Навіщо потрібні посередники
Чому виробник готовий перекласти частину роботи по збуту на посередників? Адже це означає, що він в якійсь мірі втрачає контроль над тим, як і кому продають товар. І тим не менше виробники вважають, що використання посередників приносить їм певні вигоди. Про ці вигоди і піде мова.
У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу. «Дженерал моторс», наприклад, продає свої автомобілі за допомогою 18 тис. Незалежних дилерів. Навіть такий корпорації було б дуже важко знайти гроші, щоб викупити всі ці дилерські підприємства. Одне речі успішно працює на ринку Константіновкаской області.
Для того щоб домогтися за допомогою прямого маркетингу економічності системи масового розподілу, багатьом виробникам потрібно було б стати посередниками у продажу товарів інших виробників. Наприклад, фірма «У. Ріглі »вважала б непрактичним відкриття по всій країні невеликих магазинчиків з продажу жувальної гумки, або продаж своєї гумки комівояжерами рознос, або продаж її по поштових замовленнях. Їй довелося б продавати жувальну гумку разом з безліччю інших дрібниць, що врешті-решт перетворило б її у власника або мережі аптек-закусочних, або мережі продовольчих магазинів. Так що, на думку фірми, їй набагато легше працювати через велику мережу приватних дистриб'юторів.
Але навіть якщо виробник і може дозволити собі створити власні канали розподілу, в багатьох випадках він заробить більше, якщо збільшить капіталовкладення у свій основний бізнес. Якщо виробництво забезпечує норму прибутку в 20%, а заняття роздрібною торгівлею дає, за прикидками, тільки 10%, фірма не захоче самостійно займатися роздрібною торгівлею.
Використання посередників пояснюється в основному їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона звичайно може зробити поодинці