Хто такі посередники і навіщо вони потрібні вУкаіни та СНД
Вітаю, Артем Бахтін на зв'язку!
Хто такі посередники і які бувають види посередників?
Посередник, посередницька фірма - це особа або фірма, що стоїть між виробником і споживачем товару і сприяє його товарообігу. Посередник існує там, де є цивілізовані ринкові відносини. Виявляючи проблеми і допомагаючи їх вирішення, посередник виступає своєрідним каталізатором ринку. До торгово-посередницьким фірмам, а також торговим агентам відносять підприємства або фізичні особи, в юридичному і господарському відношенні не залежать від виробника і споживача товарів. Вони діють з метою отримання прибутку, яку отримують або в результаті різниці між цінами закупівлі товарів у виробників і цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або у вигляді винагороди за надані послуги з просування товарів на ринок.
Класифікація торгових посередників.
Досвід розвинених ринкових економік показує, що в русі товару участь велика кількість різноманітних підприємств, організацій та окремих осіб, які виконують торгово-посередницькі функції. Класифікувати посередницькі фірми можна за різними ознаками. Головна ознака - це виконувані функції. За цією ознакою виділяються:
- універсальні посередники - виконують весь комплекс послуг. Це дистриб'ютори, оптовики-купці;
- спеціалізовані посередники - виконують окремі функції, тому вони поділяються на:
- інформаційно-контактні (сприяють встановленню господарських зв'язків між постачальниками і споживачами),
- інформаційні (чисті) - не мають в своєму розпорядженні товару і виконують реалізацію за умовами виробника,
- пошукові (їх називають торговими агентами) - це, як правило, агенти промислових фірм, які займаються пошуком покупців в певних регіонах. Вони працюють на підставі договору або доручень, сприяють укладанню угод між продавцем (товаровладельцем) і покупцем, укладаючи їх від імені товаровладельца,
- оптовики-комівояжери не тільки продають за готівку, а й доставляють товар покупцям. Зазвичай це обмежений асортимент продуктів короткочасного зберігання (хліб, молоко, фрукти),
- оптовики-організатори працюють з такими товарами, для яких характерна відсутність тари (важке обладнання, ліс, вугілля). Вони не мають запасів товару, а, отримуючи замовлення від покупця (роздрібні торгові підприємства), знаходять виробника, який і відвантажує цей товар покупцеві.
По суті, будь-який з цих видів посередництва підходить і нам.
Торгові агенти - фізичні або юридичні особи, які на основі договору з продавцем або покупцем мають право сприяти укладенню угод на порівняно тривалий період. Торгові агенти виступають в якості представників продавців і покупців і отримують винагороду за трудовим контрактом залежно від результатів роботи.
Групи торгових агентів:
- представники виробників - фізичні або юридичні особи, з якими виробник укладає договір, де визначаються цінова політика закупівлі і реалізації товару, територія, кордони діяльності агента, процедура надання замовлень, система сервісного обслуговування, розміри комісійних ставок;
- дистриб'ютори;
- агенти із закупівель - представники покупців, які беруть на себе відповідальність за збереження, кількість, якість і асортимент товару, що надходить. Вони діють від імені покупця і виконують його умови закупівлі товарів. За свою роботу отримують винагороду у відсотках від обсягу закупленого і доставленого товару.
Критерії, що впливають на вибір посередника.
(Як правило, мої учні найчастіше вибирають подібний тип ведення бізнесу).
Грунтуючись на практиці і на особистому спілкуванні з постачальниками я виділив кілька факторів, які позитивно впливають на те, щоб постачальник захотів працювати з агентом:
- Агент хоче працювати на постійній основі, а не провернути разову операцію
- Агент хоче працювати тільки з одним (з цим) постачальником
- Агент розбирається в ніші і товар
- Агент вміє продавати
На всі ці фактори постачальники, як правило, звертають увагу. Але навіть, якщо ви не відповідаєте цим критеріям - не турбуйтеся, в будь-якому випадку, ви завжди можете зробити вигляд, що у вас все саме так ... З видами посередників ми розібралися. Якщо вже говорити чесно, то всі ці поділу на види посередників досить умовні. Ви знайдете собі постачальника, домовтеся про те, як з ним будете працювати і як будете отримувати свої гроші. Все, що вам потрібно буде знати - це коло ваших обов'язків і прав, а як це називати нехай розбираються викладачі в ВУЗах. Навіщо посередники потрібні?
За великим рахунком, ми з цим питанням вже розібралися. Але для того щоб не залишилося ніяких питань, пропоную прочитати мою статтю «Навіщо потрібні оптові посередники?» Ось вона:
Один з найпоширеніших питань, які мені задають учні, звучить так: навіщо в оптовому бізнесі взагалі потрібні посередники?
Начебто, все логічно: є постачальник, є покупець, а посередник то тут яким боком?
Для того щоб відповісти на це питання, все що я буду писати далі - буду писати від імені постачальника.
У мене оптово-виробнича компанія. Ми виробляємо одноразові кальяни. У компанії є менеджери з продажу, торгові представники, є я (я теж займаюся продажами і переговорами). Всьому персоналу, само собою, потрібно платити зарплату, у всіх є витрати на ПММ і тд і тп.
І ось, в один прекрасний день дзвонить мені людина, назвемо його Василем. Вася схвильований і дуже швидко говорить багато слів (Як мої учні на тренінгах, роблячи перші кроки). З розмови стає зрозуміло, що він натрапив в інтернеті на інформацію про нашу продукцію, зрозумів, що ринок практично порожній і прийняв блискавичне рішення займатися збутом одноразових кальянів у себе, наприклад, в Бобруйську.
Через тиждень Вася дзвонить і просить партію з стольки-то кальянів. Партія приходить Василю в Бобруйськ, він продає її місцевої сітці магазинів за ціною на 20-30% більше, ніж купив і заробляє свої перші гроші в опті. Все, ланцюжок замкнувся.
Висновок. Як правило, такі ось «Васі» (посередники) є кращими компаньйонами в бізнесі, їм не потрібно платити, їх не потрібно мотивувати, їм не потрібно виділяти робочого місця. Та й Вася задоволений: у нього є заробіток, який росте з кожним місяцем, немає начальства, немає жорсткого графіка роботи, є підтримка від нашої компанії.
Як ви думаєте, як постачальник відмовиться від такого посередника?
Думаю, питання «а навіщо потрібні посередники в опті» знятий.
Питання, що випливає з першого: «ну а якщо, все ж, покупець вийде на постачальника безпосередньо?»
Ну і що. Постачальнику не вигідно ось так от «кидати» посередника, адже посередник робить йому прибуток. Для того щоб відмовитися від прибуткових партнерів в бізнесі потрібно бути злегка неадекватним, а таких меншість.
P.S. Траплялося у вас бути посередником і отримати від цього вигоду? Я говорю не тільки про бізнес і не тільки про матеріальну вигоду
З постачальниками все зрозуміло!
Тепер питання: а чи потрібні посередники покупцям? Відповім коротко. Покупцям потрібен товар. За доброю ціною і, як правило, в короткі терміни. У кого є зв'язки з великою кількістю постачальників і знання ринку? У посередника. У підсумку, покупець за допомогою посередника вирішує своє головне питання - знаходить товар. До речі, і в ціні покупець не програє. Так як посередник завжди знає де дешевше і вигідніше придбати, а по-друге, як правило, продає товар за такою ж ціною, що і його постачальник (за рахунок знижки).
