10 психологічних тригерів для підвищення продажів приклади використання на сайті
Як вплинути на потенційного клієнта, щоб він без коливань натиснув на кнопку «Купити»? Як збільшити конверсію сайту, Лендінзі, листів? У маркетингу існують «чарівні» способи підвищення продажів, які не вимагають тимчасових і фінансових витрат.
Це - психологічні тригери. Вони мотивують людини зробити ту чи іншу дію прямо тут і зараз.
Але варто зазначити, що навіть «чарівні» маркетингові інструменти працюють лише тоді, коли підбираються індивідуально під конкретну нішу і тестуються. Тому важливо розуміти психологію своєї аудиторії і вміти використовувати тригери продажів в текстах, на сайті, в воронці і навіть під час особистого спілкування.
Для початку давайте розберемося, що таке тригер і як він допомагає збільшувати продажі.
Психологічні тригери: що це таке і як їх використовувати?
Психологічні тригери грунтуються на емоціях людини і вводять його в певний стан. Вони працюють на підсвідомому рівні і діють, як рубильник, - включають радість, страх, гнів, подив, бажання, жадібність і т.д.
Тобто тригери продажів є якимись важелями впливу на поведінку цільової аудиторії, які широко використовуються в контент-маркетингу для різних цілей:
- збільшення конверсії;
- зняття бар'єрів, страхів, заперечень, які виникають у аудиторії;
- підвищення продажів тут і зараз;
- програмування поведінкових факторів;
- закриття клієнта на цільове дію: купити, замовити, залишити контакти, поставити лайк, зробити репост.
Існує безліч різних тригерів. У цій статті ми розберемо 10 основних, які допоможуть посилити ваш контент і збільшити продажі.
№ 1. Зараз або ніколи! Дефіцит + обмеження в часі
Перспектива щось втратити - це відмінний мотиватор для людини. Тригер дефіциту в зв'язці з обмеженням у часі спонукає його натиснути на кнопку «Купити» прямо зараз, інакше можливість буде втрачена назавжди.
Як це використовується на практиці? Наприклад, ви проводите розпродаж або акцію, під час якої покупці можуть отримати продукт або комплект продуктів по спокусливою ціною.
Які гачки потрібно повісити на сторінці?
- Таймер зворотного відліку
- Нова ціна
- Обмежене кількості продуктів
Наприклад, як це зробив інтернет-магазин одягу:
№ 2. Сила натовпу: всі пішли - і я пішов
Звичайно ж, ніхто не хоче зараховувати себе до так званого «стаду». Кожна людина індивідуальна. Але при цьому ефективність тригера «стадність» ніхто не відміняв!
№ 3. Ексклюзив. Я - унікальний!
Це абсолютна протилежність стадності. «Ексклюзив» ґрунтується на бажанні виділитися, бути особливим, не таким, як усі. Адже володіти ексклюзивним продуктом або інформацією жадає кожен.
№ 4. Взаимность
Справа в тому, що за своєю природою більшість людей відчуває потребу відплатити, якщо для них хтось зробив щось корисне. Вони навіть можуть відчувати почуття провини і гостре бажання її загладити. Тому маркетологи і професійні копірайтери часто користуються цією прийомом.
Все, що потрібно, - дати людині що-небудь безкоштовно.
№ 5. Жадібність і бажання отримати щось «на шару»
Тригери грунтуються на потужному почутті жадібності і жадобі «халяви». Ці людські слабкості можна успішно використовувати для підвищення продажів.
Що включає жадібність? Це розпродажі, конкурси, розіграші, знижки, акції, бонуси, подарунки, бандли. Наприклад, «отримай 2 продукту за ціною одного», «купи 2 продукту і отримай 3-й в подарунок» або «зачекінься тут і отримай безкоштовну каву».
Заради «халяви» інтернет-користувачі готові на багато що. Вони з задоволенням запросять друзів в вашу групу, зроблять репост, поділяться посиланням, а головне - куплять більше, ніж планували купувати, заради того, щоб отримати безкоштовно те, що їм іноді навіть не потрібно!
№ 6. Інтрига або «Далі буде ...»
Уявіть, ви дивитеся серіал. І тут кульмінація - ось-ось повинно статися щось таке ... Але серія обривається на найцікавішому, а внизу, на чорному екрані маячить «Далі буде». Інтрига.
Але що ж там сталося? Хто кого переміг? Цікавість роздирає, тому ви включаєте наступну серію, щоб дізнатися розв'язку.
У продажах інтрига також працює практично безвідмовно. Найпростіше застосування цього тригера:
№ 7. Страх
Страх - потужна зброя, яка стріляє точно в ціль. Наприклад, страх втрати вже було порушено в тригері № 1. Але це не єдиний страх, на якому ви можете зіграти.
Люди бояться різних речей. Хтось - павуків, а хтось - самотності, хтось - висоти, а інший - зайвих кілограмів. Можна продовжувати до нескінченності.
Про вас написали ЗМІ? Серед ваших клієнтів є відомі особистості? Покупець залишив шикарний відгук? У вас є вражаючі кейси? Пишіть про це! Наприклад, як це зробили Marketing Gamers:
№ 9. Упередження
Це стереотипи, які зміцнюються у свідомості людей. Вони формуються в процесі всього життя і впливають на вибір, поведінку, дії людини.
Найпростіший приклад упереджень: у багатьох склалася думка, що китайці роблять дешевий ширвжиток, а ось німці - якісні продукти, хоч і дорогі. Йдемо далі. У радянські часи всі продукти харчування були зроблені по ГОСТу, тому вважалися натуральними і безпечними, а зараз - одна хімія.
Як використовувати тригер «Упередження» в контент-маркетингу? Наприклад, ви робите свій продукт, використовуючи особливі технології
(Оригінальну французьку рецептуру для випікання десертів, японське обладнання на виробництві, екологічно чисту
упаковку, при виготовленні якої не постраждало жодне дерево).
У цьому прикладі, знову ж таки, стереотип, який в'ївся в мозок споживача, - абсолютно все, що робиться в Німеччині, є зразком еталонного якості. Тому, якщо щось роблять за німецькою технологією, значить це точно заслуговує на увагу.
№ 10. Обгрунтування
Людини набагато легше мотивувати виконати будь-яку дію, якщо виразно пояснити, навіщо йому це потрібно. Яка вигода для нього? Чому потрібно купити саме у вас? Чим цей продукт краще за інших?
Механіка така: щоб спонукати аудиторію до дії, потрібно дати їй раціональні доводи, пояснити, чому саме цей продукт (послуга) ефективно вирішить їхню проблему або чому саме ви можете їм допомогти. Тому що ви - найсильніший джедай галактики і учень самого майстра Йоди.
І ще трохи тригерів навздогін
Продають тригери, приклади яких ми розглянули вище, є основними, але не єдиними. Є ще кілька цікавих, про які вам варто знати. Наприклад, такі тригери:
Ще один важливий момент. Використання десятків тригерів одночасно - груба помилка, яку здійснюють багато інтернет-підприємці. У відвідувача може скластися враження, що йому нахабно впарюють. Крім того, ви не зможете відстежити, який тригер спрацював максимально ефективно.
Ваше завдання - вивчити свою ЦА і, грунтуючись на своїх висновках, підібрати відповідні тригери і органічно вшити їх в свій контент, а потім протестувати їх ефективність.
Хочете подякувати за статтю? Зробіть репост