш дорогий сервіс з розширеним функціоналом. У підсумку ви не тільки не підете в мінус, але і збільшите свій прибуток, оскільки «дорогі» клієнти будуть приносити вам в два рази більше, ніж зазвичай.
Зверніть увагу, використовуючи цю тактику, ви завжди повинні відстежувати ефективність внесених змін. У деяких нішах ніхто не стане вибирати найдешевший варіант. В інших же - навпаки, ніхто не стане вибирати занадто дорогий.
Щоб зрозуміти, чи варто вам користуватися даною тактикою, проведіть невеликий експеримент. Створіть два варіанти вашого продукту або сервісу. Перший варіант - ваше існуюче пропозицію. Другий варіант - те ж саме, але з невеликим поліпшенням. Підвищіть ціну на останній (спробуйте її подвоїти) і подивіться статистику. У разі успіху, сміливо впроваджуйте.
2. Замініть дорогі за собівартістю продукти дешевими
Колись давно McDonald's запустив акцію, в рамках якої в мережі ресторанів з'явилося так зване «Доларове меню» - всі продукти по одному долару. Ця акція тривала досить довго, але потім, коли ціни на яловичину та інші продукти зросли, власники франшизи стали буквально благати «Макдоналдс» відмовитися від нього.
Однак цього не сталося. Замість того, щоб повністю прибрати «Доларове меню», його розширили і перейменували в «Доларове меню і більш» (Dollar menu and more). Всі дорогі за собівартістю продукти були замінені на більш дешеві: з меню прибрали маленьку газовану воду (1 $) і маленьку картоплю фрі (1 $) і додали замість них морозиво (1 $) і печиво (1 $). Навіщо вони так зробили? Все дуже просто - морозиво і печиво коштують менше, ніж газована вода і картопля фрі, а прибутку приносять більше.
Ось зображення, на якому показано як виглядає «Доларове меню і більш» зараз:
Якщо ви продаєте продукт (а не послугу), ви зможете легко реалізувати цей метод. Все, що вам потрібно зробити, - це знайти хорошого постачальника і замінити дорогі за собівартістю продукти дешевшими.
3. Збільшіть відчувається цінність продукту
Зробіть ваш продукт більш цінним в очах користувачів і можете абсолютно спокійно підвищувати на нього ціну. приклад:
4. Запропонуйте своїм клієнтам «фіксовану ціну»
Індустрія, яка постійно використовує цей метод, - це енергетичні компанії. Ціни на електрику то падають, то зростають, часто абсолютно раптово. І щоб не шокувати своїх клієнтів несподіваними цифрами, ці компанії пропонують їм дорожчий, але при цьому більш безпечний фіксований тариф. Тим самим, вони не тільки допомагають споживачам безболісно пережити підвищення цін, але і підвищують їх лояльність.
Приклад такої компанії - BounceEnergy, американський провайдер електрики:
Чим довше термін дії обраного тарифу, тим вище його ціна. 6 місяців - 9,8 доларів. 12 місяців - 10,5. Ви б самі що вибрали: заплатити трохи дорожче і не залежати від вічно скачуть цін або сподіватися на удачу? Думаю, багато схиляться у першому варіанту.
5. Попередьте про підвищення цін заздалегідь
6. Зробіть платними доставку і додаткові послуги
Немає нічого поганого в тому, щоб брати плату за доставку. Головне, щоб вона була максимально оперативної та не надто дорогою. Спробуйте впровадити безкоштовну доставку при замовленні на певну суму - цей простий метод принесе вам непогане збільшення середнього чека. Якщо ви продаєте послугу, спробуйте доповнити її додатковими платними опціями. Наприклад, багато фрілансери беруть додаткову плату за термінові проекти. Може, вам теж придумати щось подібне?
Приклад від закордонного інтернет-магазину, який пропонує безкоштовну упаковку піжам:
А хто хоче vip-упаковку в красивій подарунковій коробці, доведеться заплатити $ 5.99:
7. Підвищуйте ціни поступово
Однак в інших нішах цей метод може виявитися дуже ефективним. Візьмемо, наприклад, відому мережу кав'ярень Starbucks. У минулому році вони підняли ціну на упакований кави на 17% в своїх кав'ярнях і на 12% - в магазинах. Чому ці дії не принесли їм збитку? Є дві причини: 1. клієнтам Starbucks плювати на підвищення цін, це цілком самодостатні люди, які можуть собі дозволити відвідувати даний заклад; 2. клієнти Starbucks міцно «підсаджені» на їх продукти. Так що, якщо ви вирішите поступово підвищувати свої ціни, підвищуйте потроху і, головне, не часто. Ви не Starbucks, вам можуть і не пробачити таке нахабство.