Прийоми переконання співрозмовника
Прийоми переконання співрозмовника
- Уміння переконувати співрозмовника в своїй правоті є
- засобом досягнення поставлених перед собою цілей.
- Якими способами можна домогтися того, щоб співрозмовник вчинив саме так, як вигідно Вам? - існує тільки два способи:
- • переконати (примусити) людини, змусивши його вчинити саме так, а не інакше;
- • переконати людину, зацікавивши його вчинити саме так, а не інакше.
Перший спосіб грунтується на владних повноваженнях, наказах, силі, тиску. Найчастіше він реалізується як вольове адміністративне рішення, підкріплене владою і повноваженнями. Уміння формувати грамотні та ефективні вольові рішення - це теж мистецтво.
Другий спосіб вимагає не владних повноважень, а серйозної продуманої аргументації. терпіння, вміння слухати співрозмовника, доводити, брати до уваги його аргументи. Проста задача? - Ні, складна.
Переконати людини прийняти якесь рішення означає зацікавити його в прийнятті цього рішення, використовуючи різні засоби і прийоми мистецтва переконання.
- Кілька правил переконання:
- Бути спростованим - цього побоюватися нічого;
- побоюватися слід іншого - бути незрозумілим.
- Кант
«Кажуть, що вперше це правило прозвучало з вуст Сократа, і було це не багато не мало, дві з половиною тисячі років тому.
Для того щоб в розмові зі співрозмовником домогтися позитивного рішення по питанню, що вас питання, поставте це питання на третє місце, а на початку задайте співрозмовнику два коротких питання, на які він обов'язково відповість "так".
Психологи стверджують, що, коли людина говорить сам або чує від співрозмовника негативну відповідь, в його кров надходить адреналін. Адреналін активізує функції мозку в напрямку боротьби і опору. Тому протягом деякого часу після цього людина на фізіологічному рівні буде налаштований на опір. Слово ж «так» і будь-яке порозуміння призводять до виділення ендорфінів - «гормонів задоволення», налаштовуючи людини на спокій і злагода.
Аргумент - це те, на чому грунтується доказ.
... Доводячи або пояснюючи що-небудь, людина може застосовувати різні аргументи. Зрозуміло, не всі вони однакові за силою впливу. Деякі є сильними і дуже сильними, інші - середніми, а деякі, відверто, - слабкими. Найчастіше одного аргументу, навіть дуже сильного, буває недостатньо, щоб остаточно переконати співрозмовника в своїй правоті. Крім того, одні й ті ж доводи роблять різний вплив на різних людей. Це залежить від їх положення в суспільстві, освіти, досвіду, темпераменту і багато чого іншого.
- На переконливість докази істотно впливає черговість наведених аргументів. Найбільш сильним буде наступний порядок:
- • Кілька сильних аргументів (вступ).
- • Кілька середніх за силою аргументів (основа).
- • Один найсильніший аргумент (остаточний удар).
- Як видно, ефективність впливу на співрозмовника залежить не тільки від сили аргументів і їх кількості, але і від порядку їх послідовності. Крім того, слабким за силою впливу аргументів взагалі не знайшлося місця в цьому правилі.
Переконливість аргументів вашого співрозмовника істотно залежить від іміджу і статусу.
Іншим важливим проявом цього правила є увагу до іміджу, що формується в процесі спілкування.
Істотно знижує статус і участь в конфліктах. Пам'ятайте народну мудрість? «Ніколи не сперечайтеся з дурнем. Люди можуть не помітити між Вами різниці ».
- Чи бувало з Вами таке: намагаючись переконати свого співрозмовника, Ви приводите найвагоміші «забійні» аргументи, абсолютно обеззброюючи його, поклавши на лопатки і загнавши в кут, а він все ніяк не визнає моєї правоти.
Що-б зрозуміти причину такої поведінки Вашого опонента і спробувати вирішити цю проблему, відповімо перш на питання: «А чи варто, власне кажучи, укладати співрозмовника на лопатки? Чи варто заганяти в кут? »Чіткий і однозначну відповідь на це питання дає правило Паскаля:
Чи не заганяйте співрозмовника в кут. Надайте йому можливість зберегти власну гідність.
Дуже часто співрозмовник не погоджується з Вашими доводами не тому, що вони йому здаються не переконливими, не тому що. Ви неграмотно вибудували систему аргументації, і не тому, що Ваш статус здається йому недостатньо солідним. НІ! Не погоджується він лише тому, що Ви загнали його в кут своїми сверхударнимі аргументами, не залишивши можливості «зберегти обличчя»
Блез Паскаль належать такі слова: «Ніщо так не роззброює, як умови почесної капітуляції». Чудова думка! Помітивши, що Ваші аргументи починають досягати своєї мети, і співрозмовник вже не в змозі їм протистояти, запропонуйте йому такий варіант «капітуляції», який в найменшій мірі зачепить його гідність.
Використовуючи для завершення бесіди правило Паскаля, треба зовсім щиро бажати врятувати гідність співрозмовника, а не демонструвати своє «великодушність».
- Правило підтримки статусу співрозмовниками
- Не допускайте жодних проявів приниження статусу Вашого співрозмовника.
Наприклад, бажаючи посилити виховний вплив на недбайливого підлеглого, начальник може під час бесіди «забути» запропонувати йому сісти. Тим самим начальник штучно принизити статус підлеглого, даючи йому зрозуміти, що незадоволений його роботою. В іншому випадку начальник не просто запропонує співрозмовнику присісти, а й вийде з-за столу і сяде поруч з ним на стілець для відвідувачів, а то і запросить в свій чайно-кавовий куточок за ширмою. Все це - методи впливу і управління.
- У чому може виявлятися неповагу до статусу співрозмовника? Чого не можна допускати?
- • Не ставтеся зневажливо до слів опонента ( «Да не говори ти нісенітниці!»).
- • Не використовуйте пози, міміку, жести та інтонацію, які можуть бути витлумачені як спроба принизити статус співрозмовника.
- • Не вживайте аргументів, які вказують на Ваше більш високе положення в даній області ( «Ви міркуєте про підготовку книги до видання. А скільки. Дозвольте запитати, Ви самі-то книг написали?»).
- • НЕ ПЕРЕХОДЬТЕ НА ОСОБИСТОСТІ
- Правило підтримки власного статусу
- Чи не принижуйте свій статус.
- Багато переговори приречені на провал всього однією фразою або жестом.
- правило Об'єднання
- Почавши розмову з грунтовного викладу
- точки зору Вашого опонента, Ви тим
- самим вибиває грунт у нього з-під ніг.
- Андре Моруа
Напевно, важко уявити собі ситуацію, коли співрозмовники розходяться абсолютно в поглядах абсолютно з усіх питань. Швидше за все є щось, з чим згодні обидва, що їх об'єднує.
Якщо Ви хочете переконати в чомусь свого співрозмовника, то починайте розмова не з того, що Вас розділяє з ним, а з того, в чому Ви обидва згодні.
- Правило уважного слухача
- Уважно слухайте співрозмовника.
- Що ж це означає, уважно слухати співрозмовника? Як це робити?
- 1. Не перебивайте співрозмовника під час промови.
- 2. Робіть короткі записи та позначки, якщо минулого затягнувся. По-перше, ви не зможете забути сказаного; По-друге, роблячи записи, Ви підкреслюєте важливість слів опонента для Вас.
- 3. Дивіться співрозмовнику в очі.
- 4. Ледве помітною мімікою реагуйте на головні смислові та емоційні моменти мови співрозмовника.
- 5. Ні в якому разі не відволікайтеся на інші справи.
- 6. Вислухавши, перевіряйте, чи правильно Ви зрозуміли слова співрозмовника.
- 7. Беріть участь в монолозі (задавайте питання)
Здавалося б, про необхідність взаєморозуміння між співрозмовниками ми згадали все.
Для того, щоб зрозуміти думки співрозмовника і правильно оцінити точку зору, спробуйте спочатку зрозуміти, які почуття і емоції рухають ім. Постарайтеся встати на його місце, оцінити його психологічний та емоційний стан.
При цьому ні в якому разі не варто піддаватися емоціям і почуттям співрозмовника. Почуття і емоції партнера по бесіді потрібно лише зрозуміти. Тільки в цьому випадку Ви зможете розібратися в його словах і вчинках, зберігши при цьому сові емоційний стан.
- Правило невербального контакту
- - це спілкування за допомогою міміки, поз і жестів.
На жаль, далеко не завжди наші співрозмовники абсолютно відверті з нами. Не завжди зрозуміло, як люди реагую на наші слова і вчинки. Чи можна проникнути в думки і почуття співрозмовника? Фахівці кажуть «так». Можна, вивчивши мову рухів. Але про це не на нашому тренінгу.
Ми вивчили 10 правил переконання, тепер перейдемо до видів переконання, які в подальшому будемо використовувати на практиці.
В останні роки дуже добре зарекомендувала себе наступна схема впливу на свідомість людини з метою переконати його в чому-небудь:
увагу - інтерес - бажання - дія.
Підвищити інтерес співрозмовника можна, вказавши на те, що в результаті він зможе задовольнити якісь зі своїх потреб. Бажання діяти виникне у Вашого співрозмовника тоді, коли Ви продемонструєте йому шляху досягнення мети, яка призводить до задоволення потреб. І нарешті, дія є результатом реалізації бажання на основі запропонованого Вами шляху.
Вказівка на задоволення потреби
Переконуючи в чому-небудь людини, постійно вказуйте на те, що, погодившись з Вами, він може задовольнити якісь зі своїх потреб. Інакше навіщо йому з Вами погоджуватися? Для цього необхідно мати надання про те, на які групи найчастіше діляться потреби людей:
- 1. Фізіологічні потреби (голод, спрага, сон, житло).
- 2. Потреби в безпеці, стабільності, впевненості в майбутньому.
- 3. Потреби в любові, причетності, спілкуванні.
- 4. Потреби у визнанні та самоствердженні.
- 5. Потреби в самоактуалізації і особистісному зростанні.
Знаючи основи теорії мотивації, можна більш грамотно і ефективно будувати докази в процесі переконання співрозмовника.
Прийоми переконують впливів
Пряме чи непряме схвалення. Цей прийом ні в якому разі не варто поруч з банальної лестощами. Висловлювати схвалення необхідно тільки по заслугах людини і в контексті бесіди.
Повчання. Незважаючи на те, що повчання є досить ліберальну форму вказівки, застосовувати її слід тільки в тому випадку, якщо ви володієте владою або більш високі статусом по відношенню до Вашого співрозмовника.
Плацебо. Даний прийом грунтується на грамотному і цілеспрямованому використанні психологічного (емоційного) настрою Вашого співрозмовника.
Натяк. Дуже цікавий і ефективний прийом. Це форма непрямого переконання або ради, презентованого в напівжартівливої формі. Натяк спрямований не на свідомість, а на логіку співрозмовника Незважаючи на гадану простоту, використовувати натяки потрібно дуже обережно і коректно, щоб ненароком не зачепити почуттів і гідності співрозмовника.
- Атака на уяву:
- Якщо не можете переконати - збийте з пантелику.
- Гаррі Трумен
Необхідно мати на увазі, що не всі люди однаково піддаються переконанню, навіть якщо Ви застосуєте весь арсенал засобів, способів і правил. Як правило, дуже складно впливати на людину, яка позбавлена сильних емоцій, уяви і фантазії. Важко переконувати людей з яскраво вираженою агресивністю, неконтактні і егоцентричних людей. Однак в цих випадках є можливість грамотно побудувати процес спілкування.