Позиційний торг - гуманітарні дисципліни
Loading.
позиційний торг
Позиційний торг є такою стратегію ведення переговорів, при якій сторони орієнтовані на конфронтацію і ведуть суперечку про конкретні позиціях, які слід відрізняти від інтересів:
• позиції - це те, як учасники конфлікту розуміють проблему і чого хочуть домогтися в ході переговорів;
• інтереси - це те, чому учасники конфлікту розуміють проблему так, а не інакше, і чому вони хочуть домогтися того, про що заявляють.
В цілому позиційний торг відрізняють такі особливості:
1) учасники переговорів прагнуть до реалізації власних цілей в максимально повному обсязі, мало піклуючись про те, наскільки опоненти будуть задоволені підсумками переговорів;
2) переговори ведуться на основі спочатку висунутих крайніх позицій, які сторони прагнуть відстоювати;
3) підкреслюється відмінність між конфліктуючими сторонами, а подібність, навіть якщо воно є, відкидається;
4) дії учасників спрямовані, перш за все, один на одного, а не на вирішення проблеми;
5) сторони прагнуть приховати або спотворити інформацію р істоту проблеми, свої істинні наміри та цілі:
6) перспектива провалу підговорів може підштовхнути сторони до певного зближення і спробам виробити компромісну угоду, що не виключає відновлення конфліктних відносин при першій слушній нагоді;
7) якщо конфліктуючі сторони допускають участь в перс-говорах третьої сторони, то припускають використовувати її для посилення власної позиції;
8) в результаті найчастіше досягається угода, що задовольнить кожну зі сторін в меншій мірі, ніж це могло б бути.
Виділяють два варіанти позиційного торгу: м'який і жорсткий. Основна відмінність між ними полягає в тому, що жорсткий стиль передбачає прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з можливими мінімальними поступками, м'який стиль орієнтований па ведення переговорів через взаємні поступки заради досягнення угоди. В ході торгу вибір однієї зі сторін м'якого стилю робить се позицію вразливою для прихильника жорсткого стилю, а підсумок переговорів менш вигідним. Однак, з іншого боку, реалізація кожної зі сторін жорсткого стилю може привести до зриву переговорів (і тоді інтереси учасників взагалі не будуть задоволені) і посилення ворожого характеру дій.
Ілюстрацією співвідношення м'якого і жорсткого стилів позиційного торгу може служити модель «гри з ненульовою сумою» під назвою «Півні». За допомогою цієї моделі розглянемо розвиток Карибської кризи 1962 р викликаного розміщенням радянських ядерних ракет на Кубі. Гра полягає в тому, що кожна зі сторін (СРСР і США) вибирають одну з двох альтернатив:
• А - пошук взаємоприйнятних компромісів, що відповідає м'якому стилю позиційного торгу;
• В - тверде відстоювання власної позиції в надії нав'язати іншій стороні своє рішення, що відповідає жорсткого стилю торгу.
Результати гри визначаються за допомогою наступної таблиці виграшів Якщо США вибирають альтернативу В (що передбачало бомбардування ракетних майданчиків на Кубі), то в разі відходу СРСР перемагає США (варіант ВА). Якщо ж СРСР не збирається поступатися, то неминучий варіант ВВ (що в даній ситуації цілком могло означати ядерну війну, в якій сторони втрачають все). У разі якщо США орієнтуються на м'який стиль А, а СРСР твердо дотримуються жорсткого стилю, реалізується варіант АВ (що означає перемогу СРСР). І, нарешті, останній варіант АА передбачає обопільний вибір м'якого стилю і прагнення до компромісу, який полягав в тому, що з Куби були виведені радянські ракети, а М. Хрущов отримав обіцянку від Дж. Кеннеді не нападати на Кубу і вивести американські ракети з Туреччини .
Гра «Півні» дуже добре відображає специфіку переговорного процесу в умовах конфлікту. З одного боку, плата невдасі, яка не скупиться односторонні кроки назустріч опоненту, все ж вище ціни покарання за відмову від пошуку угоди, з іншого боку, прагнення боротися до переможного копиця може привести до обопільним втрат значно більших, ніж передбачуваним виграшем (коли, що називається, "гра не варта свічок").
Американські дослідники Р. Фішер і У. Юрі зазначають наступні основні недоліки позиційного торгу: 1
• призводить до нерозумних угодами, т. E. таким, які в тій чи іншій мірі не відповідають інтересам сторін;
• торг не ефективний, так як ь ході переговорів ростуть піна досягнення домовленостей і витрачається на них час, а також зростає ризик той, що угода взагалі не буде досягнуто;
• загрожуємо продовження відносин між учасниками переговорів, так як вони, по суті, вважають один одного ворогами, а боротьба між ними веде, як мінімум, до наростання напруженості, якщо не до розриву відносин:
• .може посилитися, якщо в переговорах бере участь більше двох сторін, і чим більше число сторін, залучених в переговори, тим серйозніше стають недоліки, властиві цій стратегії.
При всіх цих недоліках позиційний торг вельми часто використовується в ситуаціях різних конфліктний, особливо якщо мова йде про разовий взаємодії, і сторони не прагне налагодити довготривалі взаємовідносини. Крім того, позитивний характер торгу проявляється в тому, що відмова від нього може означати відмову від ведення переговорів взагалі. Однак, вибираючи стратегію позиційного торгу, конфліктуючі сторони повинні чітко уявляти, до яких результатів можуть привести такі переговори.