Класифікація товарів промислового призначення - промисловий маркетинг - навчальні матеріали онлайн
При розробці маркетингової стратегії компанії необхідно враховувати до яких класів відносяться товари, що продаються. Існують різні системи класифікації промислових товарів і послуг. Найбільш поширеними критеріями класифікації є:
• роль у виробництві;
• рівень прийняття рішення про покупку.
Виходячи з цих критеріїв, найбільш поширеною класифікацією промислових товарів є, класифікація, наведена на рис. 1.29. Споруди та капітальне обладнання. Характерними рисами цього класу товарів відповідно до вище зазначених критеріїв є - висока вартість обладнання, нееластичний попит, довгий термін використання, високий рівень прийняття рішення про закупівлю, а також те, що ці товари не стають частиною кінцевого продукту. Звідси й особливості маркетингових завдань, такі як:
• прямі канали розподілу;
• тривалі переговори про техніко-економічні характеристики і умови поставки;
• потреба в додаткових послугах, ремонті і підгонці і т. П .;
• використання переважно особистих форм продажів.
Мал. 1.29. Класифікація промислових товарів
2. Додаткове обладнання. Цей клас промислових товарів призначений для забезпечення нормальної роботи капітального обладнання. Це, наприклад, тягачі, вантажопідйомники. Даний вид обладнання має більшість рис попереднього класу товарів, але менше за вартістю і терміном експлуатації. Ухвалення рішення про закупівлю в даному випадку відбувається на рівні закупівельного центру, відділу, керівників другого ешелону (віце-президент, головний постачальник).
Ці товари, як правило, вимагають узгодженості з капітальним обладнанням. Часто це є одним з основних критеріїв при виборі постачальника. Наприклад, неузгодженість цього класу обладнання з капітальним по робочим частотам, рівням сигналів, протоколам і т. П. У багатьох випадках служить причиною відмови від покупки. Крім того, відсутність навичок роботи персоналу компаній-замовників часто також служить причиною збереження прихильності старим постачальникам.
Маркетингова завдання при продажу даного класу товарів складається в забезпеченні різноманітності в цінах і технічних характеристиках обладнання.
3. Допоміжне обладнання. Даний клас обладнання використовується для забезпечення роботи управлінського персоналу, клерків і т. П. Це, наприклад, ксерокси, факси, калькулятори та інше офісне обладнання. На відміну від перших двох класів характеризується меншою вартістю, більшою стандартизованность, еластичністю попиту. Це обладнання не потребує складного технічного обслуговування, канали розподілу довші. Рішення про закупівлю приймається на рівні відділу постачання.
4. Деталі й компоненти. Стають складовою частиною кінцевого продукту. Вони характеризуються незначною вартістю, коротким терміном служби, довшими каналами розподілу. Закупівлі залежать від рівня стандартизації та структури закупівельного відділу відповідно до розроблених специфікаціями.
5. Опрацьовані матеріали. До даного класу товарів відносяться, наприклад, хімічні препарати, пластмаси, сталь, цемент і т. Д. На них відносно невисокі ціни ( "ножиці"), але великі обсяги закупівель. Товари цього класу стандартизовані. Рівень прийняття рішення про закупівлю - низький.
6. Сировина. Сировинні матеріали можуть бути природного (руда, вугілля, нафта і т. П.) І сільськогосподарського (льон, бавовна, соя, натуральна шкіра і т. П.) Походження. Матеріали стають частиною кінцевого продукту. Набувають у великих кількостях, характеризуються еластичністю попиту. Часто купуються за стандартами. Канали розподілу можуть бути як довгими, так і короткими.
Як уже зазначалося, попит на промисловому ринку, як правило, нееластичний. Винятком є ринок промислових послуг. Крім наведеної класифікації існують розроблені класифікатори, які використовуються в міжнародній торгівлі (зокрема, для визначення розміру здіймаються мит), статистикою. Коротка характеристика даних класифікаторів приведена в додатку.
Если Ви помітілі помилки в тексті позначте слово та натісніть Shift + Enter