Фактори, що впливають на вибір посередників
1. При формуванні логістичного каналу необхідно визначитися, з якими типами посередників буде відбуватися робота. Основні типи посередників:
• ексклюзивні - єдині представники виробника в даному регіоні;
• універсальні - мають право здійснювати будь-які юридичні дії від імені особи, яку вони представляють;
• генеральні - мають право укладати тільки угоди, зазначені в дорученні.
Розглянемо вищеперелічених посередників:
1. дилер - оптовий посередник, який проводить всі операції від свого імені і за власний рахунок (товар купується за договором, оплачує його власнику - договір припиняється: як, де, кому реалізовувати товар - рішення його). Вони в залежності від характеру відносин з виробником можуть бути:
- ексклюзивні - володіють винятковим правом на реалізацію продукції виробника, в регіоні вони єдині;
2. дистриб'ютор - реалізує продукцію виробника за власний рахунок, але від імені виробника. Підстава - договір на певний термін, в межах певного регіону, реалізація за свій рахунок. Дистриб'ютор працює в умовах стабільного ринку, щоб себе забезпечити він працює з дилерами, у нього їх кілька. А у виробника кілька дистриб'юторів;
3. комісіонер - як і дилер проводить всі операції від свого імені, але на відміну, від нього робить їх за рахунок компанії-виробника (компонента). Компонент зберігає право власності на продукцію в плоть до оплати продукції споживачем. Дохід комісіонера - або відсоток від вартості виконання ним операції, або різниця ціни виробника від продажної вартості;
4. агент - юридична особа діє від імені іншої особи (пнінціпала); від імені принципала укладає угоди, або за його рахунок. Оплата або за тарифом, або за договором. агенти:
- універсальний агент - може здійснювати будь-які дії від імені принципала;
- генеральний агент - тільки обумовлені договором. Агенти не мають повного права власності на товар, а тільки розпоряджаються ним. Він має тільки контори, не займається зберіганням і доопрацюванням товару. З логістичної точки зору виділяють агентів:
- з постачання - співробітник підприємства, розміщує запаси на сировину і т.п. контакти з постачальниками з питань цін, термінів, відбір зразків, організація обліку та ін.
- промисловий - змінює збутової апарат підприємства за комісійні винагороди.
- збутової - збут продукції замість апарату підприємства - виробника. Великі права щодо визначення умов купівлі-продажу, ніж у промислових.
5. брокер - як і агент, діє від імені компанії-виробника, але не може розпоряджатися і не володіє продукцією. Їх дії - зводити агентів розподілу. Але може займатися і прямою реалізацією: дохід - відсоток від обсягу реалізації.
Дані типи посередників розрізняються за кількома ознаками:
• працюють вони від свого або від чужого імені;
• за свій або за чужий рахунок проводяться операції;
• чи мають вони право власності;
• розпоряджаються чи продукцією.
У табл. 2 наведені значення цих ознак для кожного типу посередників.
2. Наступний етап формування каналу розподілу після вибору типу посередників - визначення кількості посредніковв розподільчому каналі. Існує три підходи:
• інтенсивний розподіл. Складається в забезпеченні запасами виробленої підприємством продукції якомога більшої кількості торгових підприємств;
• ексклюзивний розподіл. Є прямою протилежністю інтенсивного розподілу і полягає в навмисному скороченні числа посередників. які торгують виробленої підприємством продукцією в рамках даної збутової території;
• селективний розподіл. Комбінація двох викладених методів - інтенсивного і ексклюзивного розподілу. Селективний розподіл дозволяє виробнику домагатися необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.
Щоб підвищити ефективність збуту продукції та з метою економії коштів часто використовуються багатоканальні системи розподілу продукції.
3. При виборі оптових посередницьких підприємств враховується:
• зацікавленість посередників у встановленні взаємин зі збуту товарів з виробником;
• добре знання оптовиком товару постачальника;
• ступінь надійності положення оптового підприємства в даній галузі промисловості;
• наявність у посередника складських ємностей;
• бажання посередника зберігати у себе запаси продукції постачальника;
• міцність фінансового становища посередника;
• обгрунтованість проведеної ним політики цін;
• деякі інші фактори.
Для фірми послуги посередника виправдані в тому разі, якщо їх вартість нижче власних витрат на виконання даних робіт:
де П - розмір оплати послуг посередника;
С - обсяг витрат клієнта по самостійній організації закупівель та розміщення замовлення.
Доцільність залучення посередника: