5 5 Простих прийомів відбудови від конкурентів (part i), блог
На сучасному ринку в кожному сегменті товарів і послуг існує величезна кількість виробників. І те, що вони пропонують, в цілому, дуже схоже один на одного. У цій статті ми розповімо, як же знайти щось унікальне властивість свого продукту, за рахунок якого споживач буде вибирати саме Вас серед всіх інших?
Відразу залишимо за дужками варіант з ексклюзивним пропозиції, якого немає ні у кого, крім Вас, коли Ви, по суті, єдиний гравець. В цьому випадку у Вас на руках всі козирі. Головне - не змарнувати все, що дає така вигідна стартова позиція.
Як свого часу примудрилася фірма XEROX, першої почала випуск і продаж власне ксероксів. Погнавшись за усією технікою, знайомої людству, колись монополіст втратив свою конкурентну перевагу, що не закріпивши зв'язок продаваного феномена зі своїм брендом. І у кого зараз стоять їх копіювальні машини їх марки? Давненько не бачив.
Тепер про більш приземлені і реальних ситуаціях - коли Ви дієте в середовищі, переповненій «колегами» і плюс-мінус однакової якості продукцією.
Ми розділили прийоми відбудови від конкурентів на два види: то, що Ви можете отримати з наявного на даний момент і те, що Ви могли б додати в свій бізнес, щоб виділити свій brand.
1) Ціноутворення
Ціна є у всього. І завжди вона вище, ніж собівартість. Питання - на скільки? Тут вже дивимося на суперників і намагаємося втиснутися на ринок як в набитий поїзд метро рано вранці, прагнучи до заповітного сидячого місця.
Логічно виділяють три стратегії:
- Низький цінник. Проблема такого підходу в тому, що хтось завжди виставить ще дешевше (і Ви будете вже не най-най). По-друге, погодьтеся, репутація самого дешевого бренду - навряд чи те, до чого Ви прагнете. За цим же принципом лише до пори до часу хороші «спецпропозиції» та «розпродаж». Народ піде не за маркою, а за економією. І, коли акція закінчиться, він піде до того, у кого вона почнеться.
Плюс потрібно враховувати сферу, в якій Ви працюєте. У деяких за низьку ціну апріорі не можна отримати прийнятний результат. Приклад - в нашому матеріалі про створення односторінкового сайту і неможливості розробити її задешево.
- Завищений цінник. Багато хто не соромляться виставляти захмарні ціни, знаючи, що їх ЦА готова стільки платити. Вони навмисно підтримують певну елітарність (себе і своїх клієнтів). Але в такому випадку очевидно, що повинна бути якась надкорисну особливість. Про те, як його розвинути поговоримо далі. Ну а якщо воно не відповідає дійсності, то його перестануть купувати, тому тактика досить ризикована.
- Між небом і землею. Установка такої ціни, якої ні в кого немає. Припустимо, є товар за 50 рублів і за 100. Виставте табличку 75 рублів, і в очах покупця Ви опинитеся у вигідному становищі. Згадайте себе в таких ситуаціях в супермаркеті. Незважаючи на те, що якість приблизно одне, не хочеться брати найдешевше, але і навіщо брати найдорожче, якщо є щось середнє. Така ось споживацька психологія.
2) Запитай у клієнта
Один з варіантів пошуку свого унікального торговельної пропозиції - запитати безпосередньо у лояльних споживачів, за що вони вибирають саме Вас. Звичайно, УТП, по ідеї, визначається набагато раніше, але часом на практиці все змінюється, і результати подібного опитування можуть сильно Вас здивувати.
Відома історія. свого часу компанія Ford провела подібне анкетування серед своїх корпоративних клієнтів. Виявилося, що причина, по якій вони закуповують саме форди - ненадійний або характеристики двигунів, а швидка робота бухгалтерії постачальника авто: всі документи готуються та погоджуються в короткий термін. Можливо. Ви і не підозрюєте про те. в чому насправді дуже хороші.
Часто буває, що таким атрибутом є традиції і історія. Найчастіше ми бачимо це у виробників пива, які стверджують, що «варять за рецептом XIII століття». Якщо у Вас є хоч якийсь зв'язок з далеким минулим, чіпляйтеся. Як той же «Коммерсант», який оголосив себе спадкоємцем ще тієї газети, яка виходила з 1909 по 1917 рік. Ось тобі і 100-річна історія.
3) Будь першим!
Геніальну прийом використовували креативщики Carlsberg (придумали не вони, просто свіжий кейс). додавши в слоган слово «можливо, ...». Так і крутилося на електронних табло під час Чемпіонату Європи у Франції «Probably, the best beer in the world». Нікого ні до чого не зобов'язує. Правда, це великий і сильний бренд. Якому-небудь броварні селища міського типу Запрудня (без образ, перше, що спало на думку) навряд чи б повірили з таким гаслом.
4) Спеціалізація
Зробіть переважним якесь специфічне напрям Вашої діяльності. Зараз повно підприємств, що надають комплексні послуги і працюють з усім підряд.
Наприклад, в консалтингу досить важко конкурувати з великою четвіркою. Але якщо Ви знайдете те, що робите максимально здорово і чітко і заявіть про це як про особливий перевагу, люди запам'ятають це.
Припустимо, у Вас в одному з відділів відмінні співробітники, які володіють експертизою в області документації щодо пожежної безпеки. Нехай, це занадто вузька спеціалізація, зате Ви в ній профі. А питання це, до речі, досить затребуваний.
Спеціалізуватися можна і на дуже конкретних і точкових групах аудиторії. Для цього необхідно максимально точно намалювати портрет ЦА (про те, як це здійснити - тут) і вибрати сегмент, на якому і побудувати спеціалізацію. Припустимо, Вам вдалося створити кілька ефективних посадочних сторінок для нафтових компаній (а Ви крутий!). У Вас є опція стати експертом за рішеннями в інтернет-маркетингу для в ресурсоперерабативающей сфері. Ось Ви і на коні.
5) Зверни увагу, зроблено в Німеччині
Отже, ми розповіли про п'ять способах виділити свій товар за допомогою внутрішніх резервів Вашого бізнесу. Це (1) вибудовування цінової політики. (2) визначення Вашої цінності для постійних покупців. (3) позиціонування себе як лідера. (4) вибір спеціалізації. (5) виділення продукту за рахунок зв'язки з провідними розвиненими державами.