Глава # 2 як отримати відповідь - так - відповіді в питаннях
ГЛАВА # 2 Як отримати відповідь "Так"
Метод чотирьох ключів
Коли ви розповідаєте про свій бізнес, то думаєте, що ваші слухачі вірять вам?
Відповідь коротка - немає. Вони припускають, що ви будете намагатися переконати їх підписати ваш контракт. Вони очікують, що ви почнете пропонувати свій товар і, ймовірно, готуються зберігати оборонну позицію і бути обачними, це не залежить від того, як добре ви знаєте один одного. Тут ви стикаєтеся з такою проблемою:
У людей буде рости, роздратування і недовіру до всього, про що ви будете їм говорити.
Чи не тому, що ви непереконливо говорите, а тому, що це говорите ви. Якщо ви говорите це, значить, це ваша ідея, а не їх. Таким чином, кандидати відчувають себе правими в посиленні їх недовіри. З іншого боку -
Все, що кандидат говорить вам, - це правда.
Тому що, якщо вони говорять щось, то це їхня ідея, а не ваша. Це робить ідею прийнятною, і кандидати не відчувають примусу, і не виникає причин для роздратування.
Метод, з яким ви зараз познайомитеся, дозволяє вашим кандидатам добровільно висловити те, чого вони насправді хочуть, а ви будете їх слухати. Якщо ви скажете вашим кандидатам: "Ви будете жити дуже добре, і у вас буде все, що вам захочеться", то вам можуть відповісти: "Але я і так живу досить добре". Треба думати, що заперечення навіть не буде щирим. Єдиною причиною для появи несхвалення буде лише та, що заяву зробили ви.
Однак якщо ваш кандидат сам скаже вам абсолютно те ж саме, це буде істиною. Наприклад, якщо ваш кандидат скаже: "Я б хотів підвищити свій рівень життя і отримувати більше хорошого в житті", то в цьому випадку не з'явиться ніяких заперечень, тому що він сам висловив своє бажання. Це була його ідея, а не ваша.
Коли ви використовуєте Метод "Чотирьох Ключів": Ваші кандидати самі будуть говорити вам про те, що вони хочуть, а ви будете їх
Чому люди заперечують
Одного разу я запитав одного з працюючих в нашій бізнес-мережі, як пройшло останнє співбесіду з новим кандидатом. Він відповів мені: "Не дуже добре - вона не здавалася зацікавленої". Я запитав, що мається на увазі під цим, і він сказав: "Я не знаю точно, просто у неї не викликало великого інтересу те, про що я їй казав".
Не існує кандидатів, які не зацікавилися б вашою пропозицією, існують тільки презентації, які не можуть зацікавити кандидатів.
Насправді це означало тільки те, що він сам не зміг досить цікаво піднести свої пропозиції.
Очевидно, коли ви самі досить зацікавлені і можете цікаво подати свою ідею, то і вашим кандидатам стане цікаво.
Чотири ключа від скрині зі скарбами мережевого маркетингу
2. Знайдіть гарячу точку
3. Натисніть гарячу точку
4. Отримайте зобов'язання
Ці чотири ключа становлять комбінацію за допомогою, якої в найкоротші терміни ви зможете отримати відповідь навіть при самій недоброзичливою початкової реакції людей на ваші слова.
Мета цього етапу полягає в створенні контакту з вашими кандидатами, розповідаючи про себе і отримуючи відомості про них. Основне завдання цього ключа полягає в створенні ясної картини того, що ви з себе уявляєте, і що представляють собою сидять перед вами люди.
Якщо ви сподобалися людині, то стає можливим, що слухати, сподобається і те, що ви пропонуєте. Практично безглуздо показувати людям ваш робочий план, якщо ви не завоювали їх симпатію або довіру. Як довго вам треба перебувати на цьому етапі?
Рівно стільки часу, скільки вам потрібно, щоб завоювати симпатію і довіру людей.
Якщо ви змогли завоювати довіру, то завоювали і вдячних слухачів. А це те, що вам і потрібно. З деякими кандидатами вам буде потрібно для цього всього кілька хвилин, а з деякими може знадобитися тридцять або сорок.
Давайте повністю з'ясуємо картину того, що відбувається на цьому етапі. Ваші кандидати можуть втратити емоційну рівновагу, вони можуть стати схвильованими, пригніченими, стурбованими, роздратованими або навіть розсердженими. Розсердженими не на вас, а на самих себе. На цьому етапі презентації немає місця для байдужості! Якщо люди байдужі до своїх ідеалів і у них не існує своїх цілей і прагнень, вони також байдужі і до своєї роботи. Вам нема чого залучати в ваш бізнес байдужих людей. Люди з сильними емоційними стимулами захочуть займатися цим бізнесом. На цьому етапі ви навчитеся виявляти Основний ЩоСпонукує Фактор або ОПФ.
ОПФ є причиною, по якій люди захочуть приєднатися до вашого бізнесу.
Кожна людина спонукаємо однієї з двох, причин: отримати прибуток або уникнути страждання.
За допомогою цього ключа ви зможете відкривати їх Основний ЩоСпонукує Фактор і розпалювати вогонь бажань, після того, як ви його знайдете. На цьому етапі ваші кандидати відкриють вам, що вони хочуть отримати або який болю хочуть уникнути. Це головний Ключ з усіх Чотирьох Ключів, тому що люди на цьому етапі висловлюють свої надії, мрії та побоювання.