Як запропонувати страховку клієнту
актуальність аргументу
Хороший продавець завжди добре знає свій продукт. І навіть якщо знає напам'ять, то інформація в роздрукованому вигляді завжди знаходиться на виду. І це цілком логічно. Кожен продаж це маленька угода, боротьба аргументів. А кожен аргумент має обмежену актуальність за часом.
Це важливо в продажах в цілому і при продажу доп страховок зокрема. Якщо ви не можете розрахувати вартість страховки, то важко буде її запропонувати. Якщо клієнт заперечує, то важливо оперативно озвучити контр аргумент - скажімо менш дорогий варіант. Якщо продавець не може швидко сформулювати аргумент (в нашому випадку вартість страховки або її варіант), то далі буде важко рухатися.
Очевидно, що запропонувати страховку клієнту складно від того, що далеко не кожен бачить в цьому свою вигоду. Покупець розуміє тільки те, що йому потрібно віддати за доп страховку зайві гроші. Але є й інша точка зору, яку важливо донести до нього. А саме те, що стандартна страховка як правило покриває тільки заводські поломки. У разі ж таки не гарантійного випадку поломки ремонт лягає на плечі самого покупця. І часто такий ремонт може коштувати в половину вартості покупки або навіть більше.
І страховка здатна покрити витрати на не гарантійний ремонт в кілька разів більший, ніж вартість самої страховки.
Корисно використовувати питання. Питання дозволяють не нав'язливо підвести до певної думки. наприклад:
«Що сталося з попереднім апаратом?»
«У вас є діти, які можуть мати доступ до покупки?»
«Ви коли-небудь кидали апарат, що ви робили в такому випадку?»
«Як довго плануєте користуватися апаратом?»
Відповіді на подібні питання здатні дати вам інформацію, яка дозволить надати вагомі аргументи. Подібні питання здатні підштовхнути до думки, що додаткове страхування зовсім не зайва трата.
Корисні скрипти, у вигляді короткої презентації:
«Стандартна гарантія покриває лише деякі ризики. Хочете знати, як захистити свою нову покупку від не гарантійний випадків? »
«У нас є цікава програма від ... В разі якщо ви упустите і розіб'єте апарат, заллєте його водою і так далі, .... Поверне вам вартість покупки. Хочете дізнатися докладніше? »
Обробка заперечень
Очікуваною реакцією на пропозицію доп страховки - нерозуміння сенсу цього допа. І як наслідок заперечення. Але, як правило, в одних і тих же ситуаціях заперечення одні й ті ж. Тобто це те, що називається типовими запереченнями. І якщо підготуватися заздалегідь до такої ситуації, то можна збільшити свою ефективність.
Дуже дорого
Покупець розуміє, що страховка річ корисна. Але той факт, що за цей доп потрібно платити ставати перешкодою. А подолати цю перешкоду можна за допомогою маніпуляціями ціною.
Наприклад дроблення ціни. Скажімо ви пропонуєте доп гарантію за півтори тисячі. Ціна для того продута, який не можна помацати і можливо навіть взагалі не буде потрібно може здатися чималої. У цій ситуації добре підходить дроблення ціни - якщо розділити ціну на 12 місяців року, то отримаємо ціну 125. А це всього лише дві пачки сигарет.
Порівняння. Вище вже згадувалося, торкнемося ще трохи. Сам термін «дорого» має на увазі порівняння. Не дарма перед тим, як працювати з запереченням дорого починається з уточненням «з чим порівнюєте». Припустимо ви пропонуєте доп гарантію для гаджета ціною в тисяч 30. Вартість допа - півтори тисячі. Дорогувато? Можливо, але півтори тисячі це набагато менше, ніж 30 тисяч. І якщо настане гарантійний випадок, то вигода буде значною. Проведіть це порівняння для клієнта у відповідь на заперечення.