План менеджера як збільшити в 2 рази число дзвінків і зустрічей
Кращі результати з нашого досвіду:
- 250 вихідних дзвінків в день на одного менеджера;
- 350 вхідних дзвінків в день на одного менеджера.
Секрет таких досягнень - в правильній організаційній структурі відділу і правильно розподілених функціях. Наприклад, в залежності від складності питання вхідні дзвінки можна розподіляти між різними продавцями: одні відповідають тільки на прості питання, витрачаючи по 15 секунд на клієнта і обробляючи основний потік дзвінків. Інші - розбираються в більш складних, приділяючи клієнтові до 5 хвилин.
1. Зафіксуйте бізнес-процес
Опишіть алгоритм продажів саме в вашому сегменті: як залучати нових клієнтів і як працювати з поточної базою.
Для цього використовуйте етапи, які завершуються якимось результатом і мають термін. Наприклад: отримання ліда, дзвінок секретарю і вихід на особа, яка приймає рішення, призначення зустрічі, відправка комерційної пропозиції, підписання договору та виставлення рахунку, оплата.
Уникайте формулювань «клієнт думає», «клієнти в роботі». Інакше всі потенційні покупці будуть накопичуватися в одному місці і не рухатися вниз по воронці продажів.
Після опису бізнес-процесу по кожному етапу поставте проміжні цілі. Встановіть стандарти (нормативи), які співробітник повинен виконувати.
Протягом тижня вимірюйте показники на кожному етапі. Ви відразу зрозумієте, де втрачаєте основну масу клієнтів і зможете змінити ситуацію.
2. Виберіть оптимальну структуру відділу
На активність менеджерів впливає правильне розподіліть обов'язків по функціям, каналам продажів, цільової аудиторії, продуктам, територіям. Скористайтеся Чек-лист для перевірки ефективності структури відділу продажів.
Формула правильної структури відділу: 1 + 1 + 1 = 111. Тобто робота трьох менеджерів по результативності повинна бути набагато вище, ніж просто збільшення результату в три рази.
Це крок допоможе вам бачити реальну ситуацію і тверезо оцінювати роботу менеджерів, зіставляючи її з планом.
Перетворіть цифри в інформацію. Зробіть такі звіти:
1. Звіт по каналах: скільки лидов і звідки ви отримуєте.
2. Щоденний звіт по дії кожного менеджера (план / факт) і бачити його результативність.
3. Звіт по лідам: теплим, холодним і гарячим (вони відрізняються бажанням клієнта щось купити).
Залежно від галузі конверсія в угоду по лідам приблизно така:
- Гарячі - 85-95%,
- Теплі -20-30%,
- Холодні - 1-3%.
5. Звіти, щоб відстежити структуру і типи дзвінків:
- За потенціалом (новий і поточний)
- За тривалістю (1 хвилина, 1-3 хвилини, більше 3 хвилини)
6. Звіти по воронці продажів в різних розрізах.
4. Встановіть стандарти роботи
Найкраще це зробити, подивившись, як все влаштовано в компанії з вашого сектора, яка показує більш високі результати. Якщо ви не знаєте, як організувати таку зустріч, експерти Oy-li допоможуть це зробити.
5. Замотівіруйте персонал
Щоб виконувався план, система мотивації повинна бути розроблена для наступних посад:
- Farmer (працює з поточної базою)
- Менеджер з продажу (Closer)
- Лідогенератор
- Начальник групи продажів
- Керівник відділу продажу
- Комерційний директор
- Керівник відділу маркетинга
- Інтернет маркетолог
- PR-фахівець
- Event-менеджер по партнерським заходи
6. Автоматизуйте максимальну кількість операцій
Для виконання плану важливо не відволікатися ні на що зайве. Чому врахуйте:
- Вартість автоматизації обов'язково відіб'ється;
- Керівники і співробітники не повинні витрачати час на підрахунки;
- Співробітники вносять всю інформацію в CRM;
- Керівник приймає рішення на основі звітності.
Ми дали вам орієнтири для створення плану завдань для продавців. Не прагніть відразу різко збільшити план по дзвінках і зустрічам. Робіть це поступово, щоб менеджери встигали перебудовуватися.