Що не так з вартістю ваших вікон основні хитрості ціноутворення при продажу пластикових вікон
У сфері віконних продажів можна умовно виділити два основних міфу, які багатьом віконникам заважають професійно розвиватися і заробляти більше на продажу. Обидва вони стосуються вартості пластикових вікон.
Міф №1: неможливо продавати пластикові вікна дорого в умовах підвищеної конкуренції
Вартість вікон формально є вирішальним фактором прибутковості вашого бізнесу, тому нікому не хочеться займатися продажем пластикових вікон за копійки або собі збиток. Однак багато віконники заявляють, що підвищити ціну на вікна вони не можуть, оскільки в даній сфері діяльності дуже велика конкуренція.
Насправді це всього лише міф. Безумовно, конкуренція має великий вплив на прибутковість бізнесу і на рівень ваших продажів. Це незаперечний факт.
Єдиний виняток - якщо компанія займає певну нішу в бізнесі, при цьому будучи єдиною в своєму роді, тоді вона може встановлювати буквально будь-які ціни і продаж пластикових вікон стає дійсно вигідним бізнесом.
Уявімо ситуацію, коли в місті працює всього один пожежник. Природно, його послуги будуть затребуваними, він завжди буде забезпечений великим потоком клієнтів і при цьому зможе називати будь-яку ціну за свою роботу, особливо якщо місто горить.
Рекомендуємо Як збільшити «середній чек» угоди?
У сфері продажу пластикових вікон таку ситуацію уявити практично неможливо. Однак і розглядати високий рівень конкуренції як головна перешкода до підвищення цін також неправильно. Далі ми розповімо про те, як потрібно працювати в такій ситуації.
Міф №2: ціна - визначальний фактор при виборі вікна
Купівля вікна для клієнта завжди супроводжується зіставленням цін. Коли на ринку представлена велика кількість віконних фірм, багато людей вибирають вікна, орієнтуючись на найнижчу ціну, запропоновану ним. Як правило, це найпростіший спосіб вибору вікон. Але це властиво переважно недосвідченим покупцям, які ще не стикалися з низькоякісним товаром, придбаним за такою ціною. Оскільки такий вибір є найпростішим, другий міф також виявився досить поширеним.
Чи не станемо заперечувати, що ціна грає величезну роль при виборі будь-якого товару. Але далеко не всі люди орієнтуються виключно на неї. За статистикою, таких усього лише 10-15% від загального числа ваших потенційних клієнтів. Цей клієнтський сегмент практично не цікавиться подробицями вашої пропозиції, якістю вікон і перевагами різних віконних систем. Цим людям важливо, щоб вікна коштували дешево. І неважливо, що вони будуть виготовлені в старій підпільної столярні. Головне, що це будуть дешеві вікна.
Рекомендуємо У скільки обходиться недостовірна інформація про своє віконному бізнесі?
Продаж пластикових вікон за ціною і демонстрація цінності пропозиції
Щоб розвінчати міф про те, що ціна є основним чинником при виборі вікна, розповімо про таке поняття, як цінність пропозиції. Її суть полягає в тому:
- наскільки вигідно ви зможете піднести свою пропозицію;
- яка кількість опцій і бонусів клієнт зможе отримати за ті ж гроші;
- які послуги ви включили у вартість вікна.
Якщо цінність пропозиції досить приваблива для клієнта, тогдацена при продажу пластикових вікон йде на другий план.
>> Зареєструватися прямо зараз