Фактори, що впливають на вибір посередників

1. При формуванні логістичного каналу необхідно визначитися, з якими типами посередників буде відбуватися робота. Основні типи посередників:

• ексклюзивні - єдині представники виробника в даному регіоні;

• універсальні - мають право здійснювати будь-які юридичні дії від імені особи, яку вони представляють;

• генеральні - мають право укладати тільки угоди, зазначені в дорученні.

Розглянемо вищеперелічених посередників:

1. дилер - оптовий посередник, який проводить всі операції від свого імені і за власний рахунок (товар купується за договором, оплачує його власнику - договір припиняється: як, де, кому реалізовувати товар - рішення його). Вони в залежності від характеру відносин з виробником можуть бути:

- ексклюзивні - володіють винятковим правом на реалізацію продукції виробника, в регіоні вони єдині;

2. дистриб'ютор - реалізує продукцію виробника за власний рахунок, але від імені виробника. Підстава - договір на певний термін, в межах певного регіону, реалізація за свій рахунок. Дистриб'ютор працює в умовах стабільного ринку, щоб себе забезпечити він працює з дилерами, у нього їх кілька. А у виробника кілька дистриб'юторів;

3. комісіонер - як і дилер проводить всі операції від свого імені, але на відміну, від нього робить їх за рахунок компанії-виробника (компонента). Компонент зберігає право власності на продукцію в плоть до оплати продукції споживачем. Дохід комісіонера - або відсоток від вартості виконання ним операції, або різниця ціни виробника від продажної вартості;

4. агент - юридична особа діє від імені іншої особи (пнінціпала); від імені принципала укладає угоди, або за його рахунок. Оплата або за тарифом, або за договором. агенти:

- універсальний агент - може здійснювати будь-які дії від імені принципала;

- генеральний агент - тільки обумовлені договором. Агенти не мають повного права власності на товар, а тільки розпоряджаються ним. Він має тільки контори, не займається зберіганням і доопрацюванням товару. З логістичної точки зору виділяють агентів:

- з постачання - співробітник підприємства, розміщує запаси на сировину і т.п. контакти з постачальниками з питань цін, термінів, відбір зразків, організація обліку та ін.

- промисловий - змінює збутової апарат підприємства за комісійні винагороди.

- збутової - збут продукції замість апарату підприємства - виробника. Великі права щодо визначення умов купівлі-продажу, ніж у промислових.

5. брокер - як і агент, діє від імені компанії-виробника, але не може розпоряджатися і не володіє продукцією. Їх дії - зводити агентів розподілу. Але може займатися і прямою реалізацією: дохід - відсоток від обсягу реалізації.

Дані типи посередників розрізняються за кількома ознаками:

• працюють вони від свого або від чужого імені;

• за свій або за чужий рахунок проводяться операції;

• чи мають вони право власності;

• розпоряджаються чи продукцією.

У табл. 2 наведені значення цих ознак для кожного типу посередників.

2. Наступний етап формування каналу розподілу після вибору типу посередників - визначення кількості посредніковв розподільчому каналі. Існує три підходи:

• інтенсивний розподіл. Складається в забезпеченні запасами виробленої підприємством продукції якомога більшої кількості торгових підприємств;

• ексклюзивний розподіл. Є прямою протилежністю інтенсивного розподілу і полягає в навмисному скороченні числа посередників. які торгують виробленої підприємством продукцією в рамках даної збутової території;

• селективний розподіл. Комбінація двох викладених методів - інтенсивного і ексклюзивного розподілу. Селективний розподіл дозволяє виробнику домагатися необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.

Щоб підвищити ефективність збуту продукції та з метою економії коштів часто використовуються багатоканальні системи розподілу продукції.

3. При виборі оптових посередницьких підприємств враховується:

• зацікавленість посередників у встановленні взаємин зі збуту товарів з виробником;

• добре знання оптовиком товару постачальника;

• ступінь надійності положення оптового підприємства в даній галузі промисловості;

• наявність у посередника складських ємностей;

• бажання посередника зберігати у себе запаси продукції постачальника;

• міцність фінансового становища посередника;

• обгрунтованість проведеної ним політики цін;

• деякі інші фактори.

Для фірми послуги посередника виправдані в тому разі, якщо їх вартість нижче власних витрат на виконання даних робіт:

де П - розмір оплати послуг посередника;

С - обсяг витрат клієнта по самостійній організації закупівель та розміщення замовлення.

Доцільність залучення посередника:

Схожі статті