Сценарій холодного дзвінка - приклад, алгоритм, схема, тактика і текст, superiorseller

Головна / Все про продажі / Сценарій холодного дзвінка: теорія і практика

• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_validate () should be compatible with views_handler :: options_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_submit () should be compatible with views_handler :: options_submit ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () should be compatible with views_handler_filter :: value_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default :: options () should be compatible with views_object :: options () in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_validate () should be compatible with views_plugin :: options_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_submit () should be compatible with views_plugin :: options_submit ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument :: init () should be compatible with views_handler :: init ($ view, $ options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/ views_handler_argument.inc on line 32.
• strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
• strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
• strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Покупцям не потрібний вибір, вони хочуть отримати конкретний товар або послугу

За яким принципом будується холодний дзвінок?

Продовжуючи тему холодних дзвінків, слід зазначити, що дзвонити незнайомій людині без заздалегідь складеної схеми дуже складно. Адже важливо не просто зателефонувати, а зробити так, щоб розмова відбулася.

І просто так це не вийде. Необхідний сценарій холодного дзвінка. Орієнтовна схема такого дзвінка полягає в наступному:

• Обов'язково заволодіти увагою людини.
• Чітко і грамотно представити себе і компанію, чия продукція пропонується.
• Зрозуміло пояснити, в чому причина дзвінка.
• У розмові має прозвучати оцінне або питальне твердження.
• Повинна бути призначена ділова зустріч.

Звичайно, стандартним сценарієм можна і не користуватися, а працюючи в цьому напрямку, розробити свій, індивідуальний. Адже все, що приходить з практикою, набагато швидше приносить успіх. Ось йде по телевізору шоу, і видно, що всі свої діалоги актори пропускають через себе. Ні про яке сценарії мови не йде.

Також і успішний торговий агент, підготовлений заздалегідь текст холодного дзвінка, зобов'язаний пропустити через себе. Ось тоді слова прозвучать природно і переконливо. Або ж викладач, який багато років працює за однією програмою. Він досконально знає основу, але може вносити зміни, виходячи з обставин.

Мета даної статті полягає в тому, щоб допомогти торговому агенту розробити індивідуальний сценарій. Тоді він зможе встигнути сказати все, що необхідно і в той же час, отримає можливість зосередитися на відповіді співрозмовника, так як саме відповідь грає головну роль.

Докладний алгоритм холодного дзвінка по пунктам

Обов'язково заволодіти увагою людини

Починати розмову необхідно з фрази, мета якої - заволодіти увагою невидимого співрозмовника. Подальший відповідь залежить саме від неї. А ось яким він буде, позитивним або негативним, буде залежати від грамотного питання, який прозвучить на початку розмови.

Саме тому, торговий агент зобов'язаний пам'ятати істину: яке питання - така і відповідь. Припустимо, схема холодного дзвінка починається, приблизно, ось з такої фрази: «Вас би зацікавила пропозиція заощадити для себе трильйон доларів?». Ясно, що пропозиція нездійсненно, воно звучить безглуздо і відповідь буде таким же дурним.

Звідси випливає висновок: починати розмову необхідно з розумних пропозицій, на які можна отримати розумну відповідь. Ось і проглядається твердження, яке питання - така відповідь.

Нещодавно менеджеру компанії з виробництва комп'ютерної техніки подзвонив біржовий маклер і запитав: «Пане Іванов, чи цікаво вам зробити інвестування продукту в цінні папери?». Компанія цим не цікавилася і відповідь пролунав: «Ні». Розмова закінчилася, так і не розпочавшись. Отже, алгоритм холодного дзвінка, приклад якого розглядається, повинен був бути збудований по-іншому.

А ось зовсім інша розмова. «Здрастуйте, пан Іванов. Вам телефонує представник компанії «Страхування Життя» Олександр Тихонов. Ви застрахували своє життя? »« Так »- чує він у відповідь. Агент задає ще питання: Чи не хочете ви поміняти страхову компанію? »І чує у відповідь: Ні, не хотів би». Все, розмова знову не склався, приводу задати наступне питання - ні, агент вішає трубку.

А прояви він трохи фантазії заздалегідь і побудуй розмова з нотками цікавості в питаннях, наприклад, чому клієнт застрахував життя саме в тій компанії, результат був би іншим. Необхідно вміти користуватися можливістю отримання інформації та вмінням користуватися нею.

Не варто забувати правило: яке питання - така відповідь. Крім того, не варто домагатися дозволу на повторний дзвінок, воно не потрібно. Дзвонити можна стільки раз, скільки необхідно. А ось візьме співрозмовник трубку чи ні - це вже інше питання. Більшість дуже довго не можуть зрозуміти, що перша розмова особливого значення не має, це випадок. Куди важливіше, приготувати сценарії холодних дзвінків наступних за першим.

Призначаючи ділову зустріч агент не повинен вдаватися до хитрощів і хитрощів, намагаючись обманом витягнути співрозмовника на зустріч. Але ж деякі так і роблять, представляючись лікарем з поліклініки або повідомляючи про виграний приз. Такі методи не гідні уваги і викличуть тільки роздратування.

Відомий, випадок, коли представники однієї компанії були навчені починати розмову з пошуку не ту людину. Наприклад, дзвінок:

- Тут працює Микола Іванов?

- Ні, Тут є Сергій Іванов.

- Напевно, це його брат, з'єднайте з ним.

І коли відомий Микола Іванов здивовано бере трубку, на нього обрушується потік заздалегідь заготовленої інформації. Мало кому таке прийде до душі, тому така тактика холодних дзвінків викликає велику кількість негативу і подразнень.

Це не найкращий спосіб завести розмову. І так улюблена багатьма інтригуюча фраза на початку, на зразок: «Я б вам підказав, як вам заробити мільйон ...» відноситься сюди ж. Розумна людина не буде нічого вигадувати, а просто привітається. І це дійсно працює. Здавалося б, що може бути простіше, але багато хто цим не користуються. А даремно.

Тому алгоритм холодних дзвінків на початковому етапі розмови будується так, щоб відповідь міг привести співрозмовника до бажаного результату. І проста фраза: «Доброго ранку ...» обов'язково дасть цей необхідний результат.

Вже найперші слова повинні змусити співрозмовника дати відповідь. Агент повинен передбачити варіанти продовження розмови після будь-якої відповіді і провести його так, щоб підсумком стала призначена зустріч. Але це не найважливіший момент, адже щоб не було сказано, відповідь все одно прозвучить, і до нього можна підготуватися.

А ось справжній важливий момент розмови - позитивний тон. Адже на нього реагують найчастіше. І якщо агент розмовляє інтелігентно, ввічливо і спокійно, йому відповідають тим же. Якщо ж після питання торгового агента, співрозмовник кидає трубку - це привід задуматися, у чому причина.

Але це теж своєрідна відповідь. Скориставшись порадами даної статті, агент навчитися складати сценарії холодних дзвінків нічого зайвого не застосовуючи. Таким чином, трубку кидати будуть все менше і менше.

Чітко і грамотно представити себе і компанію, чия продукція пропонується

Лунає дзвінок, людина знімає трубку і чує: «Доброго ранку, пане Іванов. Це Дмитро Петров з компанії «Світ чудес». Напевно, він не зрозуміє, хто дзвонить і що це за компанія. Значить, завдання агента - більш детально уявити себе і послуги компанії.

Розмова повинна звучати приблизно так: «Доброго ранку, пане Іванов. Це Дмитро Петров з компанії «Світ чудес», яка знаходиться тут, в місті. Наша компанія є великою корпорацією з надання будь-яких послуг. Ми співпрацюємо більш ніж з 200 іншими компаніями »і так далі. Набагато зрозуміліше і ймовірність зацікавити клієнта підвищується.

Зрозуміло пояснити, в чому причина дзвінка.

Третій, важливий пункт, який передбачає схема холодних дзвінків - це обгрунтування дзвінків, велика частина яких робиться з метою призначення ділової зустрічі. Зателефонувавши великій кількості людей з пропозицією призначити зустріч, агент, напевно, домовиться про неї, і не в одному випадку. А ось якщо причина дзвінка не буде озвучена, то і зустріч не буде призначена. Іншими словами, необхідно позначити сигнал.

Цікавий випадок, коли дівчина, довго гуляючи по місту, втомилася і присіла відпочити на ступені церкви. Було дуже жарко і вона, знявши кепку, поклала її поруч з собою. Проходив повз люди сприйняли це як сигнал і стали кидати в кепку гроші. І хоча її дії були спрямовані зовсім на інше, вона мимоволі подала певний сигнал. Чи не поклади перед собою кепку, дівчина нічого б не отримала.

Тому, агент, телефонуючи, зобов'язаний давати сигнал про те, що необхідна зустріч. І приблизно один з дванадцяти співрозмовників обов'язково погодиться, хоча б заради інтересу, так як не зрозуміє про що мова. Йому потрібно задовольнити свою цікавість і погодитися зустрітися.

Можна спробувати зробити цей етап більш продуктивним. Для цього, замість звичайної фрази з проханням про зустріч, необхідно придумати що-небудь більш привабливу, що, напевно, приверне потенційного клієнта.

Отже, тактика холодних дзвінків на даному етапі повинна бути чітко позначена.

Торговий представник зобов'язаний передбачити цілісну картину від усієї розмови. Для цього він вказує причини, за якими дзвонить, і мета його дзвінка не в своєму поданні, не в питаннях, які він може задати, не в конкретно озвученої прохання і навіть не на закінчення самої угоди. Його мета - призначити зустріч і все. Вкрай важливо це розуміти.

У розмові має прозвучати оцінне або питальне твердження

Важливу роль при розмові зіграють оціночні або питальні затвердження. Воно повинно плавно витікати з початкових фраз розмови і одночасно логічно продовжити все вже сказане. При цьому агент не повинен допустити ніяких натяків на маніпулювання своїм співрозмовником.

Ось сценарій холодного дзвінка приклад якого яскраво показує значення таких тверджень.

- Пан Іванов, я впевнений, що діяльність вашої компанії, точно така ж, як і у інших, з якими я працюю (доречно назвати конкретні фірми), ... І ви зацікавлені в більш ефективній роботі ...

В такому випадку, відповідь, швидше за все, прозвучить ствердно, а це саме те, чого домагається представник.

Повинна бути призначена ділова зустріч

Не бійтеся конкретики. Припустимо, що пролунав ствердну відповідь. Клієнт готовий призначити ділову зустріч. Зробити це необхідно в такий спосіб: «Дуже добре, пан Іванов, тоді нам просто необхідно зустрітися. Вас влаштує среда, о четвертій годині дня? »

Іншими словами, фраза повинна прозвучати коротко і конкретно, з обов'язковим зазначенням часу. Тільки тоді все вийде. Якщо агент починає пропонувати варіанти, це не призведе до гарних результатів. Дуже багато припускаються серйозної помилки, боячись вимовити безпосередньо конкретне прохання про зустріч. Тільки так, чітко, прямо і конкретно можна отримати користь від своїх дій. І знову напрошується твердження: яке питання, така і відповідь.

Приблизний сценарій одного холодного дзвінка

Агент: Доброго ранку, пане Іванов. Це Дмитро Петров з компанії «Світ чудес», яка розташована в нашому місті. Вона є найбільшою в своїй галузі з надання послуг і з нами співпрацюють понад 100 схожих фірм.

Я б хотів призначити Вам зустріч і розповісти про нові програми, які здатні підвищити ефективність ваших працівників. Я впевнений, що ви, подібно компанії Флибустьер, зацікавлені в ефективній роботі співробітників.

Агент: Дуже добре, значить, зустріч нам необхідна. Вас влаштує среда, о четвертій годині?

А ось приклад того, як не слід будувати текст холодних дзвінків, метою яких є призначення зустрічі.

- Доброго ранку, пане Іванов. Вас турбує Дмитро Петров з компанії «Світ чудес», яка розташована в місті. Я вам дзвоню, тому що думаю, ви зацікавитесь нашою компанією і захочете дізнатися про неї докладніше.

При такому початку, прозвучить цілком закономірний відповідь:

- Звичайно, надішліть якусь брошуру або ще що-небудь ...

Мета не досягнута і зустріч не призначена. А адже це головне при дзвінку. Про все інше слід мовчати, інакше виникнуть проблеми.

Коли слід телефонувати?

Це дуже поширений питання, яке хвилює багатьох торгових представників. Звичайно, тут кожен вибирає зручний час. Але агент повинен пам'ятати, що зручно воно повинно бути не тільки для нього, а й для потенційних клієнтів. Можна дзвонити і вранці, до початку активного робочого дня, можна і ввечері. Але статистика показує, що дзвінки, вчинені в першій половині дня виявляються більш результативними.