9 Рад малому бізнесу від игоря манна
Ігор Манн став гуру українського маркетингу несподівано для самого себе. Нітрохи не плануючи робити замах на славу Філіпа Котлера, Ігор просто здав свою книгу «Маркетинг на 100%» до видавництва «Пітер».
А після виходу книги, посипалися дзвінки і листи від друзів і знайомих. Люди говорили: «Знаєш, Ігор, ти, звичайно, хорошу книгу написав, але треба було якось скромніше ...»
Деякий час по тому після виходу книги, в одній з ділових газет України, Ігор прочитав статтю, зміст якої зводився до того, що москалі остаточно зазналися, що є тільки один гуру маркетингу, це Філіп Котлер, батьки якого, як відомо, були одеситами. І якби не одеське минуле батьків, то невідомо ще, вийшов би взагалі Філіп Котлер, чи ні.
Два тижні було тихо.
А через два тижні знову вийшов номер цієї газети, з сенсаційною новиною прямо на першій шпальті: «Україна подарувала світові двох гуру маркетингу!»
Однак Ігор не вважає себе гуру. Гуру більше теоретик, а Ігор - вже давно практик. Практик в маркетингу (працює директором і радником з маркетингу в декількох компаніях), і практик в бізнесі (очолює кілька власних бізнесів).
Один з бізнесів Ігоря - видавництво ділової літератури «Манн, Іванов і Фербер».
Видавництво з'явилося, коли товариш Ігоря Михайло Іванов сказав: «Ігор, а давай доведемо, що ти не тільки гуру маркетингу, а й сам можеш зробити свій бізнес: давай відкриємо видавництво».
Бізнес був ризикований: як відомо, люди з кожним роком Новомосковскют все менше.
А Ігор і Михайло на той час були найманими працівниками, і самостійно бізнес ніколи не вели.
Проте, Ігор прийняв виклик, причому, відразу дав видавництву своє прізвище, видавництво називається «Манн, Іванов і Фербер». «Якщо ти чогось даєш своє прізвище, - вважає Ігор, - ти просто не зможеш працювати погано».
Пам'ятайте, те ж саме сказав Артемій Лебедєв про «Студію Лебедєва».
З тих пір видавництво стало одним з найбільших на ринку ділової літератури.
Нещодавно «Манн, Іванов і Фербер» купили інше видавництво, «Стокгольмську школу економіки», а сьогодні мета видавництва Ігор формулює так: «Обігнати найбільше видавництво на діловому ринкеУкаіни,« Альпіна Бізнес Букс ». Нехай не за кількістю книг, але по прибутку ».
До речі, на замітку тим, хто мене запитує, мовляв, що мені робити, якщо офіс для роботи не потрібен, але без офісу працювати не престижно ...
У видавництва «Манн, Іванов і Фербер» немає, і ніколи не було свого офісу.
Ігор дуже багато Новомосковскет.
«Книга - джерело не тільки знань, а й багатства», - вважає Ігор. Саме завдяки книгам, точніше, знанням, які він отримав з книжок, Ігор купив трикімнатну квартиру в Москві.
Одного разу, він на спір прочитав 170 ділових книг за рік.
Але буває, що дві книги він прочитує за один день.
В аудиторії МКП Ігор попросив підняти руки тих, хто прочитав хоча б одну книгу на цьому тижні. Багато підняли руки.
«Стривайте, - сказав Ігор, - ви нічого не плутаєте. Я сказав «на цьому тижні», а Сьогодні п'ятниця ... »
Частина рук опустилися. Але не все.
«Хороший результат, - сказав Ігор. - Я на цьому тижні прочитав уже дві книги ».
Ігор навіть придумав «книжковий клуб». Всі його колеги по роботі і по бізнесу повинні прочитати в місяць хоча б одну книгу, а потім зробити вичавку по темі: «Які ідеї я ЗНАЙШОВ в книгах і ЗАСТОСУВАВ в життя».
До слова, ця схема вже півтора року як реалізована в МКП.
Члени Клубу після прочитання книги по бізнесу, пишуть свою анотацію; ці анотації збираються на сайті в розділі «Бібліотека» в єдину табличку. Розділ «Бібліотека» доступний всім Членам МКП.
Навіть якщо у вас немає свого відділу маркетингу, і навіть якщо ви толком не розумієте саме слово «маркетинг», але є підприємцем, значить, якусь маркетингову діяльність ви в будь-якому випадку ведете.
Ось ці правила:
2. Ставте заголовок в лапки: кількість Новомосковсктелей в цьому випадку автоматично збільшується на 25%.
3. Не ставте крапку в кінці заголовка. Якщо після заголовка стоїть крапка, люди далі не Новомосковскют. (Ви помітили. В цьому випуску розсилки немає точок в кінці заголовків. Раніше завжди були ...).
4. Комунікаційна модель AIDA.
A: Attention (увага).
Писати треба якомога простіше, «для дурнів».
При цьому не нехтуйте простими правилами: менше прикметників, більше дієслів, короткі речення, рубані фрази.
Ніхто до вас не прийде, якщо ви напишіть: «У нас є великі помаранчеві апельсини!»
Але якщо ви напишіть: «У нас є великі помаранчеві апельсини! Телефонуйте ... Приїжджайте ... Подивіться на нашому сайті ... Купіть ... »- подзвонять, зайдуть, подивляться на сайті і куплять.
Порада від Ігоря МаннаN 3: Заповнюйте паузи
Точніше, ця рада з книги Гліба Ніжин, яка вийшла у видавництві Ігоря Манна.
Про це ми вже дуже багато розмовляємо в цій розсилці, тому не будемо зупинятися докладно.
Дуже коротко: паузи потрібно заповнювати.
Це допомагає підвищувати освіту, що називається, «без відриву від виробництва», тобто, від звичайного плину життя, не витрачаючи на це час спеціально.
Ще додам: люди дуже часто посилаються на брак у себе якихось знань, коли пояснюють причини того, що вони не зробили щось, що хотіли б зробити.
Я б створив бізнес, але мені не вистачає базових знань, і немає часу їх отримувати.
Порада від Ігоря МаннаN 4: Як легко підвищити еволюційний ступінь маркетингу в компанії
Ігор поділяє еволюцію маркетингу в компанії на 4 ступені:
Ступінь 1: за маркетинг в компанії не відповідає ніхто.
Ступінь 2: з'являється людина, якій дають додаткове навантаження - відповідати за маркетинг. Наприклад, секретар, якому сказали займатися маркетингом.
Ступінь 4: з'являється департамент маркетингу.
Так ось, малий бізнес, як правило, знаходиться на рівні 1 або 2. Що, почасти, гальмує розвиток компанії, тому що навіть при українському невисокому рівні розвитку конкуренції, щоб домогтися успіху, потрібно бути на крок попереду конкурентів, а значить, маркетингом необхідно займатися щільніше.
Звичайний фахівець з маркетингу буде коштувати дорого, а в межах МКАД - дуже дорого.
Тому Ігор рекомендує наймати студентів. Студенти коштують не дорого. Вони, можливо, не мають такого досвіду, як зрілий маркетер, але брак досвіду вони компенсують бажанням завоювати світ.
Порада від Ігоря МаннаN 5: зустрічайтеся з консультантами
Як правило, перша зустріч з консультантом (або з консалтинговою фірмою) безкоштовна. Але вже на 1-й зустрічі можна отримати багато ідей, якщо добре підготуватися до зустрічі, уявляти собі, які саме проблеми ви хотіли б вирішити, і найголовніше - застосувати на практиці все те, що вам порадять.
Порада від Ігоря МаннаN 6: працюйте зі скаргами
Збирайте скарги. Працюйте зі скаргами і тими, хто скаржиться. Практика показує, що якщо ви вирішили проблему того, хто скаржиться, він буде до вас ще більш лояльний, ніж раніше.
Відомо, що якщо людина сходив в ресторан, і його смачно і швидко нагодували, він не розповідає про це своїм знайомим.
Якщо він сходив в ресторан, а йому подали десерт перед гарячою стравою, кава принесли холодний, і до того ж довелося довго чекати офіціанта з рахунком, він розповість про це багатьом своїм знайомим.
А ось якщо він після всіх цих пригод, ПОСКАРЖИВСЯ, скажімо, менеджера ресторану, і менеджер вибачився, а потім якось компенсував погане обслуговування - він розповість про це максимальній кількості своїх знайомих. Причому, буде розповідати довго. І буде водити в цей ресторан своїх друзів, щоб ще раз розповісти цю історію.
Але так само відомо, що більше 90% людей просто не стануть скаржитися менеджеру. Вони підуть мовчки, а потім будуть розповідати цю історію своїм знайомим.
Тому клієнт, який прийшов до вас скаржитися - це майбутній «золотий фонд» вашої компанії, потенційний постійний клієнт. Питання в тому, як саме ви себе з ним поведете.
Порада від Ігоря МаннаN 7: працюйте самі за прилавком
Про це мова в розсилці теж була.
Якщо ви власник бізнесу, то щоб тримати руку на пульсі, потрібно, скажімо, 1 день в місяць, або хоча б в два місяці - працювати у себе менеджером по продажам (= продавцем в магазині).
Коли я працювала консультантом, я майже кожному директору, в чию компанію приходила, рекомендувала «попрацювати менеджером», хоча б 1 день.
Це давало відмінні результати в 90% випадків. Попрацювавши один день в своєму відділі продажів, причому, в підпорядкуванні у свого директора з продажу, директор компанії на наступний день, як правило, починав реструктуризацію відділу продажів.
Писалися нові інструкції та правила, замінювалося частина персоналу, з'являлися укази про нові штрафи і премії.
Причому, ця реструктуризація виявлялася настільки корисною, що частина моєї функції, як консультанта, була, тим самим, вже вирішена.
Та тому що директор на те і директор, що він вже пройшов давно ту стадію, яку зараз проходять його менеджери. Він більше і ширше бачить, краще знає, глибше розуміє. І до того ж, він з іншої точки зору дивиться на бізнес, ніж навіть найкращий найманий співробітник.
Він за визначенням міг би продавати краще, якби продавав сам: це вірно по відношенню до директорів 99% компаній. Просто він змушений делегувати цю функцію, тому що часу не вистачає на все.
Але сидячи в своєму кабінеті, і вирішуючи, як правило, інші завдання, він продажі компанії як би повністю віддає на відкуп директору з продажу, що неправильно. Адже продажу - стратегічно найважливіша справа будь-якої фірми, саме цей відділ, а не бухгалтерія, не виробництво і не закупівлі, приносить гроші в фірму.
А робота у самого себе 1 день менеджером зі збуту, якраз і дозволяє тримати руку на пульсі і вчасно вносити необхідні зміни.
Порада від Ігоря МаннаN 8: таємничий покупець
Таємничого покупця ми з вами теж багато обговорювали в минулих випусках цієї розсилки.
Суть в тому, що іноді корисно «побути в шкурі» не тільки свого менеджера з продажу, а й свого клієнта. Або ж просити про це своїх знайомих.
При цьому його мета - виявлення всіх недоліків роботи компанії на кожному етапі.
У Москві (і, напевно, вже не тільки в Москві) є цілі агентства, які таку послугу надають платно. Професійний консультант купує товар у вашій компанії так, що менеджери компанії думають, що це звичайний клієнт.
А потім вам приносять товстий звіт про те, що потрібно поправити і поліпшити.
Але не обов'язково платити за цю послугу. Можна надати її собі самому або попросити про це своїх друзів і знайомих.
Члени МКП, наприклад, користуються цією послугою безкоштовно, звертаючись до колег по Клубу.
Причому, в цьому випадку послуга надається подвійно корисною: адже надають її НЕ консультанти, які не наймані співробітники, а підприємці. У яких по ходу проходження шляху, ідей виникне на порядок більше.
Порада від Ігоря МаннаN 9: де брати нові ідеї.
Ігор Манн рекомендує постійно шукати нові ідеї. Не страшно, що з них 99 виявляться сміттям. Важливо, що 1 може виявитися дуже корисною.
Якими джерелами нових ідей можна користуватися.
1. Запитати нових співробітників. Якщо людина недавно прийшов до вас працювати, то у нього очей поки що «не замилилося» і він може помітити багато такого, чого співробітники зі стажем не бачать, тому що звикли, або просто не знають, що буває по-іншому. Головне обов'язково цим користуватися: розмовляти з новими співробітниками на тему, «що можна поліпшити в нашій компанії».
2. Подивитися, що роблять конкуренти.
3. Запитати своїх клієнтів про те, що на їх погляд могло б бути краще у вашій компанії.
4. Подивитися, що роблять такі ж компанії, як ви, які працюють на Заході.
5. Подивитися, що роблять компанії суміжних з вами галузей.
Від себе додам ще два джерела. Ігор сказав тільки про нових співробітників.
Але багато цікавого можна також дізнатися від ...
1. звільняються (або звільняються) співробітників. Звичайний співробітник тричі подумає, вигідно йому сказати щось начальству, або не вигідно. Людині, який все одно йде, втрачати нічого, і він буде з вами відвертим. Тому, коли від вас хтось іде, по своїй волі, чи ні, має сенс попросити цю людину написати твір на тему: «Що б я змінив у цій компанії, якби став її директором».
2. працюючих співробітників зі стажем. Будь-який ваш співробітник, за кухлем пива своїм друзям говорить про вас щось таке: «Якби я був на його місці, я б ...». І там реально трапляється багато цінних ідей: я чула. Питання в тому, що співробітник, який планує працювати далі у вашій компанії, скаже вам не все, і не так, як друзям за пивом.
Тому в деяких компаніях використовують ящики, з яких керівник компанії особисто виймає і Новомосковскет записки. При цьому записки допускаються без підпису.
Це те, що розповів нам Ігор Манн на зустрічі МКП.
Звичайно, це далеко не все, що він міг би нам розповісти.
Але ж мета Московського Клубу Підприємців полягає не в тому, щоб збиратися разом і просто вислуховувати нові ідеї, несподівані знахідки, і свіжі рішення.
Кожна зустріч МКП повинна закінчуватися користю для бізнесу: саме це наша мета. А це можливо тільки тоді, коли, вислухавши ідею, ми її ЗАСТОСУВАЛИ, і отримали особистий досвід і віддачу в бізнесі.
Так що, Ігор своє слово сказав. Тепер слово за нами.