Малюнок як засіб діагностики установок і стереотипів при відборі кандидатів на роботу рекламними

Матеріали III-ї Конференції Харків Клубу консультантів і тренерів "Як створити і просувати новий тренінг або бізнес-семінар"

«Одну ягідку беру, на другу дивлюся,
третю помічаю, четверта ввижається »

В. Катаєв, Глечик і сопілка

Стали розмовляти предметно.

Менеджер:
Що ти сказала, коли взяли трубку?

Менеджер:
Як ти хочеш, щоб з тобою розмовляли?

Менеджер:
Як ти думаєш, якщо не звертати увагу на тон, зробити вигляд, що нічого страшного не відбувається, а робити те, що тобі рекомендували, може статися? Ти могла б сказати, як здорово, що я вже 25. Значить ви дуже відома стабільна компанія. Тому ми вам і пропонуємо можливість скористатися нашими послугами. Давайте зустрінемося, я готова до вас під'їхати і ознайомити вас з нашими пропозиціями. Коли можна під'їхати?

Підсумок: вона пішла через два тижні, сказавши, що продажі - це не її робота.

Клієнт повинен бути таким же, як Я, хороший і уважний;

Я з поганими людьми (Клієнтами) не розмовляю; якщо мені відмовляють - я нав'язуватися Не буду;

з важкими Клієнтами неможливо домовитися;

Мал. 1. Стилі продажу [3, с. 16], де 1 - зона байдужого продавця, 2 - зона емоційного продавця-філантропа, 3 - зона звичайного, середнього продавця, 4 - зона агресивного продавця, 5 - зона хорошого продавця.

Учасникам пропонується використовувати акварельні фарби, для цього заздалегідь готується щільний папір формату А4, хороші фарби, пензлики і стаканчики для води.

У малюнку не відводиться місце для опису відносин зі звичайним продавцем, тому що відносини між покупцем і звичайним продавцем рівні, не мають характерних особливостей. З точки зору мети цього завдання: виявлення стереотипів і установок щодо поведінки Продавця, а в кінцевому підсумку - установок до роботи Продавця, відносини зі звичайним продавцем не показові.

Ведучий пропонує поділитися своїми думками про зміст малюнків, враженнями, які з'явилися в учасників. Малюнки викладаються на підлогу в коло, кожен учасник розповідає, що він намалював, інші можуть задавати йому питання. Після того, як кожен висловиться, ведучий ставить ще одне питання: «Чи може бути, є малюнки, які більш точно відображають ваші взаємини з Продавцем, ніж це вийшло у вас? Скажіть про це ». Іноді учасники приєднуються до того чи іншого малюнку. В ході виконання цього кроку роботи учасники звертають увагу на те, що відносини з одним і тим же типом продавця у різних людей будуються по-різному. Починають ставити один одному питання, а як це ти робиш, а чому ти уникаєш агресивних продавців, а тебе не дратує філантроп і т.д.

Дуже важливий результат роботи на цьому кроці: усвідомлення учасниками своїх стильових особливостей поведінки, розуміння того, що вони самі себе намалювали, коли малювали продавців. Коли в групі є учасники, які мають досвід продажів, часто вони говорять, що тепер зрозуміли свої обмеження, комусь не вистачало агресивності, кому-то філантропії. Після роботи з цією методикою людина починає більш чітко розуміти, чому потрібно вчитися, з чим працювати, які стереотипи і установки треба вчитися долати.

вміння встановлювати емоційний контакт з Клієнтом (що співзвучно поведінки філантропа),

вміння пробитися до Клієнта, завоювати нового Клієнта, доводити переговори до підписання (що співзвучно поведінки агресивного продавця),

готовність протистояти негативному впливу Клієнта (що співзвучно поєднанню поведінки філантропа і агресивного продавця)

література

Ми в ФБ:
вступайте!

Попередня ◈ Наступна