Проблема вибору або історія про баночки з джемом - юрій Ключевський
Останній зацікавив мене прийом, він же часто здійснюються помилка - це проблема вибору. Проблема виникає коли покупцеві пропонується занадто багато варіантів схожого товару для вибору.
Історія про баночки з джемом
У «Мистецтві вибору» Шина Йенгар призводить ідеальний приклад негативного впливу наявності великої кількості варіантів на конверсію. Дослідження Шини було присвячено ... джему.
У своїй праці вона протестувала, як впливає кількість різновидів джему на поведінку покупців. Було проведено дві дегустації.
Щосуботи протягом декількох тижнів Шина (яка, між іншим, є професором Колумбійського університету) влаштовувала дві різні дегустації в магазині. Головною відмінністю було різну кількість видів джему, які могли спробувати клієнти.
В один день вона пропонувала 24 види, в іншій - шість.
Як ви думаєте, в який з днів було скоєно більше продажів? Ви здивуєтеся, але це був день, коли було представлено шість видів джему.
Якраз так і вийшло в даному дослідженні.
Множинний вибір демотивує на здійснення покупки: в дегустації з 24 видами джему 60% покупців зупинилося, щоб його спробувати (в порівнянні з 40% покупців з іншого тіста). 30% людей, які брали участь в дегустації шести видів джему, придбали товар (в порівнянні з тільки 3% учасників інший дегустації).
Маркетологи повинні з обережністю пропонувати людям занадто багато варіантів.
Урок: Покупець більш охоче зробить дію, якщо ви запропонуєте йому кілька варіантів на вибір. Але пам'ятайте: їх не повинно бути занадто багато.
Прикладів з життя можна привести безліч.
Наприклад на сервісі LPgeneratopr при реєстрації мені запропонували вибрати собі тарифний план для використання. Чесно кажучи я офігів від такого вибору і вибрав взагалі нічого не вибирати і пошукати що-небудь інше. 5 тарифних планів, причому два з них відзначені як «Найвигідніший». Я то думав що «самий» - може бути тільки один. Ну і ще тут помилка в повторенні для кожного плану тих функцій які є у всіх. Навіщо їх писати якщо вони і так присутні в кожному плані. Чи не краще їх винести окремо. Під як це виглядало:
Ось як може вигладеть проста і зручна таблиця планів. Всього два плани. Велика кнопка почати користуватися.
Але тут лише два варіанти скажете ви. Ок, ось таблиця з трьома варіантами які організовані дуже зручно і зрозуміло. Три плану, відмінності показані наочно і зручно. Приклад таблиці планів від Бітрікс24:
Але повернемося до теми множинного вибору. Ще відмінним анти-прикладом множинного вибору може послужити той же Бітрікс. Його останній редизайн дуже зручний красивий і функціональний. Але як і раніше, я досих пір не можу відразу визначити яку версію сайту я б хотів придбати. Хоча зізнаюся - якщо раніше мені цього зробити так і не вдалося то в цей раз я витративши якийсь час зміг визначити і трохи розібратися в лінійці продуктів.
Якщо давати покупцеві занадто багато вибору, то він починає сумніватися в варіантах і боїться зробити помилку. Як підсумок він може вибрати взагалі нічого не купувати, тому що це буде найбезпечнішим вибором.
Крім цього прийому існує маса інших не менш цікавих способів збільшити продажі або хоча-б не відлякати покупця.
Посилання на статті: