Технологія продажу турів для ваших менеджерів
Технологія продажу турів для ваших менеджерів
Потрібно ставити питання, а не просто консультувати. Не можна починати презентацію турів, не впізнавши, що потрібно клієнту. Дуже часта помилка - продаж найдешевшого туру. Часто менеджер прагне запропонувати найдешевший варіант, тому що думає, що якщо дешевше, то точно проектують. І в підсумку потрапляємо не в точку вибору клієнта. Важливо дізнаватися потреби. Далеко не факт, що клієнт орієнтується саме на найнижчу ціну. За нашими даними, таких лише близько 20%. Є певні питання, потрібно питати, що клієнту важливо, чого він хоче уникнути, що взагалі він хоче отримати від відпочинку. Питання можна і потрібно ставити.
Потрібно, попередити про те, що термін має значення, про те, що завтра цього туру може не бути, мало того, в ряді готелів місця вже теж тільки під запит, і сказати клієнту, що вони ось-ось вже можуть закінчитися. У туристичній галузі терміни - це дуже хороший двигун. Це, з одного боку, проблема, з іншого - реальна можливість підштовхнути клієнта до швидкої покупці.
Що ще допоможе менеджеру продати тур? Як ми вже говорили - це щирість, уважність, внутрішня впевненість, вміння вибирати тури, які дійсно потрібні клієнтові, а не просто ті, які вам необхідно продати, вміти знаходити підхід, також дуже важливо приймати і тестувати техніки. Ми в своєму спеціальному курсі з продажу турів даємо дуже багато конкретних інструментів, технік, не тих світоглядних понять, що потрібно слухати клієнта і т. Д. - а що говорити, як фіксувати принципово інтерес, як працювати з запереченнями, дуже важливо це тестувати і застосовувати. Спочатку буде дуже некомфортно, буде здаватися, що це досить кострубато, що клієнт може образитися, що це нав'язування. Це великий мінус. І все хороші продавці підтвердять, що вони вчилися, що вони тестували все нове. Багато власників компаній вчаться технікам постійно і їх використовують, і багато, що здавалося дивним і незрозумілим, в результаті працює, так би мовити, you never know - ти ніколи не знаєш до того, як протестіруешь. Ось такі побажання - продавайте зустріч, слухайте людини, давайте йому те, що людині потрібно, задавайте питання, ведіть розмову, підводите клієнта до угоди і просто будьте хорошою людиною і співрозмовником.
Поділіться на сторінці