Нюанси ділового спілкування з японськими партнерами
Знання традицій, менталітету і ділового етикету японців здатне значно полегшити встановлення потрібних контактів, адже без взаєморозуміння неможливо досягти успіху в спільних проектах
За роки, що минули після перебудови, багато українських бізнесменів спробували вибудувати спільну діяльність з японськими компаніями, проте позитивних результатів не досягли. Інвестори Країни висхідного сонця мають завидними фінансовими ресурсами і славляться дуже сумлінними партнерами, але для співпраці з ними необхідно знання специфіки японського менталітету (відома обережність, скрупульозність в опрацюванні всіх деталей будь-якого проекту, деяка повільність в ухваленні остаточного рішення і т.д.).
Для українських підприємців, які вирішили вийти на японський ринок, знання норм ділової етики обов'язково. Вони вже добре обізнані про діловому костюмі і візитних картках (Мейсі), які для японців священні. Розглянемо менш помітні для іноземців нюанси.
український бізнесмен, рекомендований офіційній особі або фірмі, з якою згодом буде вести справу, незалежно від результатів зустрічі стає боржником того, хто його представив. З поверненням такого боргу не прийнято затягувати. В Японії вітається особистий характер ділових відносин. Часом вони важать більше, ніж підписаний контракт. Тому необхідно проявляти увагу і такт у спілкуванні з будь-яким співробітником компанії.
Вкрай бажано уникати ситуацій, які б змусили японця «втратити обличчя», тобто визнати власну помилку або виявитися некомпетентним в обговорюваному питанні. Наслідки для такого співробітника можуть бути вкрай неприємними.
У реченні або проект не варто робити акцент на логіку. Для японців пріоритетні емоційні міркування і, як і всі східні народи, вони висловлюють свої думки невиразно. Вони уникають самостійних кроків. Для них правильне рішення визначається анонімним загальною думкою, на вироблення якого потрібно досить багато часу.
Прояв відкритого інтересу до фінансовий бік справи теж не вітається. Краще надати можливість торгуватися про ціни підлеглим.
У ділових колах Країни висхідного волнца не прийнято довго і пильно дивитися прямо в очі співрозмовнику, в ході діалогу намагатися зловити його погляд. Абсолютно неприпустимо чіпати японця руками! Обійми і поплескування по спині при зустрічі виключені. Єдиним фізичним контактом може бути тільки рукостискання, і то лише в тому випадку, коли ініціатива виходить від самого японця.
Японці не розраховують на те, що іноземці будуть точно дотримуватися звичаї їхньої країни, але якщо закордонні гості постараються їм слідувати, то господарі будуть дуже вдячні. Необхідно відзначити, що самі японці дуже терпимі до чужих звичок і звичаїв.
Відвідування ресторанів не завжди означає наявність святкового приводу для спільного торжества. Швидше навпаки: ресторан для японських підприємців є місцем, де ділові контакти тривають в не менше інтенсивному режимі, тому обжерливість і рясні узливання вважаються неприпустимими при спілкуванні. А ось до вибору столових приборів ставляться з розумінням - європейцеві немає необхідності користуватися традиційними японськими паличками, можна обійтися більш звичними ножем і виделкою.
Відмінною особливістю промисловості Японії є конкуренція в дусі співробітництва. Виробничі концерни ведуть непримиренну боротьбу, яка іноді набуває настільки жорсткий характер, що самі японці кажуть: «Якщо компанія змогла вижити на внутрішньому ринку, то виживання і прибутковість на зарубіжному пройде легко і просто». Дух співробітництва помітний при спробах промисловості вирішувати свої проблеми в переговорах з урядом. У важкі часи провідні компанії утворюють асоціації для захисту своїх галузевих інтересів.
Японський маркетинг базується на трьох китах - безумовному пріоритеті споживача, розвинених інформаційних технологіях і підприємницькому дусі, стимулюючому творчість.
Проведені японською асоціацією маркетингу дослідження виявили ключові ознаки маркетингу в Японії XXI століття. Це «ініціатива», «швидкість» і «задоволеність споживача». І якщо останній критерій є базовим постулатом всієї маркетингової науки, то два перших - японське ноу-хау. Сучасний маркетинг, на думку більшості японців, має базуватися на баскому коні й досить гнучкому плануванні ініціатив, в центрі яких завжди - споживач. Найамбітніші і ініціативні компанії більше орієнтуються на виявлення потреб і їх задоволення, а не просто реагують на попит, що виник.
Далі за списком йдуть «прибуток», «бренд» і «здоровий глузд». Лише 4,6% японських маркетологів упевнені, що створення бренду важливіше створення нового продукту. Прибуток компанії не є основним показником ефективності. Для бізнесменів Японії більш важливий такий параметр, як завойована частка ринку.
В американському і західноєвропейському маркетингу акцент завжди робиться на стратегічний аспект, тобто на визначення потреб покупців для досягнення організаційних цілей. Маркетинг по-японськи розглядає смаки і бажання покупців як вроджені особливості, які необхідно задовольняти без особливих міркувань. У західних концепціях основними завданнями маркетингу є переконання і вмовляння потенційного покупця. До слова, посаду «менеджер з продажу» зобов'язана своїм походженням американської моделі. Гасло японського маркетингу звучить так: «Нехай за себе говорять товари і послуги» замість західного «Пусть говорят продавці».
Інноваційний підхід до маркетингу по-японськи висловився в моделі SINIC, розробленої менеджментом компанії OMRON ELECTRONICS і отримала назву за першими літерами девізу: «Від зерна-інновації - до втечі-потреби». Суть цього підходу полягає в прогнозуванні потреб ринку в технологічної продукції і здійсненні стратегічного планування. Виробники випускають на ринок сучасну і необхідну продукцію, яка сама знаходить шлях до споживача. На зміну «силовому збуту» приходить «розпродаж-всмоктування».
Японський бізнес знайшов єдино вірний спосіб вижити - максимально наблизитися до клієнта. Його новий девіз «Красиво продавати якісні товари і послуги за низькою ціною» реалізується в оптимізації ціни при підвищенні якості і в новому підході до проблем розробки, виробництва, просування і збуту товару. Разом зі структурою управління і системою мотивації змінюється і маркетинг.
Формула «від масштабу - до індивідуальності» виводить маркетинг взаємодії на передові позиції.
Велика частина цивілізованого світу вже сьогодні живе в умовах глобальної економіки, для якої характерно не тільки вільний рух товарів і послуг, але і вільний рух капіталів і нових ідей. Глобалізація фінансових ринків досягла максимального значення за весь час свого існування. Споживач же, як фізична або юридична особа, що використовує пропоновані товари і послуги для задоволення своїх потреб, залишається самим незахищеним ланкою ланцюга, хоча ступінь захисту японського споживача, на думку міжнародних експертів, вважається найвищою.
експертиза яких виявила наявність пестицидів; арешт в цьому році постачальників рису також з пестицидами; виявлення фактів порушень санітарних норм і фальсифікації при упаковці м'яса. Всі ці випадки викликали вибух невдоволення японської громадськості: пішли претензії до уряду, звинуваченому в несерйозне ставлення до безпеки ринку споживання.
Вихід на рибний ринок
Ринок Японії характеризується жорсткою конкуренцією і високими цінами, тому працювати на ньому дуже вигідно, хоча й ризиковано. На жаль, для українського бізнесу він до сих пір недостатньо доступний. За офіційними даними, з Японією протягом останніх 15 років співпрацюють трохи більше 500 бізнесменів з нашої країни. Найпоширенішими сферами діяльності Украінан є експорт будівельного лісу, імпорт японських автомобілів і техніки; Риба та морепродукти.
ВУкаіни акредитовано кілька японських організацій для допомоги у встановленні ділових контактів. Серед них найбільш представницькими є РОНІС і ДЖЕТРО. Перша є асоціацією з торгівлі з Україною і новими незалежними державами, друга - організація з розвитку зовнішньої торгівлі.
Перед тим як починати пошуки партнера з японської сторони, необхідно чітко встановити, ким він повинен бути: інвестором проекту, представником дочірньої компанії, дистриб'ютором товару або покупцем продукції.
Потім слід визначитися з основними характеристиками партнера: що важливіше - його знання і досвід або репутація солідної компанії, налагоджена мережа клієнтів або міцна фінансова база. Не слід ігнорувати і сумісність: в Японії взаємини будуються виключно на довірі і встановлюються на дуже тривалий термін. Для успішної роботи необхідно, щоб японський підприємець був зацікавлений в розвитку бізнесу свого партнера в Японії.
Першим практичним кроком у досягненні поставленої мети є контакт з японською стороною. Найбільш прийнятний варіант - зустріч за рекомендацією або за допомогою спільних знайомих. Японці дуже цінують особисті зв'язки і дорожать знайомствами. Приємне враження справить і запрошений перекладач.
Другий крок - вибір статусу підприємця з Країни висхідного сонця:
• співробітники великих торгових домів, яким і випадає право проведення першої зустрічі. Завдання такого співробітника зводиться лише до збору інформації, її класифікації, обробки і передачі вищестоящому начальнику. Шлях проходження пропозиції від рядового співробітника до начальника відділу займає досить багато часу, і ефективність роботи помітно знижується. Однак є одна перевага - встановлення особистих ділових відносин з конкретним співробітником компанії;
• керівники середніх і малих компаній, що мають можливість самостійно приймати рішення і володіють значними власними або залученими фінансовими засобами для реалізації представленого проекту. Робота з таким партнером не обіцяє неприємностей, йде досить швидко, всі необхідні рішення приймаються оперативно;
• в якості партнера можна розглядати і члена групи кейрецу, що об'єднує великі торгові доми і дрібні індивідуальні підприємства, який може запропонувати швидкий вихід на стабільний оборот. Слід вивчити всю інформацію про зв'язки партнера з промисловими групами і асоціаціями, благо в Японії вона доступна.
Не підлягає сумніву, що подальший прогрес у розвитку всієї рибної галузі нашої країни можливий лише при масштабному використанні нових підходів, впроваджуваних на всіх етапах виробництва. Ці моменти враховані в прийнятій Концепції та Федеральної програмі розвитку рибної отрасліУкаіни.