Що таке конверсія в продажах
Цікавить, що таке конверсія в продажах, в чому вона вимірюється і як її обчислити? Тоді вам варто прочитати цю статтю, адже в ній ми докладно розглянули ці питання.
Конверсія в продажах - це відношення числа фактичних покупців (які купили товар) до числа потенційних покупців (оглянули товар).
Людина, що зайшов в магазин, зацікавлений в покупці, в іншому випадку він пройшов би мимо. Але чи стане він з потенційного покупця фактичним, залежить від якості обслуговування в самому магазині.
Що таке конверсія в продажах
Стандартно конверсія вимірюється у відсотках. Іноді для спрощення використовують дробові вирази. Наприклад, за день в магазин зайшло 200 осіб, а чеків на покупки надрукували 84. 84 ділиться на 200, потім множиться на 100, і отримуємо 42%.
Обчислюється конверсія в будь-якого продажу, однак назви у неї можуть бути різні: CTR, CloseRate, conversion rate, кількість контактів. Однак суть при цьому не змінюється, вважають як і раніше кількість продажів від кількості відвідувачів.
Значення конверсії, як правило, свідчить про ефективність роботи маркетингового відділу фірми, продавців - консультантів в точці торгівлі.
Розрахунок показника конверсії - обов'язкова процедура при оцінюванні ефективності діяльності компанії.
У багатьох організацій ребром стоїть питання: чому відвідувачів безліч (сотні людей заходять на сторінку з товаром в інтернеті або приходять в торгову точку), а в реальності купують або замовляють далеко не всі.
Дана ситуація нерозривно пов'язана з іншою проблемою - низькою ефективністю маркетингових кампаній.
Розрахувавши показник конверсії і ретельно проаналізувавши його, керівники компанії отримують матеріал для роздумів і можуть знайти шлях до вирішення наявних проблем.
Низька конверсія в продажах
Низький рівень конверсії в продажах завжди виникає з трьох помилок:
Якщо потенційний покупець не отримав достатньо відомостей для прийняття рішення про покупку вашого товару.
Скажімо, про перевагу його над іншими подібними товарами, і про виняткову вигоду його покупки.
- Чи не відповідність характеристикам.
Якщо товар не відповідає тим параметрам, які потрібні споживачеві, вихід тільки один.
Надати більш підходящі і високоякісні товари або послуги, які будуть відповідати вимогам клієнтів повністю.
- Невірний підхід до процесу продажу.
Найчастіше анкета на покупку товару в інтернет-магазині заповнюється під впливом емоцій.
Потенційний клієнт зацікавився продуктом і йому сподобалося опис, тому він заповнює форму анкети на покупку.
Однак коли пристрасті стихнуть, швидше за все людина відмовиться від товару. Так що менеджери з продажу повинні реагувати миттєво, поки покупець не охолов і не зірвався.
Однак необхідно враховувати ще й динаміку варіювання показника конверсії. Як правило, цей показник збільшується:
Однак у магазинів різного спрямування середній рівень конверсії відрізняється:
- Продуктові магазини - 100%;
- Автомобільні - 5%;
- Взуттєві і торгують одягом - 30%;
- Торгові точки, що займаються меблями і побутовою технікою - 20%;
- Он-лайн-магазини - 10%;
- Дорогі, елітні, преміум магазини - 10%.
Чим товар якісніше, ніж довше термін експлуатації, тим нижче конверсія.