Требуется менеджер ... в чому відмінність між продажем і торгівлею
Требуется менеджер ... У чому відмінність між продажем і торгівлею?
Частина 2.
Одна з найбільших фірм-виробників офісної техніки на одній зі своїх конференцій запропонувала наступний девіз для тих, хто продає її продукцію: "Do sell, but not trade" ( "Займатися продажем, а не торгівлею"), розмежувавши тим самим поняття продажу і торгівлі .
Розберемося, чим же відрізняються ці поняття, і визначимо, ніж дані знання можуть бути нам корисні.
Що таке "продаж, орієнтована на товар" і "продаж, орієнтована на клієнта?"
Менеджер, орієнтований на товар:
Продасть те, що просить клієнт, не сильно вдаючись - правильно чи клієнт розуміє свою потребу, і ті чи засоби для реалізації своїх завдань набуває. Дасть вичерпну консультацію по кожному з найменувань продукції. Клієнт піде з магазину з чотирма коробками. Однак, він незабаром може виявитися розчарованим покупкою: йому не порадили купити один пристрій, що поєднують ці функції, і тим самим заощадити і місце на столі, і кошти. Клієнт про себе вирішує, що наступного разу він звернеться в іншу фірму, крім того - дає своїм знайомим рекомендацію також не користуватися послугами даної фірми.
Якщо ж спробувати такому менеджеру пред'явити претензію - чому він, як фахівець в цій області, не радив більш правильне рішення, він, швидше за все, відповість, що він запропонував те, що просили.
Менеджер, орієнтований на клієнта:
З'ясує, які завдання планує вирішити клієнт за допомогою цієї техніки. Уточнить, наскільки великий буде документообіг, скільки людина буде користуватися цією технікою, де вона буде стояти, які вимоги до якості роботи (потрібно стандартне або підвищену якість), які подальші плани по розширенню асортименту офісної техніки, тощо. І тільки після з'ясування всього цього він зробить якесь пропозицію, яка буде обов'язково задовольняти всі його потреби, але при цьому - цілком, можливо, зовсім іншим асортиментом техніки і схемою інвестицій. Наприклад, замість чотирьох малопотужних пристроїв він запропонує клієнтові інвестувати кошти в один багатофункціональний пристрій середньої потужності, пояснивши клієнтові, що таким чином він економить, по-перше, значні кошти на витратних матеріалах і обслуговуванні; по-друге, він економить офісний простір, тому що очевидно, що один апарат займає менше місця, ніж чотири; також він економить свій час, тому що інтегровані системи завжди прості в користуванні і дозволяють звичайні функції виконувати більш легкими способами. Клієнт може прийняти цю пропозицію, і переконавшись в процесі експлуатації в тому, що рекомендації даного менеджера були цілком обгрунтовані, вирішить для себе все покупки цього асортименту купувати тільки у нього ж, і крім того - рекомендує даного менеджера своїм партнерам по бізнесу.
Завдання. Складіть перелік не менше ніж з 15 питань про різні аспекти і характеристики продаваного Вами товару, які Вам слід задати клієнту, щоб максимально докладно визначити - в чому конкретно з продаваного Вами асортименту товарів він потребує.
У чому відмінність між менеджером торгового залу і менеджером з прямих продажів?
По-перше, менеджер торгового залу (МТЗ) - прив'язаний до свого робочого місця, в той час як менеджер прямих продажів (МПП) - абсолютно мобільний і вільний у своїх переміщення (згадуючи приказку, можна сказати, що менеджер прямих продажів - це той самий вовк, якого ноги годують).
По-друге, перший працює з клієнтом, який вже сам прийшов здійснити покупку, другий же змушений ще цього клієнта самостійно знайти.
По-третє, завдання першого - за великим рахунком, лише відповідати на поставлені запитання, другого - самостійно продумувати і будувати діалог з клієнтом.
По-четверте, перший працює з клієнтом, який вже цілком визрів на покупку, другий же змушений переконати клієнта, що йому необхідно щось купити, тобто створити в голові клієнта потреба ( "продати" ідею).
По-п'яте, головні якості для МТЗ - це знання товару, для МПП велике значення мають його особисті якості і вміння продавати.
Т.ч. менеджер прямих продажів - це менеджер в буквальному сенсі слова, тобто людина, що управляє процесом продажу; менеджер ж торгового залу - більшою мірою продавець, ніж керуючий.
Завдання. Напишіть 5 прикладів - де Вам доводилося зустрічатися з роботою менеджера торгового залу і де - з менеджером прямих продажів.
Що продає менеджер торгового залу і менеджер прямих продажів?
Менеджер торгового залу продає якийсь продукт, в більшій чи меншій мірі відповідає потреби клієнта. Менеджер прямих продажів формує в свідомості клієнта цю саму потребу - тобто він продає ідею.
Менеджер торгового залу описує переваги того продукту, який він продає. Менеджер прямих продажів описує, які вигоди і зручності отримає клієнт від використання цього продукту.
У зв'язку з цим пригадується одна притча, що має ходіння серед продавців прямих продажів. Велика американська компанія, яка виробляє взуття, послала свого молодого агента в Африку продавати взуття. Через день він телеграфував: "Забирайте мене назад - тут все ходять босоніж". Забрали, замість нього послав він другого - досвідченого. Через день він телеграфує: "Надсилайте якомога більше взуття - тут все ходять босоніж!"
На підставі всього вищесказаного можна зробити висновок: якщо клієнт не використовує продукцію, яку Ви продаєте - це аж ніяк не означає, що вона йому не потрібна - просто йому поки не приходила в голову відповідна ідея!
Займатися продажем - це значить не просто задовольнити потреби клієнта, а й значною мірою зуміти сформувати їх. Переконати клієнта, що йому це дійсно треба, причому зробити це так, щоб після покупки клієнт не пошкодував про скоєне - ось вищий пілотаж менеджера прямих продажів. Таким чином, на відміну від простого менеджера, менеджер прямих продажів - це продавець не товару, а ідей!
Завдання. Складіть таблицю, що складається з двох колонок. У лівій колонці напишіть не менше 10 переваг продаваного Вами продукту. У правій, навпроти кожного переваги, напишіть, які зручності і вигоди це перевага створює для клієнта. наприклад:
Даний копіювальний апарат, на відміну від багатьох інших, має замість звичайних кнопок сучасну рідкокристалічну панель управління
Цим апаратом управляти набагато простіше, ніж іншими: після кожної операції, апарат буде виводити на рідкокристалічну панель підказки - що робити далі
Якщо ви продаєте значний асортимент товарів - то дане завдання необхідно виконати для кожної групи товарів.
Де знаходиться робоче місце менеджера прямих продажів?
Завдання. Підводячи підсумок всьому сказаному, опишіть - як би Ви сформулювали - що означає вираз "Займатися продажем, а не торгівлею"
Соломатін А.А.
керівник групи прямих продажів.