Заробити на евакуації автомобілів
Скажімо, в Нижньому Новгороді в «ангельському» секторі бал править муніципальне підприємство «СПАС», що володіє, за приблизними оцінками, 50-60% ринку. Десять евакуаторів, власні ремонтні бази-стоянки у всіх районах міста, великий штат обслуговуючого персоналу і непряма, однак найчастіше досить дієва, підтримка муніципалітету автоматично роблять цього гравця лідером серед нижегородських евакуаційних служб. Причому чільні позиції залишаються за цією «маркою», незважаючи навіть на деяку зношеність техніки. Конкуренти «муніципалів» заявляють, що «СПАС'овскій» парк, що складається, в основному, з Зілов, являє собою сьогодні плачевному стані: велика частина евакуаторів потребує ремонту і модернізації. При значному для провінції парку евакуаторів, за визнанням генерального директора МП «СПАС» Олександра Єрьоміна, поломки наявної техніки - явище нерідке. Та й «СПАС'овскій» сервіс, на думку «ангелів» -приватників, також залишає бажати кращого.
- «СПАС» нерідко заламує найвищі ціни в місті на свої послуги і при цьому не робить їх на належному рівні, - запевняє директор фірми «Евакуація» Олександр Баклеев. - Навіть самі водії завищують ціну, особливо в нічний час, тобто беруть з клієнта гроші понад тариф, інакше просто відмовляються евакуювати.
«СПАС» справді пропонував рік тому евакуацію за високими розцінками в Нижньому Новгороді, але сьогодні це вже не сама «дорога» за тарифами фірма: деякі евакуатори беруть 350 рублів за виклик (навантаження-розвантаження) і 40 рублів за кілометр шляху (наприклад, автосервіс «Олександр і Ко»). Але в середньому мінімальні нижегородські тарифи, за словами «ангелів», становлять 150-200 рублів за виклик і 20-25 рублів за кілометр; «Муніципали» готові приїхати за 250 рублів (1 км евакуації обходиться у них в 35 рублів).
І все-таки «СПАС» лідирує. По всій видимості, спрацьовує надокучили бренд: підприємство відоме на ринку вже 10 років, і перша думка місцевого автомобіліста, що потребує евакуації, - зателефонувати в «СПАС». І дзвонять, але не завжди. Як то кажуть, «СПАС'у» - «СПАС'ово», а й для приватника на такому ринку свій шматок пирога теж знайдеться.
«СПАС'у» - немає
Обійти «СПАС» і завоювати своє місце під нижегородським сонцем «ангелів» тлумачним підприємцю неважко. «Муніципали» беруть числом і об'ємом, приватники - якістю техніки та асортиментом послуг.
- Ми намагаємося запропонувати такі послуги, яких немає у «муніципалів», - розповідає Олександр Лапін (компанія «Ангел Сервіс»). - Наприклад, можемо діставати машини з кюветів та заметів, чого, наскільки я знаю, не може робити на своїй техніці «СПАС»; займаємося транспортуванням великих вантажів; надаємо 20-відсоткову знижку на виклик у нічний час і т. п.
Зрозуміло, «СПАС» теж намагається адекватно реагувати на «випади» приватників. Так, за словами Олександра Єрьоміна, машина, занурена на «муніципальний» евакуатор, автоматично є застрахованою від пошкоджень в процесі навантаження-розвантаження.
І «муніципали», і приватники беруться доставити автомобіль практично в будь-яку точку країни, навіть сильно віддалену географічно від Нижнього Новгорода, хоча парк «СПАС'а» дає йому переваги перед дрібними фірмами, що мають 1-2 евакуатора, і автосервісу, «прив'язаними» до нижегородської базі. Але головний коник приватників - техніка. У більшості нижегородських евакуаторів в наявності всього 2-3, а то і один евакуатор ( «ГАЗ» або «ЗІЛ»). Однак можливості цієї техніки і її стан (все-таки своя, чи не казенна - і догляд за нею відповідний) цілком дозволяють конкурувати.
На думку Олександра Лапіна, евакуатори «Ангел Сервісу» вигідно відрізняє наявність електролебідок. Хоча його конкуренти з цим не погоджуються.
- Електролебідка - задоволення дороге, - вважає Олександр Баклеев. - І не завжди надійне, оскільки має свою межу по навантаженню. Ми вважали за краще встановити механічні лебідки, яких немає у «СПАС'а» і «Ангела Сервісу», і зараз можемо витягти з кювету машину вагою до 4-х тонн.
Дійсно, електрична лебідка по кишені не кожному нижегородському підприємцю, особливо на початковому етапі побудови бізнесу. Якщо стандартний евакуатор «ГАЗ» «під ключ» можна придбати за 370-400 тисяч рублів (або, наприклад, 10 тисяч доларів коштує шасі евакуатора «ЗІЛ» без платформи і лебідки), то, за словами Лапіна, американська електролебідка, встановлена на евакуатор однією з нижегородських сервісних компаній, обійшлася його фірмі в 2 тисячі доларів.
Цікаво, що якщо питання про конкуренцію з «СПАС'ом» для приватних евакуаторів стоїть досить гостро, то проблеми їх суперництва між собою, як такої, практично не існує.
- Ми ніколи не стикалися з тим, щоб хтось із конкурентів намагався повести у нас з-під носа клієнта, і самі не прагнемо до цього, - запевняє Олександр Баклеев. - Роботи вистачає на всіх. З іншого боку, не можу сказати, що ринок не зайнятий. Він досить заповнений. А ось прихід двох-трьох нових гравців може посилити конкуренцію.
- Ринок поки не насичений, попит перевищує пропозицію, - не погоджується з колегою Олександр Єрьомін. - Думаю, в зв'язку з цим в найближчому майбутньому слід очікувати появи на ринку нових фірм-евакуаторів.
Насправді причини такого мирного співіснування евакуаторів-приватників криються в історично сформованому розділі «сфер впливу». Справа в тому, що «чистих» евакуаторів, які надають виключно профільні послуги, на нижегородському ринку небагато. Олександр Єрьомін нарахував три компанії, Олександр Баклеев 5-7 гравців. При цьому про надання такої послуги, згідно з місцевими автомобільним довідників, заявляють близько двох десятків підприємств. Але більшість учасників ринку представляють собою автосервіси. Послуги евакуації вони надають переважно своїм же клієнтам, ремонтують у них автомобілі, для чого містять 1-2 евакуатора. Для «членів клубу» іноді передбачаються знижки за дисконтними картками. Зрозуміло, що має евакуатор автосервіс, якщо є можливість, ніколи не відмовиться обслужити і будь-якого іншого потрапив у біду автовласника. Однак це, скоріше, побічна напрямок в бізнесі і додатковий сервіс для основних клієнтів.
- Ми навряд чи станемо спеціально розвивати евакуаційні послуги, - говорить Олександр Лапін (у компанії «Ангел Сервіс» сьогодні в наявності два евакуатори). - Такої мети у фірми немає, головний наш профіль все-таки автосервіс. Хоча ми надаємо техдопомогу і в дорозі: подібні виклики складають приблизно 50% із загальної маси замовлень.
З замовленнями на надання техдопомоги автовласники звертаються практично в кожну евакуаційну контору. Пропозиція «пакету» з двох різних послуг - техдопомоги та евакуації дійсно має свої плюси. Адже в очах споживача воно вигідно відрізняє фірму-евакуатора від її конкурентів. Саме на це «два в одному» зробив свого часу ставку московський «Ангел» і виграв. Не виключено, що і на нижегородської грунті ця стратегія теж може принести хороші плоди. Інша справа, що можна сперечатися про етичність такого маркетингового ходу.
- Ми принципово не займаємося ремонтом аварійних автомобілів в дорозі, оскільки в найближчому майбутньому збираємося надавати послуги інструментального контролю (техогляду), і згідно із законом фірма, що має ліцензію на подібну послугу, не має права займатися ремонтом, - говорить Олександр Єрьомін ( «СПАС») . - Але є й інший момент в цьому питанні: я вважаю, що надати якісну і серйозну техдопомогу прямо на трасі неможливо. Фірма «Ангел Сервіс», на мій погляд, сильно ризикує, виробляючи ремонт в дорозі. Дрібний ремонт - замінити колесо, свічку і т. П. - зробити, звичайно, неважко. Ми і самі виїжджаємо на подібні замовлення, навіть якщо евакуація не потрібно. Але якщо машина дійсно потребує ремонту, то ніде, крім як в автосервісі, якісно провести його без відповідного обладнання та інструментів, стаціонарної бази неможливо, який би хороший слюсар за справу не взявся. У нас для цього укладені домовленості з десятком автосервісів, з якими ми співпрацюємо і куди відвозимо потребують ремонту машини наших клієнтів. А покопатися для виду в моторі, щось там наспіх зробити і взяти за таку роботу гроші, як мені здається, собі дорожче. Подібні «послуги» підривають репутацію фірми. Хоча той же московський «Ангел» виграє конкуренцію саме за рахунок надання техдопомоги в дорозі, але послуга ця, на мою думку, все-таки нечесна.
- Зазвичай ми не беремося за проведення складного ремонту в дорожніх умовах. - підтверджує Олександр Баклеев. - Звичайно, якщо допомогу надати реально, ми її надаємо. Водії у нас для цього достатньо кваліфіковані. Але за техдопомоги клієнти звертаються рідко.
Так чи інакше, ефективність поєднання двох різних послуг - техдопомоги та евакуації - викликає сумніву, і це не знаходить застосування у більшості нижегородських «ангелів». Тому автосервіси продовжують традиційно евакуювати «своїх» клієнтів до себе в майстерні, а «чисті» евакуатори збирають урожай серед автовласників, не "приписаних» до якогось конкретного сервісу, або серед заїжджих гостей, які опинилися в аварійній ситуації в околицях Нижнього Новгорода. Своїх клієнтів евакуатори везуть знову ж в автосервіси, з якими мають партнерські відносини і взаємовигідних домовленостей. Роботи вистачає всім.
Часом навіть трапляються «зайві» замовлення, якими «ангели» щедро діляться один з одним. Так, Олександр Баклеев ( «Евакуація») організував свого роду кооператив зі своїми колегами з фірми «Автоевакуація» і ще одним приватним підприємцем, також власником евакуатора. Якщо у одного з учасників пулу трапляється аврал з викликами, він просто передає замовника з рук на руки своєму колезі. Така конструкція, до речі, вельми цікава як спосіб виживання на ринку, адже в сукупності у трьох «ангелів» виходить 5 машин, що для Нижнього Новгорода - цілком солідне число. Хто знає, можливо, з часом цей кооператив, об'єднаний одним керівником, перетвориться в самого сильного гравця на евакуаційному ринку?
Свої дивіденди з назви отримує і служба термінової технічної допомоги «Ангел Сервіс», хоча Олександр Лапін запевняє, що єдина причина, яка спонукала засновників використовувати слово «ангел», - його краса і символічність. Правда, при цьому підприємець обмовляється, що нерідко столичні гості, які опинилися в скрутній ситуації в Нижньому Новгороді, звертаються за допомогою саме в його фірму, вважаючи її місцевим представництвом московського «Ангела». Забавно, але конкурент Лапіна Олександр Баклеев також упевнений, що нижегородський і московський «Ангели» мають загального господаря. Сам Олександр Лапін подібні зв'язку заперечує повністю, але «легенда» вже народилася.
Дефіцит креативу і відсутність яскраво вираженої боротьби за клієнта побічно підтверджують тезу про низьку конкуренції на «ангельському» ринку. І це відчувають багато підприємців. За словами Олександра Баклеева, щорічно на ринку з'являється до 4-5 нових евакуаторів, і все частіше за евакуаційні послуги беруться автосервіси.
---
Джерело: www.business-magazine.ru
[Висловити свою думку ]