Позиції впливу «зверху», «нарівні», «знизу»
Позиції впливу: «зверху», «нарівні», «знизу»
Через Facebook Через Вконтакте
За публікацію тут можна заробити інсайти (натисніть, щоб дізнатися подробиці).
Друзі, хочу поділитися думкою на обговорення. Думка поки сира, тільки почав замислюватися над нею.
Коли ми спілкуємося з людьми, завжди є три варіанти взаємодії:
Відповідно, три стійкі пари:
- Ми зверху, опонент знизу
- Ми з опонентом на рівних
- Ми знизу, опонент зверху
Далі найцікавіша частина думки: зараз багато Новомосковськ на тему впливу - консультування, побудова відносин, ведення тренінгів, переговори, продажу і так далі. І в кожному напрямку говоряться часто протилежні речі з приводу того, як треба впливати.
- Наприклад, в продажах зараз модна фішка відразу пропонувати знижку, а в переговорах пишуть, що такого робити ні в якому разі не треба. Зате в переговорах говорять не звертати уваги на агресивне (некоректно) поведінка опонента, а для тренерів і для керівників дуже важливо налаштовувати формат
Загалом, повна плутанина, довго думав, як побудувати конфигуратор. Здається вийшло - і вся справа виявилося якраз в позиціях зверху, нарівні, знизу.
Зрозуміло, що для різних позицій будуть абсолютно різні стилі впливу. І ось що у мене вийшло:
- Зверху - керівники, іноді тренери та консультанти (наприклад, Микола Іванович), часто чоловік у відносинах, часто держустанови до громадян країни
- Нарівні - переговори, часто партнери у відносинах, часто тренери та консультанти, часто b2b бізнес
- Знизу - продажу, співробітники в компанії (особливо на співбесідах), часто жінка у відносинах, часто громадяни по відношенню до держустанови, дуже часто b2c бізнес до клієнтам
А далі у мене багато розрізнених думок, які хочеться обговорити
Здається, що завжди краще бути на позиції зверху, але велике питання. Не впевнений, але чомусь все саме туди прагнуть. З іншого боку ефективно впливати можна і з інших двох позицій.
Схоже, що головний критерій позицій зверху, нарівні і знизу - кому потрібніше? Хто в змозі потреби? Коли людина приходить в держустанову - зрозуміло, що йому більше треба. А коли нам продають новий автомобіль - зрозуміло, що їм більше треба.
Так як стан «потреби» - найчастіше наш власний глюк (тобто це ми вирішуємо, потрібніше нам, або не потрібно), значить і позиції знизу, зверху, нарівні - наш власний глюк. Ми можемо ними керувати (в більшості випадків)
Цікаво, які стилі вплив підходять під різні позиції. Здається так:
- Зверху - в основному силовик, іноді тактик
- Нарівні - в основному тактик, іноді силовик або душка
- Знизу - в основному душка, іноді тактик
І ще цікаві спостереження на тему того, що це все глюк і що ми можемо міняти позиції впливу.
У чиновників завжди відчуття, що вони в позиції зверху. Я не буду говорити, що це не так, тому що тут немає «так» або «не так», це просто взаємний глюк з народом. Те, що багато розумних людей кажуть «ви наші службовці та ви працюєте на наші гроші» - правильна спроба привернути загальний глюк в зворотну сторону
Знову ж - головне, що це просто глюк, вжившись в культуру.
У цю ж тему - антимонопольні закони, це державне обмеження на перевертання Глюка про те, що клієнт завжди в позиції зверху до продавця.
Дуже поширений глюк! Хто перший запропонував - тому більше потрібно і значить він в позиції «знизу». приклади:
- Чоловік знайомиться з жінкою
- Ви пропонуєте разом з друзями кудись вибратися
- Вам пропонують щось купити на вулиці
Завжди доводиться збивати цей глюк: якщо запропонував перший, зовсім не означає, що мені треба більше, і що я в позиції «знизу»
Що пропоную зробити вам:
І до речі, цікава вправа
Виробив для себе, коли став всім цим цікавитися - відстежувати, коли на мене впливає громадський «глюк», що я в позиції «знизу» або «нарівні». І відразу переробляти в ту сторону, в яку потрібно мені:
- Торгуватися, при фіксованій ціні товару
- З'ясовувати підстави, для будь-яких дії, які від мене вимагають «зверху»
- На переговорах не вестися на натяки, що вони можуть відмовитися (адже точно так же можу і я відмовитися)
Вправа корисне, але ризикове, багато контактів відвалюються, тому що не хочуть перевертати звичний для них глюк. Зате ті, які залишаються - виявляються набагато краще.
Діма, матеріал відмінний: величезне поле для роздумів, спостережень і висновків, для подальшого консультування.
Мої думки, поки на швидку руку:
Позиція зверху - так - найвигідніша, якщо відбувається не взаємовигідний обмін.
Хто перший запропонував - тому більше потрібно і значить він в позиції «знизу». приклади:
Чоловік знайомиться з жінкою
Коли він на ринку шлюбних відносин дорожче, то знайомиться він з полпинка
Ви пропонуєте разом з друзями кудись вибратися
Коли те, що ви пропонуєте за ваш рахунок і воно зашибісь ... то це «милість Божа»)))
Вам пропонують щось купити на вулиці
Якщо товар викликає німий захват ...
Я думаю, можна не вестися на «глюки» в відносинах, якщо у тебе є рояль в кущах. А якщо немає - то краще диспозицію оцінювати тверезо. Так, іноді, хтось позицію зверху займає чисто з глюків, а, іноді, по праву.
До речі, Дим, ти маєш рацію, знаючи добре загальноприйняті глюки, можна влаштовувати розрив шаблону. Тільки заради чого? Заради своєї вигоди? Або - заради спільної?
Найчастіше рвуть заради своєї. І, якщо рвуть зовсім грубо і безграмотно, то пролітають. повз ціль.
Найпростіше рвати, спускаючись вниз - добрий дідусь Ленін - директор, знає вахтера і т.д. - в більшості своїй, народ знає причини цього "спускатися" - тому перевіряти правдивість йому подарованої позиції і ходити дружбану в кабінет директора вахтер не буде.
Видертися ні з того, ні з сього наверх - можна, якщо у тебе є підстраховка на випадок прольоту, або тобі, взагалі, нічого не треба, ти так розважаєшся, експериментуєш.
Основний висновок - свою позицію треба готувати, а потім вже її займати. Ось до чиновника прийшов натякнув, у мене, мовляв, син у Путіна в спаринг-партнерах, а далі, вже вальяжненько розмовляєш. з позиції знизу)))
КОРОТКО ПРО ПОЗИЦІЯХ в самому примітивному розумінні і споживанні:
позиція зверху - більше можливостей накласти вето (обламати іншого, захистити свої інтереси)
на рівних - рівні можливості (самому захистити свої інтереси і при необхідності обламати іншого)
знизу - нерівні можливості (обламати іншого в разі непослуху, можливостей ніяких)
Як ми можемо помітити: ці позиції - це захисту своїх інтересів.
А якщо інтереси спільні? А якщо є готовність в якісь моменти послужити, взагалі, тільки інтересам іншого. Як тут будемо визначати позиції? Їх там немає. Тому що немає того, на що зазіхають, що ділять.
Я думаю, Діма, буде радий!
І щоб хлопчики робили без уїдливих і допитливих дівчаток?
А дівчатка? Занудьгували б ми, сердешні, без розбору жирних розвалив після наших Наполеонів!
Діма, спасибі! є куди думати :)
Практично з усім згоден, дуже схоже, з моїми власними думками.
Один момент залишився під сумнівом:
Так, але при цьому якщо у мене є 10 років розвитку, я можу десять років прокачувати вплив з однієї позиції, а можу з усіх трьох. Що якщо ефективніше буде все 10 років вкласти в прокачування навичок впливу з однієї позиції, а далі підбирати собі людей і вибудовувати ситуації так, щоб потрібна була саме вона.
Банальний приклад, але здається Путін практично завжди в позиції зверху і досить ефективний (свої цілі досягає).
Мені подобається рівна позиція. Якщо я зверху, то той хто знизу буде намагатися або маніпулювати, або саботувати, скінчиться для справи погано. До того ж люди не люблять, коли на них зверху - пручаються, конфліктують. Навіщо? Можна більшу частину питань обговорити на рівних позиціях. Тільки народ у нас не навчений рівному положенню. Або наїжджати починають, або клянчити. Важко формат дотримуватися
У нас народ правда не навчений рівному положенню. Мені здається люди саботують і чинять опір в позиції «знизу» просто тому, що точно так само вони не навчені позиції «знизу». Загалом, у нас люди жодної толком не навчені.
І щодо саботажу - здається, все-таки трохи різні уявлення про позицію «знизу». Коли я отримував права, я був в позиції знизу - мені було потрібніше, ніж їм. Я нічого не пручався і не саботував, я просто готувався і здавав іспити. Це теж позиція знизу.
- Діма, розверни ласка свою точку зору щодо того, що в твоєму розумінні поведінка в кожній з цих позицій.
Дуже широкий питання, поведінка в цих позиціях може бути дуууже різний. Головне в них - кому більше потрібніше.
Ти маєш на увазі якесь я бачу ефективну поведінку в цих позиціях?
Діма, можна уточнити для повноти картини: що ти вкладаєш, яке поняття, в "позиція зверху, нарівні і знизу"?
Головне питання - кому потрібніше. Мені потрібніше - я знизу, тому боці потрібніше - я зверху, однаково потрібно обом - на рівних. Тільки важливо розуміти, що потрібніше - саме суб'єктивно.
Трохи заплутався, мені здається позиції ніяк не прив'язані до питань червоного-чорного і т.п.
Микола Іванович майже завжди в позиції зверху, але з ним же не йде мова про НЕ взаємовигідних угодах, адже вірно? З будь-якої позиції можна ходити на чорне, з будь-якої позиції можна ходити на червоне, мені здається ці питання ніяк не пов'язані.
Хоча в цілому правда є упередження, що ті, хто в позиції «зверху», частіше думають швидше про свої інтереси і ходять на червоне. Але це тільки питання менталітету і сформованої культура.
Розбір вигод - скоріше не погоджуся. Точніше: я по іншому бачу позиції.
Контрприклад для позицій зверху і знизу:
Є приголомшлива дівчина, дуже приваблива для чоловіків, при цьому добра і любляча. Вона полюбила парубка, зовсім не так привабливого для жінок. Він від неї без розуму.
Вона в позиції «зверху», тому що молодій людині ці відносини важливіше, він сильніше прив'язався, відповідно він в позиції «знизу».
Дівчина його дуже любить, піклується про нього, слухається (бо вирішила, що він буде головою сім'ї) і у них ідилія. Вони так можуть прожити все життя.
Але при цьому обидва розуміють, що в разі чого - вона легко відмовиться від цих відносин і саме тому вона в позиції «зверху». Виглядає все ніби найголовніше молода людина, але за фактом сильніше дівчина.
Я не бачу в такій ситуації з боку дівчини задоволення ієрархічного інстинкту - вона молодої людини правда любить і поставила навіть його главою сім'ї. І тут взагалі немає питання про видобуток від проекту.
З боку молодої людини точно немає позиції «моя хата з краю», він не маніпулює і не тисне. Він теж про дівчину піклується і любить її.
Просто розуміє, що якщо що - вона швидше відмовиться від відносин, ніж він, тому що йому ці відносини потрібніше.
Мені здається ти все вірно написала про типову поведінку, коли в позиції "зверху" людина починає бути негативним силовиком, а в позиції "знизу" йде в позицію жертви. Про ці дві позиції - так, все вірно, але це знову швидше про типові форми "зверху" і "знизу" в нашій культурі.
Микола Іванович майже завжди в позиції зверху, але з ним же не йде мова про НЕ взаємовигідних угодах, адже вірно? З будь-якої позиції можна ходити на чорне, з будь-якої позиції можна ходити на червоне, мені здається ці питання ніяк не пов'язані.
Діма, позиції (зверху, на рівних, знизу) завжди є позиціями, за допомогою яких люди хочуть щось отримати від інших - наприклад, отримати право на останнє слово в прийнятті рішень. Якщо від іншого нічого не треба - позицій немає. А ось як людина буде приймати рішення з верхньої позиції (з огляду на інтереси протилежної сторони чи ні) - це питання культури. Або яку людина вибере позицію для отримання чого-небудь - це теж питання його особистих умінь і культури, в тому числі.
Тому, ти маєш рацію, не позиція підштовхує людину ходити на чорне або червоне, його внутрішня суть.
Проте, повторюся, розмова про позиції - це розмова про бажання людей за допомогою деякої маркування позначитися в правах - у кого їх більше. І що важливо - позначаються права аж ніяк не віртуальні. Вони, в більшості своїй, мають підкріплення - у вигляді досвіду, положення, фізичної сили, моральної сили і так далі. Або ж, "інтелігентні" люди вважають правильним права віддавати / зливати.
Чи можна на рівному місці права хвацько пересмикнути, якщо прав майже немає і "інтелігентних" людей не спостерігається?
Це може спрацювати - в непрозорих або кризових ситуаціях, де встановлювати ранжир неможливо через відсутність інформації про людину або поки незрозуміло як це зробити через відсутність точних критеріїв для лідера. Тоді береш і просто заявляєш своє право, а потім (ура!) Закріпився, якщо проявив себе на рівні! Розвідка боєм домагань інших учасників контакту! Гарний спосіб! Розвиває лідерські якості! Пробувати треба!
Діма, ти думаєш, Микола Іванович не віддає своє право на позицію зверху, навіть, якщо він ходить на червоне, тому що йому нічого не треба? І батьки по відношенню до дитини завжди зверху теж, тому що їм нічого не треба? По-моєму, все-таки, треба і не мало. Так?
Мені здається, зверху той, хто може переварити більший обсяг відповідальності по відношенню до того, що зараз "ділиться".
У прикладі з батьками теж.
У прикладі з хлопцем, який хоче познайомитися з дівчиною, дівчина більше вклалася (або природа) в сексуальну привабливість, тому вона може не метушитися. Або метушитися, коли з привабливістю проблема.
У прикладі з продавцями, покупець більше вклався (так, не власними силами, а за допомогою дурнів-виробників, наприклад, або низьку компетентність продавця) в те, щоб бути дуже рідкісним птахом в здійсненні покупок у даних продавців.
Банальний приклад, але здається Путін практично завжди в позиції зверху і досить ефективний (свої цілі досягає).
Так, Путін завжди готовий набагато більше інших напружитися. І у нього є така можливість - величезна країна за спиною. Гарне здоров'я і воля.
Фідель Кастро теж не пасував. Чим брав? Країна хоч і маленька, але лідерові не треба було з цілою юрбою радників обговорювати своє рішення. Тому було зрозуміло, якщо треба буде вистрілити, то вистрілить, і - першим. Так що доводилося з хлопцем рахуватися.