Причини і стратегії вибору посередників
Посередник (торговий посередник) - фізична або юридична особа, яка грає роль сполучної ланки в ланцюзі руху продукції від виробника до споживача.
Вибір посередників є частиною організації процесу руху товару. Посередники часто відіграють вирішальну роль в сприйнятті продукції споживачами, так як саме вони мають прямий контакт з покупцями і здійснюють процес продажу продукції, а також інші, пов'язані з ним дії.
Фактори (причини) вибору посередників
Виділяють чотири групи чинників, що впливають на вибір посередника компанією:
Прикладами виробничих факторів є розміщення виробництва, виробнича спеціалізація компанії, сезонність деяких продуктів.
Залежно від розміщення виробництва виникає необхідність фізичного руху продукції від виробника до покупця. Географічна нерівномірність розподілу джерел сировини, різниця у вартості робочої сили призводять компанії до рішень про перенесення виробництва в райони, віддалені від споживачів. Це забезпечує економію на ресурсах, необхідних для виробництва, але уповільнює і ускладнює процес збуту.
Вирішуємо контрольні з усіх предметів. 10 років досвід! Ціна від 100 руб. термін від 1 дня!
Виробнича спеціалізація компанії на випуск вузького асортименту продукції призводить до необхідності збільшення кількості ланок в торговельному ланцюгу для забезпечення пересортовування продукції.
Прикладами транспортних факторів можна вважати стан шляхів сполучення, використовувані для перевезення продукції види транспорту.
Розвиненість транспортної мережі має прямий вплив на процес руху товару і вибір посередника, так як може суттєво ускладнити або спростити цей процес.
Використовувані для транспортування види транспорту також мають велике значення. Наявність спеціалізованого транспорту, придатного для перевезення конкретного виду продукції, може відігравати вирішальну роль при виборі посередника, так як реалізується їм функція транспортування продукції забезпечує своєчасність і точність поставок продукції далі по ланцюгу до споживача.
Прикладами торговельних факторів є розміри, спеціалізація і розміщення торгових підприємств, асортиментні характеристики продукції і рівень організації товаропостачання роздрібних торгових мереж.
Характеристики торгових підприємств часто визначають ефективність всієї збутової ланцюга. Різні операції, пов'язані з підготовкою продукції до продажу, можуть виконуватися силами торгових посередників, саме тому їх спеціалізація і відповідність вимогам мають важливе значення при виборі компанією посередника.
Складність продуктового асортименту, а також деякі характеристики продукції вимагають від торгових посередників відповідності деяких спеціалізованих вимог. Прикладами таких вимог може бути наявність холодильників для зберігання замороженої продукції, обладнання для сортування та пакування і т.п. Особливої звернення вимагають також швидкопсувні продукти.
Вирішуємо контрольні з усіх предметів. 10 років досвід! Ціна від 100 руб. термін від 1 дня!
Стратегії вибору посередників
Вибір посередників залежить від безлічі факторів і зазвичай представлений трьома основними стратегіями (див. Таблицю):
Як видно з таблиці, вибір стратегії розподілу і посередників відповідно до неї залежить від кількості покупців, обсягу продажів, характеристик продукції та існування особливих умов. Існує також безліч інших факторів, які враховуються в залежності від конкретної ринкової ситуації.
Ексклюзивне (виключне) розподіл являє собою обмеження кількості посередників на всіх рівнях і надання їм виняткових прав на продаж продукції компанії.
Селективне (виборче) розподіл передбачає середнє число оптових і роздрібних посередників, що дає компанії можливість поєднувати престижний образ продукту з контролем над рухом продукції і щодо значним обсягом продажів.
Інтенсивний розподіл направлено на забезпечення своєю продукцією максимальної кількості торгових підприємств, що дозволяє максимально поширити продукцію серед покупців.
Вирішуємо контрольні з усіх предметів. 10 років досвід! Ціна від 100 руб. термін від 1 дня!