Ринкова спеціалізація, спеціалізація за типами клієнтів - організація особистих продажів
ринкова спеціалізація
Йдеться про класифікацію по галузі промисловості, а також за допомогою дистрибуції. Наприклад, сталеливарна галузь, трубопрокатна галузь, енергетика, нафтопереробна галузь - чи свіжозаморожені продукти, м'ясопереробна галузь і так далі.
Менеджер з продажу, відповідальний за кожну галузеву групу, є лінійно-операційним керівником, наділеним владою щодо однієї групи торгових службовців.
Ці керівники не мають у себе в підпорядкуванні функціональних менеджерів. Кожен торговий представник фірми продає всю лінію товарів, які використовуються відповідною групою споживачів.
В останні роки спостерігається зростання темпів поширення ринкової спеціалізації в торгових організаційних структурах, тоді як товарна спеціалізація, у всякому разі, в деяких галузях, зустрічається все рідше.
Передбачається, що тенденція збережеться і в майбутньому.
Безумовно, ринкова спеціалізація узгоджується з ідеєю орієнтації на споживача, яка лежить в основі маркетингової концепції.
На кожному галузевому ринку існує своя специфіка, свої правила, традиції, особливості. Ринкова спеціалізація дозволяє продавцям заглибитися в процес виявлення і освоєння цих специфічних тонкощів. Що означає підвищення якості та ефективності роботи. Час в цьому випадку працює на користь компанії, тому що воно дозволяє накопичити якесь розуміння проблем і можливостей в рамках галузі, недоступне тим, хто намагається увійти на цей ринок з ходу.
Ринкова спеціалізація породжує перекривання в охопленні територій, що іноді обходиться досить дорого.
Крім того, якщо поділ продавців по ринкам не призводить до тієї чи іншої товарної спеціалізації, то організація, орієнтована на клієнтів, може мати ще й недоліки, пов'язані з продажами всієї товарної лінії кожним торговим представником.
Спеціалізація за типами клієнтів
А - це ключові клієнти, які дають основний обсяг продажів, В - це середні, С - всі інші. Метою такого поділу є в першу чергу виділення ключових клієнтів, тобто тих, хто безпосередньо забезпечує компанії найбільший обсяг продажів і є особливо важливим для компанії, для її інтересів.
Що дає такий поділ? Воно дозволяє закріпити за ключовим клієнтом індивідуального торгового представника, який приділяє набагато більше часу роботі саме з цим клієнтом або з декількома клієнтами цього типу. Таким чином удасться домогтися у співпраці з ключовими клієнтами набагато більш високих результатів. Що і є головною метою спеціалізації.
Якщо за ключовими клієнтами закріплюється торговий представник, то він вже дуже добре знає свої підопічні компанії, їхні потреби, керівників, лінійних менеджерів. Відповідно йому легше спілкуватися і з тими, і з іншими в міру необхідності.
Мінус в тому, що дуже важко знайти таку людину, яка могла б відповідати всім необхідним критеріям, що створює серйозні проблеми.