Бойові »фокуси мови
Що таке «бойові» фокуси мови? Наведемо простий приклад: ваш співробітник, замість того, щоб відповідально виконувати свої обов'язки, вдається з широко розкритими очима і розповідає про те, що, на його думку, обов'язково має збагатити вашу компанію.
При цьому він напирає на те, що його пропозиції повинні бути реалізовані негайно! Мабуть, співробітник з ініціативою іноді навіть страшніше начальника з ініціативою - рішення останнього можна просто саботувати, а тут питання доведеться вирішувати тут і зараз.
Зрозуміло, пропозиції співробітників не завжди погані - але ми розглядаємо даний конкретний випадок: як перевести людину в нересурсних стан, при якому він стане більш пасивним і не захоче проявляти ініціативу?
Для цього фокуси мови використовуються в їх «бойовому» аспекті, що дозволяє більш жорстко впливати на ресурсне стан співрозмовника. Такий прийом можна порівняти з різким контрударом - він не просто зміщує фокус уваги, але і є інструментом перехоплення ініціативи. Однак «бойове» НЛП зовсім не несе в собі якогось негативного, агресивного відтінку: швидше, це прийом маніпуляції.
Згадайте - напевно ви на переговорах або презентації «упиралися в стіну»: людина навпроти вас говорив, що в його компанії все добре і у ваших послугах він не потребує. Зрозуміло, він думає неправильно - адже для того, щоб «включитися» в ділову розмову по вирішенню своєї проблеми, людині необхідно спочатку усвідомити її, чи не так?
Давайте будемо чесні перед собою - в продажах, особливо якщо ви бачите проблему клієнта, ви (скористаємося дивно точним словом) «вантажите його». Але як зробити це правильно?
Відповідь на це питання теж дають нам «бойові» фокуси мови - вони повинні приводити співрозмовника в стан «завантаженості» проблемою. Після цього - ваш вихід: дохідливо поясніть, що ваш товар або послуга здатна повністю позбавити клієнта від всіх турбот і переживань за вищевказаною приводу.
Ю. Чекчурін: Для того, щоб будувати своє спілкування з клієнтом таким чином, необхідно повністю бути впевненим в тому товарі чи послузі, яку ви пропонуєте.
Яскравий приклад - американці свято вірять в демократію, а тому абсолютно щиро створюють проблеми багатьом країнам. Їх можна зрозуміти: вони дійсно впевнені в тому, що демократія - це вище благо, і при такій формі правління у всіх все буде добре!
У підсумку, на жаль, виходить не дуже - всі країни різні і за рівнем розвитку і з політичної традиції. Однак це нікого не бентежить: адже вони вірять в те, що дають світу найкраще! Зрозуміло, з їх точки зору інших залишається тільки «вантажити» ...
Бойові фокуси мови використовуються в безлічі переговорних контекстів. Погодьтеся, якщо озвучену пропозицію для вас неприйнятно, можна застосувати бойовий аспект і перетворити дійсно варте пропозицію в дивну думку, яка не несе в собі нічого позитивного.
Бойовий фокус мови це ні в якому разі не грубість. Мета їх застосування - зробити так, щоб людина розуміла: те, що він пропонує, зовсім не поліпшить ситуацію.
Розглядаючи бойової аспект фокусів мови, ми не будемо приділяти пильну увагу їх структурі - вона однакова у всіх випадках і форматах застосування. Приклади формулювання «бойових» фокусів ви знайдете поруч із загальним описом концепції кожного з 14 патернів.
Єдине, що зміниться - характер фокуса, з «плюса» на «мінус». Якщо на самому початку ми шукали за кожним поведінкою людини позитивний намір, то тепер - негативний, вказуючи на нього.
М. Пелехатий: Використовуючи «бойові» аспекти фокусів мови, ми вирішуємо завдання, зворотний завданню «гуманістичних» фокусів. У людини є переконання, які розширюють його можливості, переконання, які роблять його ресурсним.
Він вірить в них, і вони надають йому більше сил. Ми ж застосовуємо бойові фокуси мови, щоб ці ресурси і сили у нього відібрати.
Однак в даному випадку може виникнути проблема: людина просто не захоче продовжувати з вами комунікацію. Ваш співрозмовник, перейшовши в нересурсних стан, зрозуміє, що воно пов'язане саме з вами. Що ж робити, як не дати спілкуванню перерватися?
З нашої точки зору, використовувати бойові фокуси мови має сенс тільки тоді, коли ви демонструєте людині цілком певний мета-повідомлення.
Наведемо приклад. Одне з них - «коктейль Молотова», так ми його назвали - містить невербальну складову, яка миттєво встановить рольової раппорт, ставлення «зверху вниз» між вами і вашим співрозмовником. Чому? Та тому, що з точки зору вашого досвіду, прожитих років, ви можете дивитися на людину з легким відтінком смутку і - не побоїмося цього слова - презирства.
в українській мові значення слова «зневага» цілком виразно - про цю емоції ми ще будемо говорити. Це порівняння: «ви можете зробити щось, але я зможу зробити це краще, я краще вас розумію, про що йде мова». З точки зору невербалики презирство можна висловлювати невеликим нахилом голови убік.
Якщо ви потрудіться ознайомитися з фундаментальними працями з невербальному поведінці, то дізнаєтеся, що нахил голови при розмові означає, що ви уважно слухаєте співрозмовника. Додайте трохи мудрості в погляді - і рольової раппорт не дасть розірвати комунікацію!
Саме в цьому і полягає мистецтво «бойових» фокусів мови. Ви повинні не просто сказати людині щось таке, після чого він би встав і вийшов геть, а донести до нього інформацію з невеликим жалем, що він сам до цього не додумався. Ви повинні сказати про це з висоти вашого життєвого досвіду - адже для вас це очевидно, і ви хочете поділитися цією - в тому числі і для того, щоб в подальшому цій людині було легше спілкуватися.
Як тільки ви використовуєте бойові фокуси мови, ви починаєте переводити людини в нересурсних стан: він втрачає можливості, набуваючи одну-єдину точку зору, за яку починає триматися всіма правдами і неправдами.