Вплив, переконання, перепереконання
Питання насправді не такий простий, якщо не плутати вплив і переконання з нав'язуванням своєї думки або ставлення до життя. «Впливати» і «вплинути» - не одне і те ж: без бажання самого об'єкта впливу нічого не станеться. Сто раз повторені, але залишилися непочутими переконання переконати не можуть. Сотні прописних істин знають всі. Приймає ж їх (вводить в свої установки) далеко не кожен. Хто переконує, кого переконують, як проходить процес переконання і на якому тлі - чотири стовпи і чотири ахіллесові п'яти ефективного переконання.
В гостях і «серед шумного балу» від дізналися про мою професію людей доводиться чути: «А можете ви вплинути на мою тещу - вона он там сидить, вкрай запив», або «Вплиньте на чоловіка, щоб не пив», або. у кожного свій резон хотіти вплинути на іншого - і бажано прямо зараз.
Питання насправді не такий простий, якщо не плутати вплив і переконання з нав'язуванням своєї думки або ставлення до життя. Коли у відповідь на прохання вчителів «вплинути на дитину» папаша забиває йому бажання вчитися, адже він теж вплинути сподівається. І дружина, закочують чоловікові будинку істерику, теж впливає. Тільки «впливати» і «вплинути» - не одне і те ж: без бажання самого об'єкта впливу нічого не станеться. Якщо ви все ж хочете впливати на людей маніпулюючи ними, вам краще звернутися до тих, хто причаровує улюблених і відворажують розлучника.
Ефективність переконання залежить як мінімум від трьох речей:
- Увага. Сто раз повторені, але залишилися непочутими переконання переконати не можуть. Станете ви переконувати смертельно голодної людини в користь «кремлівської дієти» або, може бути, нехай спочатку поїсть?
- Розуміння. «Мистецтво має бути зрозуміло. тими, кому воно призначене », - сказав Станіслав Єжи Лец. «Треба так давати, щоб можна було взяти», - відома остання фраза оповідання В. Осєєва. «Семантика і понятійний апарат комунікації повинні кореспондувати з когнітивним рівнем і інтерпретатівним потенціалом суб'єкта» - ви що-небудь зрозуміли? А це всього лише хтось сказав, що слова і аргументи для переконання краще вибирати такі, щоб людина могла їх зрозуміти.
- Ухвалення. «Не пий з копитця - козленочком станеш», «Курити шкідливо», «Пияцтво позбавляє розуму». Ці та ще сотні прописних істин знають всі. Приймає ж їх (вводить в свої установки) далеко не кожен. Інакше б не пили що і звідки попало і не коптили легкі, що не неслися через вулицю на червоне світло. Ухвалення - результат не тільки уваги і розуміння. Хто переконує, кого переконують, як проходить процес переконання і на якому тлі - чотири стовпи і чотири ахіллесові п'яти ефективного переконання.
Перш за все той, хто викликає довіру. Хто для вас така людина? Для кого такою людиною є ви? Роль «викликає довіру» не постійна: людина, яка змінила свою установку, може через якийсь час втратити довіру до того, хто його переконав, і повірити в те, кому раніше не вірив. Немає в житті доріг, на яких нас чекає повне щастя. Мене переконали - я змінив свою установку і пішов новим шляхом. Зіткнувшись на цьому новому шляху з новими проблемами, я думаю: «Що ж ти цього повірив (а), а тому немає? Але ж той мав рацію ».
Все як в анекдоті: «5 років - мама знає все! 10 років - м-да. не всі мама знає. 16 років - так що взагалі мати про життя знає! 30 років - треба було слухати маму. »Фокус, однак, в тому, що, зміни ви установку відповідно до переконаннями« того », ви і на його шляху зіткнулися б з проблемами і вирішили, що їх не було б, повір ви« цього ».
Переконати людини завжди легше, якщо в його сприйнятті ви чимось на нього схожі. Напевно, вам доводилося зустрічати в чужих краях земляка. Удома ви в його сторону і не подивилися б, а тут він сприймається мало не як рідний.
У людей, які говорять голосніше і швидше, шансів переконати більше. По-перше, натиск симулює впевненість, а по-друге, не встигаєш толком вдуматися в те, що чуєш.
Чим вище (і чим нижче) у людини самооцінка, тим важче його переконати. При дуже високій самооцінці немає потреби змінюватися - хіба що підвищити її ще більше, якщо є куди, та й з Олімпу такої самооцінки переконують не викликають довіри. Дуже низька самооцінка сковує, заморожує - немає ні сенсу, ні внутрішнього права прагнути до чогось, якщо я такий поганий і нічого у мене не вийде.
Дурень може бути дуже вселяє, але якщо в голову йому щось втовкмачити - переконати його практично неможливо. «Дурня, що він дурень, навіть розумний переконати не може», - сказав поет. Сугестивність і непробивність його пов'язані з тим, що його розумових ресурсів замало як для критичного ставлення до навіювання, так і для розуміння аргументів. Дуже розумних переконати теж важко - їх установки більш продумані і обгрунтовані, у них вище критичність до переконує і його позиції.
Щастя не робить людей розумнішими. «Божевільна любов», «сп'яніння успіхом», «осліп від щастя» - в цих словах багато правди. Щаслива людина змінить свою установку швидше під впливом тих, хто зуміє підвести його до осяяння готовим рішенням. Він живе на таких високих оборотах, що йому не до аргументації. Добропорядного сім'янина, раптом впав в маніакальний стан, коли йому море по коліно, нічого не варто посадити за гральний стіл в казино, підбити на безліч вчинків, на які він, здається, просто не здатний. Звичайне (середнє, нормальне) або пригнічений настрій робить свідомість більш пильним, дозволяє і змушує перевіряти, навіть довіряючи. Тоді переконує повинен бути особливо уважним до змісту своєї аргументації.
Чи легше переконати жінку, ніж чоловіка? Єдиної відповіді немає. Жіноча гнучкість, піддатливість зовнішнім впливам позначаються і на реакціях на переконання. Однак переконувати не слід її переоцінювати. По-перше, він не єдиний, хто впливає на установку жінки. По-друге, податливість ця має свої межі, за якими жінка виявляється твердіше будь-якого чоловіка. Різниця «чоловічого» і «жіночого» стилів життя підказує, що на чоловіків більше переконує вплив матиме що-послання (чітко позначена мета і обгрунтування засобів її досягнення) - вони будуть уважні до змісту. На жінок же більший вплив робить як-послання - їх увага спрямована на те, як підноситься переконання, до яких переживань воно може привести, які почуття у них викликає спілкування з переконливим. Безумовно, важливо враховувати, чоловіка або жінку ви маєте намір переконати в чому-небудь, але переоцінювати значення статі не варто.
Установку людини легше змінити при помірному розбіжності ваших і його думок і стилю спілкування. Коли розбіжності дуже великі, бракує відчуття розуміння і прийняття. Довіряти при цьому важко. Тому завжди має сенс, перш ніж переконувати (а переконання завжди в якійсь мірі перепереконання), уявити собі, що вас об'єднує.
Монолог або діалог - що краще для переконання? Коли людина: а) налаштований позитивно по відношенню до переконання, або / і б) не надто освічений, або / та в) не хоче чути доводи «проти» - більш ефективний монолог. Коли ж він: а) налаштований негативно, або / і б) добре освічений, або / та в) схильний зважувати «за» і «проти» - ефективніше діалог.
Іноді для переконання і зміни установки досить однієї розмови, іноді це забіг на довгу дистанцію. При «одноразовому» переконанні найбільшою силою впливу володіє інформація, представлена першою, а при протяжному, що зажадав ряду зустрічей, - та, що була представлена останньої. У першому випадку переконання добре починати з доводів «за», у другому - закінчувати ними.
Якось я переконував свого 15-річного сина (мені тоді було 35) в тому, що купувати те, на чому він наполягав, не так уже й необхідно - мовляв, живу ж я без цього і нічого собі, добре живу. Він подивився на мене з такою мудрою поблажливістю і сказав: «Коли я буду такий старий, як ти, мені вже теж нічого не буде потрібно». Який же сенс говорити підліткові, що якщо він буде курити, то проживе 60 років, а не 85, а якщо не буде - то 85 замість 60?
Страх як засіб переконання - палиця з двома кінцями, і залякати - зовсім не означає переконати. Сильний страх може бути ефективний, коли людина отримує чіткі інструкції про те, як не допустити страшних наслідків, і впевнений, що здатний наслідувати цих інструкцій. Він може спрацювати і тоді, коли людина через якийсь час стикається з тим, що його лякали. Легкий страх краще працює у людей, схильних до обмірковування і планування життя. В середньому ж зміни установки найбільш вірогідні при помірному рівні страху, що викликає заклопотаність, але не паралізує. Зверніть увагу: мова йде про силу страху, а не про силу залякування. Не стріляйте з усіх бортових там, де і розриву хлопавки може бути забагато.
На дітей, наприклад, набагато більший вплив роблять не батьківські інструкції, вмовляння та роз'яснення, а розмови дорослих між собою, стиль їх відносин. Можна до безкінечності торочити дітям, що обманювати недобре, але слухаючи, не призначені для їх вух батьківські розмови про те, як вони здорово когось провели, діти беруть уроки обману. Цей механізм часто використовується в дорослому світі - добре спланований і спритно запущений слух діє сильніше, ніж офіційна інформація.
Якщо вам заздалегідь відомо, в чому вас будуть переконувати, ви будете менш сприйнятливі до переконання. Роботу думки ж не зупиниш, і в голові заздалегідь вибудовується система контрдоводів. Що думає двієчник або пустун по дорозі до кабінету директора школи? «Зараз знову нудити буде». Після цього директор (начальник, чоловік, дружина.) Може розливатися солов'єм або метати громи і блискавки, скільки влізе. Однак якщо ви хочете «зберегти обличчя» в очах переконує або сподобатися йому, в свідомості заздалегідь вишикується система підтримки, яка збільшує силу його переконання.
Люди ефективніше опираються переконання, коли вони «щеплені» проти нього. Такий щепленням часто служить спростування їх позицій. У відповідь на них вибудовується система захисту своєї думки, «спростування спростувань», так що людина виявляється добре захищеним від переконання. Якщо ж підтримувати його позиції, він все більше вірить у свою правоту і розслабляється настільки, що часом навіть слабкі доводи «проти» можуть змести його захист.
Здатність переконувати інших, зберігати і змінювати власні установки - не дивина і не дар. Її доводиться вирощувати в собі, тренувати, відточувати, розвивати. Не кидайтеся відразу в перепереконання інших. Почніть з себе. Наберіться терпіння і подивіться - як переконують вас, як намагаються змінити ваші установки. Що ви відчуваєте, коли хтось пробує вас змінювати? Якими прийомами користуються ті, хто хоче в чомусь переконати вас? Що в їх поведінці збільшує вашу довіру, а що зменшує? Які реакції це викликає у вас? Як вам вдається не піддатися? Що саме в переконанні виявляється вирішальним і призводить вас до змін? Люди будуть абсолютно безкоштовно навчати вас, ділитися досвідом, показувати прийоми, розкривати великі і малі таємниці мистецтва переконувати.
Спостерігаючи деякий час, можна приступити до тренувань в ролі котрий переконує. Добре б при цьому утриматися від спокуси використовувати людей як боксерську грушу для відпрацювання прийомів - це може травмувати їх і бути для них руйнівним. Для вас теж: перепереконання - не просто вплив на людину, це ще і взаємодія з ним. Тренувальні маніпуляції людьми притупляють здатність відчувати їх стан і, отже, підлаштовуватися до нього. Цілком достатньо ситуацій, що виникають по ходу життя. Спробуйте переконувати, спостерігаючи за собою. Що саме підштовхує вас до цього? Що ви відчуваєте, коли інший стоїть на своєму? Які прийоми використовуєте? Чи вдається помітити, діють вони чи ні?
Будьте готові не тільки до перемог. Чи не корите себе за помилки: єдина непоправна помилка в житті - не вчитися на своїх помилках. Інший, як і ви, не хоче укладатися на прокрустове ложе ваших установок і дякувати вас за скорочену фігуру. Переконуючи інших, використовуйте цей процес для перевірки власних переконань.
Bіктop Kагaн - доктор медичних наук, M.D. Ph.D. Sci.D. член Американської пcіхологіческой аccоціаціі і Національного сoюза професійних пcіxoлогов-практиків, член Спілки письменників Харкова, експерт центру дистанційної освіти «реферати»