знижки маркетинг
Знижки є інструментом цінового стимулювання попиту або певної поведінки покупців за рахунок оголошеного зниження ціни продукту. Ключовим фактором тут є інформування покупця про зниження ціни - тільки коли покупець обізнаний, що пропонована йому ціна нижче стандартної ціни даного конкретного продукту, мова йде про знижку. В цьому випадку для покупців знижка являє собою пряму вимірювану економію, тому значно змінює суб'єктивне сприйняття співвідношення вигод і витрат від цієї угоди.
Вигода продавця при цьому не тільки в збільшенні продажів, але і в можливості отримання з їх допомогою додаткового прибутку. Додатковий прибуток можлива в тому випадку, коли отримана продавцем економія перевищує розмір знижки.
види знижок
Існують наступні види знижок.
Функціональна знижка (або маржа) - надається торговим посередникам (оптовикам і роздріб) за їх діяльність в каналі розподілу. Маржа покриває витрати торгівлі і є джерелом їхнього прибутку. Величина знижки визначається не тільки виконаними функціями посередників, а й традиції, що склалася в галузі, бажанням стимулювати торгівлю до розширення продажів.
Знижки за обсяг покупки. Ці знижки використовуються для стимулювання покупців на збільшення обсягів закупівель. Вони забезпечують продавцю більш швидке звернення товару - отже, скорочення питомих витрат на одиницю продукції за рахунок зменшення питомих непрямих витрат. Бажано, щоб величина такої знижки не перевищувала розмір отриманої економії.
Бонусні знижки - це знижки за сукупний обсяг закупівель за певний період. Зазвичай виплачуються за підсумками фактично відпрацьованого періоду у вигляді додаткових відсотків на весь набутий в цьому періоді обсяг продукції. Знижки стимулюють посередників на збільшення обсягів продажів продуктів компанії, тому що продані «додаткові» одиниці продукції дають не тільки стандартну комісію, але і додатковий відсоток на весь раніше проданий обсяг.
Знижки за швидкий платіж ( "Сконто"). Ці знижки виплачуються за платіж раніше встановленого договором терміну, найчастіше - в ситуації торгівлі з відстроченням. Наприклад, якщо при можливій розстрочення оплати в 30 днів клієнт заплатить протягом перших 10 днів, то йому пропонується знижка на N% від суми угоди. Знижка сконто стимулює клієнтів на зменшення дебіторської заборгованості і пов'язаних з цим витрат і ризиків продавця.
Сезонні знижки - це пропозиція більш вигідних умов для покупок в «низький» сезон з метою стимулювати більш рівномірний продаж протягом року. Економія постачальника - в зменшенні витрат на зберігання і більш ефективне використання виробничих потужностей.
Фіктивні знижки - представляють собою знижки від попередньо завищеної ціни. Якщо ціна продажу представлена як ціна за вирахуванням знижки від більш високу ціну (наприклад, ціна в 100 у.е. може бути представлена як 200 у.о. - 50%), то суб'єктивна цінність такої пропозиції в очах споживача підвищується. Фактично це обман споживача.