Продажі в аптеці
Погодьтеся, потрапляючи в новий і незнайомий для нас місто, ми, як професіонали, відразу відзначаємо для себе не тільки архітектурні пам'ятки і шедеври садово-паркової культури, а й аптечні установи: їх кількість, розташування, оформлення та асортимент. Але особливо все ж кількість. У такі хвилини кожен з нас мимоволі згадує незабутніх Ільфа і Петрова «Дванадцять стільців»: «В повітовому місті N було так багато перукарень закладів і бюро похоронних процесій, що здавалося, жителі міста народжуються лише для того, щоб поголитися, обстригти, освіжити голову вежеталем і відразу ж померти ».
Дійсно, аптек в Україні не так уже й мало, і з кожним роком їх число стає все більше і більше. Мабуть, це добре для пацієнта, проте в ситуації, що конкурентному середовищі все складніше і складніше стає самим аптекам - зі збільшенням їх кількості кожної з них важко відрізнятися від сусідньої. Особливо щодо ексклюзивності асортименту або цінової політики, не кажучи вже про те, що при всьому при цьому аптека - це все ж бізнес, основною метою якого є отримання прибутку. Тому в останні кілька років все частіше виникає питання - як зробити аптечний бізнес більш прибутковим: лідирувати в конкурентному середовищі, зберігати постійних покупців і залучати нових, забезпечуючи постійний товарообіг. Саме питання успішних роздрібних продажів і присвячений сьогоднішній матеріал.
Для початку виділимо основні характеристики аптечного бізнесу. Безумовно, першою з них буде загальновідома формула - «попит породжує пропозицію», - рушійна глобальним ринком. Її вперше сформулював Адам Сміт у своїй книзі «Дослідження про природу і причини багатства народів» (1776). Ця економічна формула працює і в аптеках: попит на лікарські засоби виникає внаслідок необхідності вирішення виниклої проблеми - захворювання або його профілактики. Дві інші характеристики аптечного бізнесу будуть, ймовірно, не настільки глобальними, але специфічними і тому значущими. Наприклад, важливою характеристикою є те, що бізнес аптеки будується в основному за рахунок роздрібного продажу ліків, як правило, вже кінцевому споживачеві, а також те, що окремим групам лікарських засобів властива сезонність: наприклад, обсяг аптечних продажів в сезон застуди та грипу майже в чотири рази перевищує такий в інші місяці року.
Визначивши основні характеристики аптечного бізнесу, стає можливим виділити ключові і непорушні правила для успішних аптечних продажів, при яких вигоду отримують всі - і власники бізнесу, і фармацевти, і кінцеві споживачі. Нижче наведено кілька рекомендацій, які допоможуть оптимізувати аптечні продажу і отримувати задоволення від виконуваної роботи.
1. Виберіть продукт і заручитися підтримкою виробника
В даному пункті пропонуємо розглянути формування асортименту протизастудних симптоматичних препаратів, які відрізняються сезонністю продажів. Щоб уникнути утворення стоку в асортименті виберіть 4-5 лікарських засобів однієї ATC-групи зі схожими показаннями і комплексним впливом на симптоми захворювання. Ці кошти повинні відповідати трьом важливим параметрам:
Наочним прикладом вдалого вибору є лінійка протизастудних препаратів під торговою маркою ХЕЛПЕКС ®. Препарати ХЕЛПЕКС ® дозволяють задовольнити всі потреби пацієнтів, пов'язані з усуненням симптомів застуди і грипу.
При цьому важливо відзначити, що до складу препаратів ХЕЛПЕКС ® входять всім добре відомі ефективні діючі речовини, безпеку яких перевірена часом. Завдяки широкому асортименту представлених форм: таблетки, порошок для приготування «гарячих напоїв», сироп, препарати ХЕЛПЕКС ® зручні для застосування і доступні самому вимогливому споживачеві, з самим різним рівнем доходу.
Компанія «MoviHealth» постійно проводить промоційну підтримку своїх продуктів - цікаві акції та заходи як для кінцевих споживачів, так і для співробітників аптек. Придбати препарати ХЕЛПЕКС® без перебоїв завжди можна у офіційного дистриб'ютора.
2. Презентуйте товар відвідувачеві аптеки (ефективний мерчандайзинг)
Загальновідомо, що якісний мерчандайзинг сприяє швидкому й ефективному ознайомленню споживача з товаром, що тягне за собою збільшення продажів, а також позитивно позначається на іміджі аптеки. Грамотно складена, структурована викладка дозволить відвідувачам аптеки отримати прицільний інформаційний контакт з товаром, швидше зорієнтуватися і уникнути відмови від покупки в разі великої черги або зайнятості співробітника аптеки. Підраховано, що близько чверті потенційних покупців самостійно вивчають асортимент на аптечних полицях і дуже рідко цікавляться у фармацевта про наявність того чи іншого препарату. Не будемо ж втрачати ці 25%!
«ХЕЛПЕКС ® - допоможе застуді піти!»
ХЕЛПЕКС ® Антіколд (табл. № 4, № 10, № 80, № 100)
Склад: парацетамол 500 мг, кофеїн безводний 30 мг, фенілефрину гідрохлориду 10 мг, хлорфеніраміну малеат 2 мг.
Дія: усуває симптоми застуди і грипу: підвищену температуру тіла, закладеність носа, нежить, головний біль, покращує загальне самопочуття.
ХЕЛПЕКС ® Антіколд DX (табл. № 4, № 10, № 80, № 100)
Склад: парацетамол 500 мг, кофеїн безводний 30 мг, фенілефрину гідрохлориду 10 мг, хлорфеніраміну малеат 2 мг, декстрометорфану гідробромід 10 мг.
Дія: заспокоює сухий кашель; усуває симптоми застуди і грипу: підвищену температуру тіла, закладеність носа, нежить, головний біль, покращує загальне самопочуття.
ХЕЛПЕКС ® Сироп (60 мл, 100 мл)
Склад: фенілефрину гідрохлорид 6,25 мг, хлорфеніраміну малеат 2 мг, декстрометорфану гідрохлорид 10 мг, ментол 1,14 мг, бромгексину гідрохлорид 4 мг.
Дія: заспокоює і пом'якшує кашель, сприяє очищенню бронхів і усуває нежить.
ХЕЛПЕКС ® Хот Кап (НОВИНКА!) (Саше, № 5, № 10 з лимонним або малиновим смаком)
Склад: 1 саше по 5 г містить парацетамолу 500 мг, цетиризину гідрохлориду 10 мг, фенілефрину гідрохлориду 10 мг.
Дія: усуває симптоми застуди і грипу: підвищену температуру тіла, закладеність носа, нежить, сльозотеча, головний біль.
«ХЕЛПЕКС ® Бриз - сила двох проти кашлю!»
ХЕЛПЕКС ® Бриз (табл. № 20, саше, № 10, № 20)
Склад: ацетилцистеїн 200 мг, амброксолу гідрохлорид 30 мг.
Дія: сприяє розрідженню і відходженню мокротиння, зменшує кашель, відновлює природний захист легких.
3. Дотримуйтесь стандарти роздрібної торгівлі
Кожному, хто звернувся до вас за допомогою, не просто запропонуйте і продайте препарат: важливий індивідуальний підхід, увага до деталей і потребам пацієнта, а також співчуття - все це складно переоцінити при роботі з відвідувачами аптеки. Дані постулати є фундаментальними основами продажів, що підвищують прибуток і імідж аптеки в цілому.
Серед основних стандартів роздрібного продажу ліків в аптеці ми б відзначили наступні:
I. Вітайте кожного відвідувача аптеки, супроводжуючи його візуальним контактом. Прямий зоровий контакт під час спілкування на підсвідомому рівні скаже вашому співрозмовнику, що його слухають і хочуть допомогти. Посмішка - запорука розташування, побачивши яку клієнт легше піде на контакт і розповість про свою проблему.
II. Виявляйте потреба. Кілька уточнюючих запитань допоможуть визначити саме той препарат, в якому потребує пацієнт. У розмові з ним постарайтеся не використовувати таких виразів, як «не знаю», «не отримуємо», «не можу», - вони здатні сформувати негативне враження про вас і вашої аптеці, що стане причиною відмови від подальшої взаємодії. Намагайтеся бути корисними клієнту: порадьте, як вирішити проблему, куди звернутися, з ким зв'язатися.
III. Презентація препарату повинна бути чіткою, короткою і ясною, з урахуванням озвучених потреб клієнта. Не забувайте про акції, що проводяться компаніями, і переваги препарату.
IV. Продаж. При продажу необхідно контролювати правильність замовлення, звіряючи зібраний товар з чеком.
V. Додаткова покупка. Запропонуйте пацієнту те, що може йому знадобитися, але лише в рамках проблеми, з якою він до вас звернувся: наприклад, у пацієнта з застудою, котрий придбав ХЕЛПЕКС ® Хот Кап. уточніть, чи не турбує його кашель, і при необхідності запропонуйте ХЕЛПЕКС ® Анти-колд сироп. паперові носові хустки або льодяники для горла. Ваші проникливість і увагу окупляться сторицею: пацієнт не тільки охочіше піде на додаткову покупку, збільшивши тим самим суму чека, але і повернеться до вас ще не раз, можливо, привівши з собою інших потенційних покупців.
VI. Точність в обслуговуванні важлива для всіх без винятку пацієнтів, однак найбільше - для літніх відвідувачів аптеки. Чи не квапте їх і не поспішайте самі: уточнюйте та промовляти замовлення, його вартість, суму, яку ви берете, і суму здачі.
VII. Прощання. Доброзичливе прощання допоможе не тільки завершити продаж і спілкування з відвідувачем, але й закріпити позитивне враження. На прощання можна сказати: «Будьте здорові!», «Одужуйте!», «Ради Вам допомогти!», «Спасибі, що звернулися до нас!».
Удосконалюйтеся, допомагайте людям,
заробляйте!
Прес-служба «Щотижневика АПТЕКА»
за матеріалами компанії «MoviHealth»