Допродажу - і - крос-продажу - прості секрети підвищення продажів у вашому бізнесі!

Ви повинні не просто дбаєте про збільшення власного прибутку - вам необхідно допомагати клієнту отримувати якомога більше вигоди з співпраці з вашим бізнесом.

На мій погляд, ви просто зобов'язані допомогти кожному своєму клієнтові, порадити і запропонувати йому всі варіанти, які у вас є, і допомогти йому зрозуміти, який продукт або яка послуга найкраще підійде для його цілей. А заодно - дати йому зрозуміти, що дорожча покупка принесе значно більше користі, більше вигод, більше задоволення, ніж вони спочатку збиралися отримати.

Існує шість дуже ефективних способів, за допомогою яких можна кожного разу, коли клієнт до вас звертається, збільшувати середню вартість покупки.

По-перше, використовуйте "допродажу" і "крос-продажу". Всякий раз, коли клієнт приймає рішення про покупку - він вже зацікавлений, він вже притягнутий. Він уже подумки прикидає вигоду, яку отримає з покупки, і переваги вашого продукту або послуги.

У вас вже є довіра клієнта, є впевненість в користь і вигоду. Фактично, саме це ви і робите, в більшості випадків, коли пропонуєте клієнтові замість зацікавив його продукту або послуги іншої, рівнем вище, який дасть йому більше можливостей. Ця концепція називається «допродажу» або «крос-продажу».

Під «допродаж» я маю на увазі ситуацію, коли ви пропонуєте клієнту поліпшену версію продукту. Інакше кажучи, до вас прийшли купити звичайний, стандартний продукт. Але ви, розпитуючи покупця, розумієте, що він не дасть йому того результату, який він хоче отримати. Тому ви рекомендуєте йому інший, більш якісний, більш складний, який, як ви знаєте, дасть йому набагато більше, ніж той варіант, до якого він придивлявся спочатку. Клієнт зовсім не зобов'язаний купувати його, але ви повинні, по крайней мере, показати йому різницю в результатах, яку він зможе отримати, і запропонувати йому збільшити суму угоди.

Крос-продажу - це коли ви надаєте клієнту додаткові продукти або послуги, які поліпшать і доповнять те, що він отримає від основної угоди з вашою компанією.

Наприклад, він збирається купити у вас комп'ютер. Але ви знаєте, що куплений на додачу високошвидкісний лазерний принтер цьому клієнтові дуже стане в нагоді. А значить, ви просто зобов'язані запропонувати клієнту купити ще й принтер і роз'яснити всі ті переваги і поліпшення в продуктивності, які виправдовують суму, яку принтер додає до чеку.

Ваші клієнти будуть вдячні вам за те, що ви допомагаєте їм поліпшити своє життя або бізнес. Чому? Тому що саме так і відбувається, якщо клієнт вибирає продукт або послугу більш високої якості. Він отримає більш високі результати, і він буде задоволений. Отже, коли ви використовуєте принцип «допродаж» або «крос-продажів», пропонуючи клієнтові ті альтернативи, які краще відповідають його потребам, робіть це в його інтересах, а не в своїх.

Ці угоди стануть ще більш привабливим, якщо ви додасте в них фінансовий стимул. Наприклад, клієнт вибрав продукт або послугу «А», але ви знаєте, що його потребам набагато краще відповідає продукт «Б». Ви можете запропонувати йому «Б» за такою вигідною ціною, що, з його боку, буде просто нерозумно упустити таку можливість. Таким чином, використовуйте «допродажу» або «крос-продажу» таким чином, щоб вони приносили користь вашим покупцям.

Давайте я поділюся з вами кількома прикладами, як різні компанії успішно використовували принцип «допродаж» і «крос-продажів».

Тому, коли клієнт приходить в магазин, чуйний, турботливий і сумлінну продавець зобов'язаний завести з ним розмову. По-перше, щоб з'ясувати основні потреби і бажання клієнта. По-друге, щоб пояснити клієнту можливі варіанти з тих, що є в наявності, адже більшість клієнтів не розуміють, які функції є в черговий моделі телевізора або ноутбука, і який набір функцій буде зручніше саме для них.

В індустрії електроніки принципи «допродаж» і «крос-продажів» використовуються, напевно, більше, ніж де б то не було, тому що це допомагає їм найкращим чином задовольняти потреби своїх клієнтів. У багатьох сферах діяльності - не у всіх, але у багатьох, і можу припустити, що ваша теж до них відноситься - для використання «допродаж» і «крос-продажів» відкриті величезні можливості.

Ось ще приклад з автомобільного бізнесу. Салони пропонують покупцям три або чотири можливості збільшити суму чека. Спочатку вони пропонують базову модель зі стандартним двигуном і стандартними функціями за дуже привабливою ціною. Якщо все, що вам потрібно, - це просто їздити, така покупка вас цілком влаштує. Але якщо ви хочете більше розкоші, більше потужності, більш просунуту звукову систему або більш стильний зовнішній вигляд автомобіля, стандартна модель буде для вас не найкращим вибором. І продавець-консультант діє в ваших кращих інтересах, розповідаючи про всі варіанти вибору і про всі аксесуарах, які можна додати до цієї машини, щоб вона більше відповідала вашим смаком і стала ближче до того, чого ви дійсно хочете.

Ключовий момент тут - допомогти покупцеві придбати саме те, чого він хоче. Поки він не знає, що саме підійде йому найкраще, він не зможе прийняти дійсно правильне рішення про покупку, про яку потім не пошкодує. Так що ваш обов'язок - не дати клієнтові зробити покупку до тих пір, поки він не буде точно впевнений, що з усього розмаїття наявного вибору йому потрібен саме цей варіант. А для цього він повинен знати про всі інші. В цьому і полягає суть «допродаж» і «крос-продажів».

ХОЧЕТЕ ШВИДКО ЗБІЛЬШИТИ ПРОДАЖУ В СВОЄМУ БІЗНЕСІ?

ЗВЕРТАЙТЕСЯ ЗА КОНСУЛЬТАЦІЄЮ! 8-902-960-96-99

З повагою, Владислав Марясов.