Павло Ширяєв - як написати продає історію
Як написати продає історію
Одним з найсильніших інструментів маркетингу є продає історія. Через неї ми знайомимо Новомосковсктеля з нашою філософією і цінностями. Через неї показуємо, як ми прекрасно розуміємо його стан, прагнення, адже ми і самі були колись в такій же ситуації. Через неї показуємо, що нам можна довіряти.
Правильна історія вибудовується навколо певного проекту і пишеться для певної аудиторії.
наприклад, навіть рамках одного проекту з саморозвитку ми не можемо однією історією однаково ефективно зачепити як аудиторію, яка прагне до духовного розвитку, так і аудиторію, яка прагне створити свій бізнес. Нам доведеться створити дві різні історії.
Це не означає, що ми будемо вигадувати або підтасовувати факти. Ні, просто в різних історіях дамо акцент на різні сторони нашого життя і будемо використовувати сленг нашої аудиторії.
Для підприємців та спікерів історія - найвірніший доступ до серця слухачів.
За допомогою неї ми показуємо, як проведемо клієнта з точка А в точку Б, з його первісного стану в те, куди він прагне потрапити.
Правильні історії не зустрічають опору. Їх хочеться слухати, вони викликають емоції. Більшість покупок в світі відбувається якраз на емоціях.
Одна з основних завдань історії - роздобути довіру клієнта. Він повинен розуміти, що саме за допомогою вашого продукту зможе вирішити свою проблему.
Як інструмент переконання можна використовувати як власну трансформацію - свій шлях з його поточного становища в бажане, так і трансформацію клієнтів / учнів.
Другим варіантом я віддаю більшу перевагу. Результати наших учнів не виглядають хвастовстом, коли я про них розповідаю.
Історія повинна давати можливість зробити власні висновки. Їх люди цінують набагато більше нав'язаних. Розповідаючи історію, тільки прокладете маршрут, але висновки Новомосковсктель нехай зробить самостійно.
Захоплююча історія залучає, змушує переживати твої емоції, підключає уяву. Такі історії запам'ятовують і переказують. Вони викликають почуття довіри і симпатії.
І тут класно можна використовувати прийом емоційних гірок. Нехай слухач переживе разом з вами злети і падіння, труднощі і удачі, білі і чорні смуги життя.
Також старайся задіяти обидві півкулі Новомосковсктеля. Використовуй як емоції, так і логіку. Яскраві образи разбавляй сухими фактами і статистикою. Але тільки стеж за тим, щоб цифри були реальними і правдоподібними, інакше навіть мінімально сумнів може зіпсувати весь ефект.
Для написання історії необхідно 5 елементів: герой, сюжет, деталі, емоції, висновок.
Клієнтам не стільки важливий твій досвід і нагороди, скільки історія ─ з сюжетом, конфліктом, з зав'язкою і розв'язкою. Вони хочуть бачити сильного героя зі своїми принципами і цінностями, який подолав усі перепони на шляху до мети.
У тебе він повинен дізнаватися себе і розуміти, що зможе домогтися такого ж результату.
У Інфобізнес популярна так звана «Історія Попелюшки», коли оповідач показує, як шкода вів своє існування, але одного разу зважившись поміняти все, зробив виклик системі. Подолавши десятки труднощів, злетів і падінь, він все ж не здався і домігся того, що є у нього зараз.
Це дійсно робоча техніка, але не потрібно сприймати все буквально, доводячи все до абсурду. Буквально недавно бачив історію бомжа, який став мільйонером. Мені здається, це перебір.
Просто покажи Новомосковсктелю, що ти своя людина. Що знаєш про його труднощі не з чуток, тому що не так давно тобі довелося пережити таку ж ситуацію.
Розкажи про події, які спонукали тебе до вирішення змінити своє життя.
Це може бути щось негативне. Наприклад одного разу прокинувшись, усвідомлюєш, що у тебе кілька прострочених кредитів, борги перед друзями, за оренду квартири необхідно було заплатити ще минулого тижня, в кишені залишилася остання сотка на їжу, а бізнес працює в збитки. Це стало переломним моментом, ти вирішуєш взяти себе в руки, розробляєш план і починаєш рішуче діяти.
Або щось позитивне. Наприклад одного разу, на бізнес-конференції в Нью-Йорку ти знайомишся з геніальним підприємцем, який розкриває тобі очі. Начебто і до цього все було добре - квартира, машина, вистачає грошей на нормальну їжу. Але він показав, який ти насправді дитина, просто грає в пісочниці поруч з дорослими дядьками, що роблять справжній бізнес. Повернувшись, ти полностю переробляєш свій підхід до роботи і кардинально міняєш життя.
Покажи в історії труднощі, з якими довелося зіткнутися.
Які зовнішні фактори обмежували тебе і, що дуже важливо, в даний момент обмежують твоїх Новомосковсктелей - не вистачає грошей, часу, зв'язків.
Яке внутрішній опір довелося подолати - відсутність мотивації, рішучості, знань.
Історій може бути кілька навіть в рамках одного вебінару, де з їх допомогою ми закидаємо петлі, змушуючи людей дослухати до кінця. Але історії не повинні суперечити один одному, вони повинні бути засновані на реальних фактах.
Історія ─ це не біографія, яку навряд чи хто дочитує до кінця, і не сухі факти з регаліями і досягненнями. Це маленьке шоу з захоплюючим сюжетом і тріумфальної розв'язкою. Кожен раз виступаючи перед аудиторією, тобі необхідно розповідати свою історію, як в перший раз, поринаючи і знову проживаючи ті події.
Історія може надихати, мотивувати, дратувати, викликати бурю позитивних або негативних емоцій, все це дуже важливо для продажів.
У спокійній і комфортній обстановці людям нічого не потрібно, і вони мало що купують, хіба що предмети першої необхідності. Щоб зробити покупку людям повинно бути жарко, холодно, тісно, дискомфортно, боляче, нестерпно.
Тобі теж колись було жарко, холодно, тісно, дискомфортно, боляче, нестерпно, але тобі вдалося все подолати, і тепер ти хочеш навчити інших цього.