З чого складаються успішні продажі
Буває так, що день з ранку не задався. Не йдуть продажу, хоч трісни. І ти розумієш, що час гроші і ти цей час упускаєш - ти чітко відчуваєш, як цей самий час витікає крізь пальці немов пісок. З досвідом і з часом кожен продажник знаходить свій спосіб підвищення успіху продажів.
Природно фішки і методи продажів здатні створити невелике диво. Всі фішки чи є можливість згаданий - розповімо лише про деякі для прикладу:
власний досвід
Апеляція до дітей
Цей пункт стосується завершення угоди, завершення продажу. Як часом виглядає завершення угоди - ти розповідаєш в фарбах про продукт і закінчивши розповідь замовкає, чекаєш, коли покупець скаже «Так, це моє. Беру! ». Стоїш і думаєш ну коли ж клієнт зважитися купити.
А клієнти часто нерішучі і не можуть взяти на себе відповідальність вибору. У цьому необхідно допомогти покупцеві, взяти на себе всю тяжкість угоди. Необхідно ставити за мету не розповісти про продукт, а саме продати: «Що вибираєте, за якими критеріями? Ага, ось продукт відповідає вашим критеріям. Тут є тото і тото. Ну що, подивимося ближче? ». Питання на зразок «подивимося ближче» має звучати не як питання про дозволи, а як повідомлення. Також в допомогу пару інструментів:
Товар в руки
Одна справа, коли клієнт чує про продукт. І зовсім інше коли клієнт тримає товар в руках, коли пробує його експлуатувати особисто. Це сприяє створенню почуття власності - клієнт міркує про товар як про свою власність. До того ж перехід до «спробувати особисто» це самий логічний варіант переходу від порожнього розповіді до підведення до завершення продажу.
Вибір з варіантів
Йдеться про те, щоб надати клієнтові вибір з кількох варіантів. Ідея в тому, щоб крім іншого, переключити клієнта з думки «брати / не брати» на думку «брати це / або це».
І останнє. Вище ми вже торкнулися цей момент - завжди презентацію необхідно завершувати словами на кшталт «вам це цікаво? / Розповісти докладніше» - пропонуючи перейти від короткої презентації до розгорнутої продажу. Або «подивимося ближче?» Для переходу до пункту «товар в руки». Але і завершальне «берете? / Оформляємо?».
Сенс зрозумілий - завжди необхідно брати на себе відповідальність за перехід від одного етапу продажу до іншого. А в кінці презентації обов'язково варто поставити крапку пропозицією купити / перейти до оформлення.