Центр розвитку особистості
Клієнт заплатить, якщо ви продали йому 3 вигоди:
Причому продавати ці три вигоди потрібно саме в такому порядку. Одну за одною. Якщо ви не продали першу, немає сенсу переходити до продажу другої, і так далі. Трохи пізніше ми подивимося, до чого призводять помилки в послідовності.
Перша вигода, яку потрібно продати клієнтові, - це вигода ідеї
«Вигода ідеї» - назва умовна. Це вигода користування продуктом в принципі. Вона відноситься до продажу як товарів, так і послуг. Клієнт «купив» цю вигоду, якщо він розуміє, навіщо йому в принципі потрібен подібний товар або послуга.
Наприклад, ви продаєте поліси страхування від нещасних випадків, а клієнт не розуміє, навіщо йому взагалі потрібно страхування. Яка користь від цієї послуги. Якщо ви почнете відразу пропонувати йому якийсь конкретний страховий продукт, він не буде вас слухати. Спочатку йому потрібно продати саму ідею страхування. Якщо він її «купить», прийме і зрозуміє, чому йому вигідна сама послуга, ви зможете з ним далі розмовляти про конкретний продукт.
Продаж ідеї актуальна і для товарів. Особливо для новинок. Але не обов'язково. Припустимо, все вже користуються планшетами, а я не користуюся. Якщо ви хочете продати мені планшет, вам потрібно буде спочатку продати мені ідею користування цим пристроєм. Спочатку ви продасте мені ідею, що планшет - це зручно, швидко і дешево. І тільки потім ми зможемо перейти до вибору продавця і конкретної марки. Тобто до таких двох вигодам.
Як правило, продавати вигоду послуги потрібно в активних продажах. Якщо клієнт сам прийшов до продавця, то, швидше за все, він вже розуміє вигоду послуги. Але якщо ви хочете зробити крос-продаж, це завдання залишається актуальною. Клієнт не збирався купувати додатковий продукт, він ще не прийняв ідею користування цим продуктом. Тому спочатку потрібно буде продати йому вигоду ідеї. Тут крос-продаж буде, по суті, активним продажем. А будь-яка активна продаж починається з продажу вигоди ідеї.
Друга вигода - вигода компанії
Ви продали цю вигоду, якщо клієнт розуміє, чому йому потрібно купити продукт саме у вашій компанії. Чому саме у вас, а не у конкурента.
Як правило, вигода компанії включає в себе і вигоду конкретного продавця, тобто вас. Ви «продаєте» і себе, як продавця, і компанію. Тому що ви уявляєте Компанію для клієнта. Працювати з Компанією - в більшості випадків - означає працювати з вами, персонально. Хоча і не обов'язково. Якщо клієнтові доведеться працювати з якимись іншими співробітниками (менеджерами, які супроводжують ...), вам потрібно буде «продати» і їх теж. Тобто переконати клієнта в їх корисності та професіоналізмі.
Припустимо, ви продаєте поліси страхування від нещасних випадків. Ви продали вигоду послуги і клієнт говорить: «Так, я зрозумів. Страхування - це корисна послуга. Мені потрібно застрахуватися ». Піде і купить поліс у конкурента. Це означає, що ви не продали вигоду компанії.
Вигоду компанії зазвичай продати легше, ніж вигоди ідеї і продукту. Якщо тільки ви продаєте дійсно вигоду, а не властивості і характеристики. Продавець може годину розповідати про те, яка в нього чудова компанія і так і продати вигоду компанії. Тому що в кінці цього години (як і на початку) у клієнта в очах буде стояти все те ж питання: «А до чого тут я?».
Продавець розповість про те, що компанія 90 років на ринку, вона лідер у своїй галузі, в ній працює 100 000 співробітників і в асортименті більше 100 видів продуктів. Але клієнт так і не зрозуміє, що все це йому дає. Тому що в монолозі продавця є багато про властивості і немає нічого про вигоди. Хоча всі ці 30 чудових характеристик компанії вміщаються в 4 основних вигоди:
Не робіть цю стандартну помилку. Не віддавайте клієнта конкурентам. Переводите властивості в вигоди. У літературі з продажу є маса різних методик, які роз'яснюють, як це робити. Освоївши їх, ви будете автоматично, не замислюючись, переводити властивості в вигоди. А ваша презентація стане значно коротше і могутніше.
Вигода компанії - це друга вигода. Її потрібно продати клієнтові сразупосле вигоди ідеї.
Третя вигода - вигода конкретного продукту
Ваш клієнт розуміє, чому в принципі йому потрібен ваш продукт. Ваш клієнт розуміє, чому потрібно купувати продукт саме у вас. Тоді ви можете приступати до продажу останньої вигоди - вигоди конкретного продукту. Разом з клієнтом, враховуючи його потреби. Якщо ви продали перші дві вигоди, продати третю буде не складно. Ви просто підберете найбільш підходящий, актуальний для клієнта продукт з вашої лінійки.
Головна помилка продавців - недотримання черговості. Якщо ви починаєте продавати третю вигоду, - вигоду конкретного продукту - не продав перші дві, ви стикаєтеся з опором. Основна частина заперечень і відмовок клієнтів виникають з цієї причини. «Не потрібно», «немає грошей», «колись», «не зараз», «потрібно порадитися» ... Як часто ви це чуєте?
Клієнт ще не розуміє, навіщо йому взагалі потрібна ваша послуга, а ви вже пропонуєте йому конкретний варіант. Ви хочете взяти гроші не зрозуміло за що. Природно, він буде проти. Вам доведеться пояснюватися, переконувати. Втрачаючи на цьому сили і час. Ви ще не сформували потребу, а вже хочете її задовольнити. Це не найвдаліший варіант. М'яко кажучи.
Дотримуйтесь послідовність вигод. Це найпростіший варіант підвищення обсягів і швидкості угоди. Навіть якщо клієнт вже працює з вами. І ви вважаєте, що він уже «купив» перші дві вигоди: і вигоду ідеї, і вигоду компанії. Задайте кілька запитань і перевірте. І тільки потім пропонуйте ще один, новий продукт.
Що ще важливо. Для продажу кожної з вигод потрібен свій, окремий, текст. По суті, це три окремих продажу. Тільки ви їх проводите за одну зустріч, за один контакт. У кожної з цих продажів є свій Теза і свої лінії аргументації. Їх не можна змішувати один з одним. Як і не можна порушувати послідовність продажу вигод.
Спочатку потрібно продати вигоду ідеї, потім - вигоду компанії, потім - вигоду продукту. Використовуючи при цьому реальні вигоди. які ви з'ясували в результаті опитувань клієнтів. У всіх цих випадках вам допоможе нейротекст. Ваша презентація буде зрозумілою, повною, достовірною і щирою. А значить, переконливою.
Читайте інші статті: