Китайська культура ведення бізнесу guanxi
У гонитві за виходом на китайський ринок кожен західний бізнесмен «озброюється» списком правил етикету, порадами популярних видань: «даруйте дорогі подарунки», «візьміть з собою перекладача» і т.д. Все це допомагає на перших етапах ділових контактів, але веде до повної стагнації в подальшому. Єдина причина всього цього - нерозуміння китайської ділової культури. Тому той, хто зможе зрозуміти і врахувати культурні відмінності цивілізацій у своїй бізнес-практиці, зможе успішно просувати свій бізнес на території КНР. А зробити це можна за допомогою хороших Guanxi - «Гуаньсі». Що це? Давайте розберемося.
Guanxi - ключ від усіх дверей для іноземців
Guanxi - особисті зв'язки
Кожен бізнесмен напевно чув фразу: "Не важливо, що ви знаєте, важливо - кого ви знаєте». Так ось в Китаї вона має першорядне значення для ведення бізнесу. Зв'язок і ставлення - ось що виражає слово «guanxi - 关系». Це - інструмент бізнесу і відмінний спосіб отримання доступу до всіляких ресурсів, забезпечення їх цілісності, збереження. Але китайські і українські бізнесмени надають таким «зв'язках» зовсім різне значення. Для українського бізнесмена «зв'язку» - це відносини, спрямовані на отримання вигоди з будь-якого справи. Для китайського бізнесмена ж такого роду «зв'язку» - приналежність до особливої групи, де кожен здатний зробити що-небудь на шкоду собі і при цьому не боятися не отримати те ж саме натомість. Guanxi для китайського бізнесу - основа ділової етики, для українського ж - це просто інструмент досягнення мети.
Зліва - як здійснюються зв'язку в західних країнах. Справа - в Китаї
Як якісно використовувати таку систему?
Чи не кожен український бізнесмен буде поглиблюватися в основи китайського менталітету. Тут скоріше необхідно знати відповідь на питання: «Як це використовувати?». Щоб відповісти на це питання, варто враховувати схему роботи системи Guanxi.
Основою ефекту Guanxi є довіра
Отже, дана система тримається на 4-х постулатах:
- Безпосередня приналежність до певної групи
- Велика залежність від цієї групи
- Родинні зв'язки
- Відносини з безліччю людей, наділених певною владою
Загальна тлумачення, звичайно ж, може змінюватися, але безсумнівно лише те, що кожен китайський бізнесмен зобов'язаний доводити свою відданість і чесність по відношенню до цих людей. Право на потрапляння в такі групи потрібно заслужити, причому своїм же працею. український бізнесмен повинен розуміти, що моральні принципи і зобов'язання відіграють величезну роль в економічних відносинах. Ця система не залежить тільки від однієї людини, тому навіть якщо з неї виключається якась ланка, вона продовжує працювати. Іноземці в своїх уявних Guanxi покладаються на знайомство з одним-двома людьми. Ці зв'язки дуже тендітні для того щоб мати будь-яку довгострокову цінність.
Яскравим прикладом даної системи служать економічні відносини Тайваню з КНР: ніяких законодавчих гарантій при інвестиціях, величезна кількість вкладень в Китай з боку Тайваню - наслідок поваги системи Guanxi серед китайських бізнесменів.
Складність політичної проблеми Тайваню полягає в тому, що КНР вважає себе єдиним правонаступником Китайської республіки, утвореної в 1912 році, і таким же єдиним правонаступником вважає себе Тайвань. Формально Тайвань є адміністративною одиницею КНР. З позиції Китаю, провінція Тайвань необхідна для його територіальної цілісності. З позиції Тайваню, територія, контрольована Тайванем, становить Вільну територію Китайської Республіки, в той час як решта «материкового» Китаю в цю вільну територію не входить.
Встановлення міцних зв'язків є традицією в китайському соціумі, і ці зв'язки можуть залишатися міцними протягом усього життя людини
Без Guanxi будь-яке просування в Китаї неможливо. Ось деякі докази:
- Усна домовленість за допомогою системи Guanxi може бути основою для бізнесу, а підписання письмового договору з китайським бізнесменом - лише формальність.
- Невелика китайська компанія - мобільне освіту, члени якого пов'язані моральними зобов'язаннями. Так, директор в такій компанії може виступати в ролі адміністратора, менеджера, водія, навіть вантажника, але підлеглі, незалежно від посади свого керівника, зобов'язані його поважати. Рішення приймаються буквально «на льоту», а трудова ініціатива все одно відбувається безпосередньо від директора, яку б посаду він не займав.
- Великі витрати на подарунок або частування для ділових партнерів - більш виправдана і необхідна частина бізнесу, ніж витрати на маркетологів, консультантів і юристів
- Побудова особистих відносин з партнерами - першочергове завдання китайського бізнесмена, який потрапив на нові ринки. Тільки після цього він може «втягнути» своїх підприємців, завдяки системі Guanxi.
Є й історичне пояснення сильних зв'язків в Піднебесній. Не тільки великі розміри Піднебесної, а й складний ландшафт, робили подорож в інші провінції небезпечним заняттям. Крім того, згідно з конфуціанства, шанування своїх предків - справжня чеснота. Тому вони жили безпосередньо біля поховань їхніх предків. Це призвело до того, що багато поколінь одного роду жили на одній території. В результаті, на рівні села, міста або провінції формувалися дуже міцні особисті та ділові зв'язки.
У більшості життєвих ситуацій людина з кращими зв'язками виграє
А що щодо Guanxi в інтересах українських бізнесменів?
Для побудови таких відносин необхідно не тільки зрозуміти їх суть, мати чимало терпіння, а й виробити правильну і чітку стратегію лінії поведінки. Тому, якщо у вас зав'язалися ділові відносини з китайськими бізнесменами:
Незважаючи на те, що кожна компанія підписує контракт на підтвердження бізнес-угоди, законодавчий примус до виконання умов договору низька. Китайської системі правосуддя можуть знадобитися роки, щоб вирішити справу. Також нерідко судді виносять рішення за вказівкою зверху. Таким чином, міцні і тривалі відносини з бізнес-партнером - це більш ефективний спосіб ведення бізнесу в Китаї, ніж підписання формальних контрактів.
Дія Guanxi поширюється як на різні сфери життя кожного китайця, так і його партнерів
Відмінності блату від Guanxi
Блат - жаргонне слово, широко поширене за часів CCCP, передбачає наявність знайомств або зв'язків, які використовуються для досягнення особистої вигоди і обмежують права третіх осіб. Нинішнє значення цього слова вживається злегка в іншому контексті - корисні зв'язки і знайомства, за допомогою яких можна досягти будь-якої вигоди на шкоду інтересам суспільства або держави. Така практика ведення справ може бути застосована вУкаіни, і дуже часто жителі нашої країни через «потрібних» людей просувають свій бізнес.
Така практика неприйнятна для Китаю. Суть Guanxi є зв'язок між людьми, в ході якої вони надають одна одній послуги і допомогу. Все йде в рамках закону, і ніяк не на шкоду іншим, а тим більше державі. Основа Guanxi - довіру. Іншими словами, надаючи послугу, ти інвестуєш в себе, а просячи - отримуєш дивіденди з тих послуг, які надав раніше, або береш в борг. Основний принцип Guanxi - взаємна допомога, надана саме тоді, коли вона необхідна.
Не плутайте ці поняття!
Користуйтеся перевагами системи Guanxi
Правильне позиціонування своєї особистості в стосунках з китайськими бізнесменами дозволяє розраховувати на ділове і взаємовигідне довіру, особливо якщо відносини були поважними кілька років. Така надійність дозволить китайському партнеру допомогти і посприяти в розвитку і позиціонування вашої справи.