Суть психології торгівлі
В умовах посилення конкуренції між торговими підприємствами істотно підвищується роль психологічного впливу на покупців з метою спонукання їх до здійснення покупки товарів, що є предметом психології торгівлі.
Психологія торгівлі є однією з галузей психологічної науки, яка вивчає особливості і роль психічних явищ в процесі торговельної діяльності.
Основним завданням психології продажу товарів є вивчення психічних явищ, які виникають у покупців і працівників магазину в процесі купівлі-продажу товарів.
Перш ніж прийняти рішення про доцільність покупки того чи іншого товару, його вибору з великої кількості виставлених в торговому залі зразків, покупець повинен пройти певні психологічні етапу. Основні з них - увага, інтерес, бажання, мотивація, прийняття рішення, здійснення покупки.
Пізнавальна діяльність людини починається з відчуття і сприйняття навколишнього середовища. При цьому вищим ступенем пізнання є логічне мислення. Завдяки йому покупець робить остаточний вибір на користь певного товару. Такий вибір ґрунтується на знанні істотних ознак товару, їх суті, корисності і необхідності. Для того щоб переконати покупця в доцільності покупки товару продавець повинен визначити тип покупця, мотиви покупок, знати методи і способи впливу на його почуття, бажання, вміти зацікавити його товаром, що пропонується. При цьому важливо знати, що процес мислення складається з трьох основних елементів: поняття, міркування (судження), висновку. Тому покупець повинен мати можливість детально ознайомитися з продукцією, отримати вичерпне уявлення про нього з тим, щоб самостійно або за допомогою продавця прийняти відповідне рішення.
Органи відчуття допомагають покупцеві сприйняти і відчути зовнішній вигляд торгового підприємства, поведінка продавця, якість товарів. Зір, наприклад, дає покупцеві можливість зосередити увагу на таких важливих характеристиках товарів, як колір, малюнок, форма і т.д. За допомогою слуху покупець може судити про чистоту звуку. Дотик дозволяє визначити міцність виробу, якість обробки поверхні, а смак допомагає йому переконатися в свіжості продуктів і їх якості. Необхідно намагатися, щоб у сприйнятті товару брали активну участь всі органи чуття покупця. При цьому слід пам'ятати, що людські органи чуття сприймають навколишній світ так: зір дає нам 60-65% всієї інформації, слух - 10-15, дотик - 7-10, смак - 5-6 і нюх - 2-4%. Людина може запам'ятати приблизно 1/5 почутого і 3/5 побаченого. Отже, людина запам'ятовує 4/5 того, що їй показали і пояснили. Ось чому продавець повинен не тільки показувати товар, але і розповідати про нього, характеризувати його споживчі властивості і якість.
У процесі сприйняття товарів покупець подумки зіставляє їх з іншими, зі своїм уявленням про них, тобто визначає своє ставлення до них. При цьому одні товари йому подобаються, викликають почуття задоволення, захоплення, радості, в інших він байдужий, треті можуть бути навіть неприємними. Завдяки мисленню покупець помічає суттєві ознаки товарів, визначає їх корисність, і на цій основі робить висновок про доцільність покупки.
Подальший успіх торгової операції сильно залежить від продавця, від його вміння надавати на покупця психологічний вплив. Існує два способи такого впливу: раціональний (звернення до розуму) і емоційний (звернення до почуттів, звичок, нахилів і т.п.).
В процесі обслуговування потрібно враховувати індивідуальне ставлення людей до того самого товару. Часто покупці не можуть ясно сформулювати свої бажання, самостійно підібрати товар, виявляють нерішучість, сумніви щодо необхідності та доцільності тієї чи іншої покупки. В такому випадку продавець повинен переконати покупця в перевагах окремих товарів, вплинути на його рішення зробити покупку. У свою чергу, це вимагає від продавця знань індивідуальних психологічних особливостей кожного покупця, вміння їх розпізнати в короткий термін обслуговування і цілеспрямовано впливати на них, надаючи допомогу при виборі товару. Все це має сприяти укладенню угоди купівлі-продажу товарів.