Допродажу як збільшити продажі, не вкладаючи ніяких коштів
У психології продажів є така особливість: людині дуже важко перейти через поріг купив / не купив. Але, як тільки він прийняв рішення «Так, я купую». то рішення придбати товар, наприклад, за 10 або за 20 $ дається вже набагато простіше. Оскільки в голові людини вже запустився процес з думкою «Все, купую». Про те, як підштовхнути клієнта до правильного (для нас) вибору, розповість ця тема, присвячена тонкощам допродажу товару.
У чому сіль допродажу
Якщо зробити хорошу пропозицію, то той, хто розраховує на придбання за умовні 100 $, може витратити відразу ще щось. Таким чином, реально підвищити середню суму чека на 20-30%. Це працює скрізь і завжди: в роздрібній торгівлі, в торгівлі, на ринку «бізнес для бізнесу», в послугах. Завжди пропонуйте ще щось після кожної покупки, тобто робіть Upsell (допродажу поточному клієнту).
Допродажу діляться на три основні частини:
• продати дорожчий товар / послугу;
• продати більшу кількість товару / послуг;
• запропонувати супутній товар / послугу, які добре доповнюють основний товар, але мають хорошу маржу.
Тепер розглянемо докладніше кожний пункт і приклади допродажу.
Продати дорожчий товар / послугу
Це не означає, що ви завжди і всім підряд пропонуєте дорогий товар. Є бізнес, де реалізація товару або послуг відбувається згідно з чіткими планами і проектами. Але навіть в таких випадках слід пробувати вставляти фрази типу «Я думаю, в цій ситуації варто було б скористатися ось такою моделлю кондиціонера, оскільки він забезпечить вам необхідний запас потужності, але при цьому є довговічним, має сучасний дизайн і не вимагає щомісячного обслуговування. У той же час вартість кондиціонера є трохи більше вартості тієї моделі, яку ви спочатку вибрали ».
Дорогий товар можна пропонувати, аргументуючи акцією на нього.
Наприклад, клієнт вирішив купити ноутбук за 400 $, а ви йому пропонуєте придбати інший, але за 500 $, так як на даний товар діє спеціальна акція і при покупці ноутбука за 500 $ він ще отримає в навантаження чудову мишку, вартістю в 20 $, у вигляді подарунка.
Ось кілька реальних прикладів продажу дорожчого товару:
- Маленька порція кави → велика порція. У ресторані або кафе при замовленні клієнтом чашки кави офіціант або бармен може запитати «Великий кави?» І частина клієнтів автоматично підтвердять таке замовлення, хоча до того вони і не думали брати велику чашку кави. Але раз їх уже запитали, то простіше підтвердити, ніж з'ясовувати деталі пропозиції;
- Дешева взуття → дорожче, але відомого бренду. Це не означає, що варто пропонувати взуття по 100 $ людині, яка вирішила для себе купити її не дорожче 40 $. Але якщо ви запропонуєте варіанти за 50 або 60 $, але це буде якийсь бренд з істотним (або не дуже) перевагою в якості, то клієнт може задуматися над доцільністю доплатити 10-20 $ за перспективу отримати товар кращої якості;
- Програма дешева → дорожче з кращим функціоналом. Якщо клієнт хоче придбати програму з якимось набором функцій, то запропонуйте йому варіант програми з більш широким набором функцій, які суттєво полегшать роботу;
- Квиток дешевий → дорожче, але в кращому місці. Таке робиться, якщо ви вмієте підігріти інтерес до події і розповісти, що квиток в умовному «секторі А» дозволить отримати незабутні емоції і це просто не порівняти з емоціями, отриманими в «секторі В». І різниця в кілька штук / десятків або сотню-другу доларів, з надлишком перекриє задоволення від перебування на подію в набагато кращому місці.
Продати більшу кількість товару / послуг
Якщо клієнт згоден придбати ваш товар, то дуже часто можна і потрібно продати йому більше. Аргументи на користь більшої кількості: передбачені знижки або подарунки, необхідно подбати про запас, заощадити на частих походах в магазин, взяти додатково комусь на подарунок і багато інших варіантів. Ось кілька реальних прикладів продажу більшої кількості товарів:
- Букет з 3 квіток → букет з 5 квіток. Уявіть, що ви йдете до улюбленої в гості і вирішили взяти в подарунок букетик. У квітковому магазині ви зазвичай просите 3 троянди. І зараз ви знову вирішили зробити те ж, але тут продавець запитує про мету покупки. Ви відповідаєте, але продавець замість того, щоб звернути вам 3 штуки, пропонує зробити коханій сюрприз і взяти для неї 5 квіток. Певний відсоток людей погодиться, оскільки це розрив шаблону: і аргументація вагома, і емоції приємні. Так, покупець отримає хороші емоції, а продавець заробить майже вдвічі, здійснивши допродажу на рівному місці;
- 20 м 2 шпалер → 25 м 2 шпалер. Хтось із вас зараз скаже:
«Навіщо нам більше шпалер, ніж площа наших стін?»
На перший погляд, здається, що клієнту не потрібно купувати більшу кількість шпалер, це абсолютно даремні витрати.
Я теж в певний час так думав. Але з часом зрозумів свою помилку. Якось мій синочок вирішив ввечері досліджувати те, що знаходиться за шпалерами. Межа шпалер проходив вертикально посередині стіни - і дитина захотів подивитися, що зліва і що там справа. Таким чином, інтерес дитини привів до псування за кілька секунд декількох квадратних метрів шпалер. Ми мали кілька квадратних метрів запасу, але їх не вистачило. Я подумав, що нічого страшного не сталося і поїхав в магазин, де купувалися ці шпалери, взявши з собою зразок. Там мене запитали «Коли ви брали шпалери?» І я відповів, що кілька років тому. Виявилося: лінійка шпалер змінюється щороку і потрібної моделі вже немає і не буде. В результаті довелося купувати шпалери на всю стіну. Ось так, заощадивши на кількох квадратних метрах про запас, довелося витрачатися набагато більше;
- «Повторити: кава, пиво, сік?». Ось таким простим і нехитрим питанням реально істотно збільшити продажі в закладах громадського харчування. У той же час не потрібно вирішувати за клієнта, чи потрібно йому це, чи ні, він вже збирається йти, чи ні. Варто просто підійти і запропонувати. Завдяки цьому простому, але ефективному способу можна підвищити продажі на 20-30%, а іноді значно більше.
Запропонувати супутні товар / послугу
У кожному магазині є більш ходові і менш ходові позиції товарів. Завдання керівників - подумати і скласти список перших. Після цього проаналізуйте, що запропонувати на додаток до основних позицій товару. Це може бути як товар, так і послуга. Те, що буде доповнювати основний товар і покупець легко погодиться на придбання цього товару або послуги. Причому, як правило, націнка на менш ходову продукцію більше, ніж на популярну основну продукцію. Тому навіть якщо додатковий товар і коштує значно менше, може трапитися так, що заробите ви на його допродажу не набагато менше, ніж на основному, а, ймовірно, і більше.
Розглянемо кілька прикладів використання описаної методики:
- Кава + десерт. Для громадського харчування це дуже хороший і легкий спосіб підвищити середню вартість чека. Офіціант підходить до клієнта, чує про бажання клієнта у вигляді чашки кави і відразу запитує про те, що клієнт до нього бажає. При цьому можна загострити увагу відвідувача на конкретному десерті, який є фірмовим і ідеально підходить до такого напою. І ось клієнт вже п'є каву з десертом, а вартість чека збільшилася вдвічі;
- Гамбургер + Кока-кола. До вас приходять поїсти гамбургер або хот-дог, а ви не пропонуєте ніж їх запити? Даремно. Адже це так просто і природно запропонувати щось випити після такої сухої їжі. Всі будуть задоволені: клієнту стане легше в шлунку, а вам - легше на касі, тобто отримаєте більший чек;
- Ноутбук + сумка + мишка. Це один з найбільш ефективних варіантів продажу товарів в комп'ютерних магазинах. Якщо до вас прийшли за ноутбуком, то гріх не запропонувати сумку для безпечного транспортування пристрою або мишку, завдяки якій використання ноутбука стає набагато ефективніше і швидше. Ось таким простим способом, як правило, ви досягаєте збільшення продажів, а ваш чистий дохід від продажу сумки або мишки виросте на більш істотну суму в процентному відношенні, ніж від продажу ноутбука;
Ось так, використовуючи наведені прості, але надзвичайно ефективні способи, ви істотно збільшите свої продажі і підсумкову прибуток. При цьому дані методи збільшення суми середньої вартості чека не вимагають практично ніяких фінансових вкладень. Вам знадобляться тільки деякі тимчасові витрати на створення дієвих шаблонів допродажу, навчання персоналу і контроль за впровадженням нововведень і коректністю їх виконання. Але все це окупиться вам сторицею.
А ви використовуєте допродажу товарів / послуг?