Де клієнт, там і продажу
Фінансові супермаркети починають завойовувати український ринок
Ринок іде в онлайн. Але офлайн не помре
«Потенційні клієнти фінансових супермаркетів стають все більш виборчими, лояльними до певних ресурсів, хочуть отримувати послуги в одному місці. Завдання фінансових супермаркетів - як можна більше заробляти і зробити клієнта більш щасливим », - сказала, відкриваючи дискусію, генеральний директор Банкі.ру Динара Юнусова.
Саме життя поставила перед учасниками конференції непрості питання. Чи варто в принципі розвивати традиційні офлайн-канали в умовах стрімкої діджіталізаціі? За чим (саме «за що», бо «навіщо» всім уже зрозуміло) майбутнє: за знеособленими продуктами, системою white label, коли одна компанія виробляє товари або послуги, а інша продає їх під своїм брендом, або продажем брендованих послуг в своїх і партнерських маркетплейсах?
Розвиток технологій постійно змінює ринок. Зараз головне слово епохи в продажу фінансових, та й не тільки фінансових продуктів - діджіталізація. Клієнти все активніше йдуть в «мережу». А слідом за ними в онлайн йде ринок товарів і послуг, будь то продукти харчування або фінансові інструменти.
Крім того, все більше компаній йдуть по шляху диверсифікації бізнесу, додаючи до пулу традиційних послуг нові, абсолютно не властиві їм раніше. Наприклад, стільникові оператори вже не просто «труба» для передачі трафіку. Вони агрегує традиційні операторські послуги, фінансові продукти, різні IT-рішення. При цьому оператор стає конкурентом банку, а скоріше партнером. Додатковою майданчиком з величезною аудиторією лояльних бренду клієнтів.
Що стосується каналів продажів, багато компаній використовують для просування не тільки власні маркетплейси, а й партнерські. З огляду на стрімку діджіталізацію, фінансовий онлайн-супермаркет стає найбільш ефективним каналом продажів для багатьох учасників ринку.
Більш того, змінюється саме поняття онлайн-каналу. Раніше, ще зовсім недавно, це був стандартний Інтернет на персональному комп'ютері. Але тепер все більшої популярності набирає мобільний Інтернет.
Кожному клієнту треба пропонувати відповідний йому за віком, доходами і інтересам продукт. Це було актуально в класичних продажах, це актуально і в новій реальності. Але тенденція до переходу продажів масових послуг в онлайн в наявності. Скоро співвідношення може бути 80 до 20 на користь онлайну, але для цього потрібен дозвіл регулятора на віддалену ідентифікацію клієнтів.
Успіх маркетплейса як і раніше залежить від знання потреб свого клієнта. У цьому сенсі фінансовий світ не змінюється. Але тільки в цьому.
Заявка на успіх
«Фінансовий супермаркет Банкі.ру збирає 1 800-2 000 заявок на добу на різні продукти. Для нас важливі насамперед конкурентоспроможність пропозиції і якість надаваних клієнту послуг на всіх етапах. Клієнту потрібен стимул для прийняття рішення. І найкращий стимул - додаткова вигода. Саме така схема дозволила нашим партнерам залучити 71 тисячу вкладів на суму 48 мільярдів рублів », - розповіла на конференції керівник відділу лідогенераціі і спеціальних продуктів Банкі.ру Юлія Ананьєва.
Просування на великих партнерських онлайн-маркетплейсах - серйозний крок, на який зважуються далеко не всі компанії. Проте на українському ринку вже є чимало успішних кейсів, які говорять на користь вибору такого способу продажів.
Банк «Ак Барс» вибрав для просування своїх продуктів незвичайну майданчик - інтернет-магазин AliExpress. Для продажу були обрані онлайн-додаток банку і купони на спеціальні умови по продуктам. Пілотний проект виявився успішним, дозволив банку значно розширити аудиторію своїх клієнтів. Крім того, проект мав успіх з точки зору впізнаваності бренду, що призвело до збільшення на чверть прямого трафіку на сайт банку.
Неважливо, хто брокер
Пошук нових майданчиків - тренд цього сезону. Онлайн-супермаркети, що раніше мали досить вузьку спеціалізацію, пробують себе в нових галузях.
«Від магазину акцій до white label: технології просування брокерських послуг» - так називалася доповідь заступника генерального директора АТ «Фінам» Ярослава Кабакова. Компанія створила white label - рішення для залучення клієнтів в інвестування на різних онлайн-майданчиках. Коли клієнт купує акції компаній на тому чи іншому сайті, йому неважливо, хто виступає брокером. Але принципово важливо довіру до самої майданчику. Одним з успішних проектів в цій області компанія «Фінам» вважає запуск продажу акцій різних компаній в розділі «Інвестиції» на порталі Банкі.ру в кінці минулого року.
Ринок онлайн дає нові можливості взаємодії з клієнтами за рахунок конкурентоспроможних пропозицій і правильної мотивації клієнтів. Що потрібно для створення привабливого продукту? Унікальна пропозиція і правильна подача інформації. В цьому і криється успіх фінансових супермаркетів.
Інформувати і вчити
Ще однією тенденцією останнього часу стали крос-продажу різних продуктів, що дозволяють компаніям значно розширювати аудиторію і дають можливість колишнім конкурентам стати повноправними партнерами. Онлайн-майданчики стають не тільки новим напрямком продажів, але також інструментом інформування та навчання клієнтів новим можливостям.
Так, ринок інвестицій може розраховувати на істотне зростання аудиторії завдяки інформуванню потенційних клієнтів про можливості зберегти і примножити заощадження за рахунок покупки акцій і облігацій. Якщо раніше це був закритий ринок професіоналів, то тепер інвестором може стати практично будь-яка людина.
«Не всі великі майданчики готові працювати з інвестиціями. Поки це відносно невеликий ринок з низькою для майданчиків маржинальністю, їм простіше просувати холодильники і телевізори. Але все змінюється, - заявив на конференції директор з електронного бізнесу компанії «Альфа-Капітал» Євген Поляков. - Зараз у нас 35% операцій по продуктам відбувається онлайн. І половина цих операцій - за партнерськими каналами. Згодом, звичайно, все буде відбуватися в Інтернеті. У нас сьогодні три групи продуктів: інвестиційні рахунки, пайові інвестиційні фонди і довірче управління. Все це працює онлайн ».
«Якщо говорити про ідеальну майданчику для партнерських продажів, то для нас це великий портал з великою, лояльної до цього сайту аудиторією. При цьому важливо, щоб продукти на майданчику були показані дохідливо і зрозуміло для нашої цільової аудиторії. Процес навчання клієнтів дуже важливий в нашій роботі. Ми багато робимо для цього, але також чекаємо активності від наших онлайн-партнерів », - підкреслив Євген Поляков.
«Хіпстера» може стати кожен
Ми живемо в цікаву епоху, коли ринок змінюється дуже швидко і ті продукти, які вчора були цікаві тільки «гікам» і «хіпстера», зараз з успіхом виходять на масову аудиторію. Стираються межі між Інтернетом і мобайлом, люди все більше починають купувати в Діджитал-просторі.
«Діджитал - це бізнес-модель, і бізнесу доведеться перебудуватися під нові реалії», - вважає директор по digital ПАТ «Ростелеком» В'ячеслав Благірев.
Розмиваються межі ринків і компаній. Колишні конкуренти стають партнерами, багатопрофільні майданчики, які, як єдина точка входу, забезпечують споживачеві весь спектр фінансових послуг, виходять на перші позиції. Якщо раніше клієнт підлаштовувався під ринок, то тепер ринок підлаштовується під потреби клієнта, пропонуючи йому цікаві, релевантні продукти в зручному для нього каналі, будь то майданчик оператора, банківський офлайн або фінансовий супермаркет.
Так що ласкаво просимо в світ нових продуктів і нових можливостей їх купити. У новий світ, де поряд з традиційними банками, страховими, інвестиційними компаніями, операторами мобільного зв'язку будуть бурхливо розвиватися фінансові супермаркети, де ви зможете купити все, що душі завгодно.
Антоніна САМСОНОВА, Наталія РОМАНОВА, Banki.ru
Підписуйтесь на телеграм бот Банкі.ру!
@banki_ru_bot