Піднімаємо продажу в фітнес-клубі
Піднімаємо продажу в фітнес-клубі.
Дуже прості речі часом усвідомлюються найважче. Скільки гуру бізнесу та маркетингу не писали про те, що залучення нового клієнта обходиться в п'ять-сім разів дорожче, ніж утримання старого, власники бізнесу постійно чомусь про це забувають.
Директора фітнес-клубів - не виняток. Ми вішаємо розтяжки, білборди, ставимо привабливі картинки в глянцеві журнали і крутимо ролики по радіо - а натомість отримуємо трьох з половиною нових клієнтів. З яких двоє зникнуть вже через місяць.
Зрозуміло, над входять потоком потрібно постійно працювати. Але НАСАМПЕРЕД потрібно працювати над збереженням тієї клієнтської бази, яка вже є: адже це в рази дешевше і ефективніше!
Простий дзвінки клієнтів після літнього затишшя, з делікатним питанням про причини перерви в заняттях і нагадуванням, що ми як і раніше працюємо і запрошуємо з новими силами після відпочинку зайнятися своєю фігурою і здоров'ям, привів до зростання відвідуваності приблизно на чверть (25%) за тиждень з моменту обдзвону! При цьому, всупереч побоюванням адміністраторів про нашу «нав'язливості» і «невдоволення клієнтів», багато дякували за нагадування і турботу.
Людям властиво забувати про те, що не є для них першочерговою потребою. І просте нагадування про те, що ваш клуб завжди радий бачити своїх старих клієнтів, здатне здорово підняти ваші продажі за найкоротший термін. Без всяких додаткових витрат.
Зрозуміло, цим прийомом не можна зловживати. Якщо клієнту починають надзвонювати через два дні після закінчення терміну дії карти, цікавлячись, чому він цілих два дні нічого не купує у вашому чудовому клубі, це буде сильно підривати лояльність клієнта до вас, тому що відчуття, що «їм від мене потрібні тільки гроші» геть вбиває бажання продовжувати користуватися послугами закладу.
Дуже добре, якщо для обдзвону використовується інформаційний привід, який можна витлумачити як турботу про клієнта: «Іван Іванович, раді повідомити Вам, що у нас з'явилося супер-пропозицію, комплексна програма« Телепузик, на старт! », По якій місячний абонемент, блок персональних тренувань і 10 сеансів масажу обійдуться в два рази дешевше! Дуже не хотілося б, щоб Ви, як наш постійний клієнт, пропустили таке вигідну пропозицію! »
Ну, або щось в цьому роді.
Текст (мовної шаблон) обдзвону повинен бути підготовлений заздалегідь у письмовому вигляді і повинен лежати перед очима адміністратора, або спеціальну людину, якого ви посадите на дзвінки до клієнтів.
При масовому обдзвоні імпровізація - дуже погана ідея.Через 5-7 дзвінків «імпровізатор» втомлюється, починаючи збиватися і мимрити, або «розтікатися мислію по древу». Тільки розмова за шаблоном, природно, з заготовленими варіантами відповідей на типові питання (все це можна передбачити і прописати заздалегідь).
Розмова не повинен займати довше п'яти хвилин (в ідеалі, одну-дві), тому що в цьому випадку шанси на повернення клієнта різко зменшуються. Якщо він починає ставити купу уточнюючих питань, або відверто фліртувати з адміністратором (ну да, на ресепшн працюють зазвичай дуже милі молоді дівчата, чого гріха таїти), той, хто телефонує повинен знайти спосіб закінчити розмову: «Вибачте, Іван Іванович - мене терміново вимагає директор. Будемо раді бачити вас в найближчим часом в нашому клубі. Всього найкращого!"