Страх холодного дзвінка як побороти і почати дзвонити, статті академія продажів
У цій статті ми розберемо 10 практичних способів побороти страх холодних дзвінків, який часто зустрічається на практиці.
У реальній роботі страх перед холодними дзвінками зустрічається дуже часто: давайте розберемося, як можна з ним впоратися «своїми силами».
10 способів побороти страх перед холодними дзвінками
Підготовка в продажах - це один з найважливіших етапів. Те, що точно вам потрібно підготувати для себе, навіть якщо цього немає у вас в компанії, це сценарії або скрипти дзвінків. Ми вже докладно розбирали цей інструмент роботи. Коли у вас будуть готові скрипти продажів, і ви їх вивчите так, що зможете без запинки і «з виразом» ними користуватися, рівень технічної підготовки можна вважати освоєним.
Перед тим, як робити перший холодний дзвінок - потренуйтеся. Подумки проговорите то, що ви хочете сказати, а ще краще - попросіть вашого колегу «зіграти з вами в дзвінок», де ви будете в ролі менеджера, а він - в ролі приймаючої дзвінок. Так ми приберемо страх невідомості: хоча ігрова ситуація лише імітує реальну дію, в цілому вам буде вже зрозуміло, що можна очікувати в переговорах з реальним клієнтом.
Як то кажуть, найскладніше - це почати, тому найкраща рекомендація для початківців - «Почніть!». Проблема в тому, що ми довго збираємося. Думаємо і фантазуємо - «а що нам скажуть», і тим самим лякаємо себе ще більше. Один з простих прийомів, яким я користувався раніше такий: наберіть номер і чекайте відповіді. У цей час можна продовжувати боятися поки вам не дадуть, але найголовніше вже сталося - ви вже зробили перший рішучий крок, далі - розберетеся.
4.Актівние дії
Є ще одна потрібна, але банальна істина: якщо ви боїтеся робити холодні дзвінки - просто робіть холодні дзвінки в великих кількостях.
Страх перед дзвінками виникає від того, що ми не діємо. Коли ви почнете здійснювати активні дії і робити їх будете багато, вашому сприйняттю вистачить «вражень», і місця страху в принципі не залишиться.
Ще один відмінний спосіб - робити дзвінки «серіями», тобто не розгойдується і морально готуватися до кожного дзвінку, а дзвонити багато-багато разів поспіль.
Цей прийом ми відпрацьовуємо на нашому тренінгу з холодним дзвінків. після якого ми гарантуємо: страху перед холодними дзвінками 100% не буде.
Інший варіант побороти страх перед холодними дзвінками - це фізична активність і ваше становище під час роботи. Якщо ви будете дзвонити стоячи - ви будете боятися менше. Якщо перед дзвінком ви зробите якесь активне вправу, страх зменшиться.
Говоріть голосніше, це додасть впевненості вам і вашому голосу, а там де є впевненість, - немає місця страху.
Побороти страх холодних дзвінків можна і через так зване моделювання або візуалізацію. Сядьте, розслабтеся і уявіть собі ідеальний варіант вашого дзвінка: ви подзвонили в компанію, з вами мило поспілкувалася секретар і повідомила, що як раз зараз вони активно шукають нового постачальника, так як старий їх не дуже влаштовує. І готові вони працювати на відмінних умовах і з хорошими обсягами закупівель. Потім легко вас перемкнула на потрібного вам ЛПРа і ви відразу ж домовилися на зустріч. Ні, краще відразу на пробне постачання, - справа ж не терпить зволікання.
Як тільки представили, - беріть трубку і відразу ж набирайте номер. Тільки давайте домовимося: сильно не дивуйтеся, якщо дзвінок пройде саме за тим сценарієм, який ви собі нафантазували.
Насправді страх перед холодними дзвінками часто з'являється через те, що ми самі себе лякаємо: я подзвоню, - а мене пошлють, причому в грубій формі. І з таким настроєм починаємо дзвонити. Щоб подолати цей страх, уявляйте собі іншу картину, з бажаним для вас фіналом.
8.Отношеніе до відмов
9.Работа на статистику
Універсальний прийом перестати боятися - вважати відмови. Є таке поняття, як конверсія: скільки клієнтів з вами в чомусь погодиться і буде готове перейти на наступний етап вашої воронки продажів. Після дзвінка буде готовий зустрітися, після вашої пропозиції - буде готовий закупити і т.д.
Порахуйте вашу конверсію і знайте: ваш клієнт вам зустрінеться скоро, необхідно просто зібрати потрібну кількість відмов. Якщо ви ще не знаєте свої цифри, візьміть умовну: вам потрібно зустріти 99 відмов, 100й клієнт обов'язково погодиться. Вважайте відмови і тримайте в голові «відмінно, я ще на один відмова стала ближче до продажу».
10.Коллектівная робота
У холодних дзвінків є ще один страх: ми боїмося дзвонити в офісі в повній тиші, коли інші мовчать. Щоб його подолати, домовтеся з колегами, що ви будете займатися холодними дзвінками все одночасно, в один і той же час. Загальний настрій заряджає, і страху просто не залишиться місця.