Як управляти потоком покупців основи, прийоми, помилки
прості істини
Лівою-правою, лівою-правою. Ні для кого не секрет, що значна частина нашого населення - правші. Це ж стосується, звичайно, і покупців. Не варто недооцінювати цю фізіологічну особливість людини, оскільки вона в значній мірі визначає в вашому магазині напрямок руху покупця, вибір їм товарів і, за великим рахунком, визначає все гарячі зони торгового залу.
Отже, ось кілька прописних істин, які повинен знати будь-який мерчандайзер:
Наприклад, гучна музика може абсолютно по-різному діяти на відвідувачів вашого магазину: якщо її включити зовні - вона здатна зацікавити перехожого і змусити зайти (особливо якщо ми говоримо про музичному магазині), а ось всередині приміщення такий підхід лише розполохає всіх ваших покупців. У деяких магазинах приглушене світло може підтримувати стилістику магазину (наприклад, в антикварному салоні або картинної лавці), але він же буде абсолютно неприйнятний в магазинах іншої сфери.
Пам'ятайте, що покупці уникають галасливі, погано освітлені і брудні зони торгового залу (хоча, звичайно, ми з вами розуміємо, що їх бути і зовсім не має). Старе обладнання та товари, що видають специфічний запах також викликають відторгнення у покупців.
Планування - це мистецтво
Найпотужніший інструмент продажів. Головне завдання мерчандайзера - провести покупця по магазину з максимальною ефективністю. У чому ця ефективність має полягати? Ось деякі її критерії:
- шлях покупця по магазину повинен бути максимальним, починатися біля входу і закінчуватися у касової зони,
- у покупців не повинно бути необхідності заходити в різні відділи, проходити одні й ті ж ділянки або повертатися назад за будь-яким товаром,
- не повинно залишатися віддалених і неохоплених купівельним потоком зон в торговому залі.
Як ми вже говорили, найкращим рішенням практично для всіх магазинів є розташування входу з одного боку, а виходу - з іншого. Таке планування дозволяє створити односторонній потік покупців, особливо в витягнутих приміщеннях.
Тому, підбираючи місце для оренди торгової площі, варто відразу ж оцінити, наскільки планування центру і місцезнаходження в ньому вашого магазину будуть виправдовувати себе фінансово. Використовуючи планування поверху, ви зможете відразу побачити напрямок руху купівельного потоку і зрозуміти, як багато відвідувачів дізнаються про ваше існування. Також як і в будь-якому магазині, самими «гарячими» точками торгових центрів є зона входу, прикасова зона, місця перетину потоків, ескалатори та травалатори, а також великі «якірні» зони орендарів.
Ось пара нюансів, які будуть корисні тим, хто відкриває магазин в гіпермаркеті або торговому центрі (до речі, вони актуальні і для двоповерхових магазинів):
Сильні і слабкі зони торгового залу
Ми з вами обговорили безліч цікавих і корисних правил планування торгового залу і управління потоком покупців. Тепер давайте поговоримо про сильні і слабкі сторони залу?
Отже, сильними (або «гарячими») зонами в будь-якому магазині є:
- полки з правого боку в напрямку руху покупців,
- початок купівельного потоку (простір після гальмівного шляху в першій чверті торгового залу),
- периметр торгового залу,
- бічні полиці і виступи в стелажах,
- перехрестя потоків покупців,
- прикасова зона,
- місця, в які покупець «впирається поглядом».
Відповідно, слабкими (або «холодними») зонами в торговому залі будуть:
- гальмівний шлях покупця,
- полки з лівого боку в напрямку руху покупців,
- середні ряди,
- тупики рядів і відгалуження торгового залу,
- кути торгового ряду.
Найсильніша «гаряча» зона будь-якого магазину - це його периметр. Саме там розташовуються основні потокообразующіе товари, і саме по периметру торгового залу проходить 80% покупців. Тільки 40% відвідувачів магазину приділяють увагу внутрішнім рядах і підходять до полиць в глибині магазину.
Напрямок потоку і розташування найпріоритетніших місць в торговому залі визначаються в залежності від місцезнаходження основної товарної групи (товару, що є метою візиту більшості покупців). «Правило золотого трикутника» - це петля, яка описує трикутник між входом, ходовим товаром і касою. Чим більшу площу охоплює трикутник, тим вище товарообіг і задоволеність покупців. Якщо товар лежить в зоні, б поза петлею трикутника - ймовірність його продажу тане на очах.
10 прийомів управління купівельним потоком
Грунтуючись на основних правилах планування магазину, ми хотіли б дати кілька важливих і дуже корисних рекомендацій з управління потоками покупців. Ці рекомендації допоможуть вам оцінити рівень ефективності роботи торгового залу в даний момент і знайти нові ідеї по його модернізації.
Прийом №1. Використовуйте «холодні зони», тупики рядів і відгалуження залу для яскравих викладок і найбільш потокових товарів.
Прийом №2. Використовуйте візуальні орієнтири, які будуть направляти покупця: рішень тут може бути безліч, від колірного зонування підлогових покриттів до зміни рівня освітленості різних відділів.
Прийом №3. Підсилюйте «слабкі» зони, розміщуючи в них додаткові касові вузли, викладку акційних товарів, інфостойкі.
Прийом №4. Використовуйте острівна обладнання для розміщення на ньому додаткового асортименту і напрямки купівельного потоку по всьому магазину.
Прийом №5. Розташовуйте торгове обладнання так, щоб покупець міг пройти по периметру магазину інтуїтивно.
Прийом №6. Якщо між стелажами є широкі проходи, використовуйте палети або острівна обладнання, щоб розділити один потік на два: це допоможе покупцеві ознайомитися з товарами з обох сторін.
Прийом №7. Використовуйте найпопулярніші товари для створення потрібного напрямку купівельного потоку. Грайте становищем товарів-лідерів: для відділів квадратних конфігурацій розміщуйте товари-лідери в центрі викладки, для неосновних груп товарів має сенс представляти лідерів на самому початку викладки.
Прийом №8. Щоб стимулювати покупця увійти до відділу - уявіть на вході викладку з найяскравіших новинок.
Прийом №9. Розміщуйте на торцях при вході в секцію готові комплекти або набори товарів, використовуючи принцип перехресного маркетингу.
Прийом №10. Слідкуйте за тим, щоб товарні групи логічно перетікали одна в іншу, доповнюючи один одного і сприяючи допродаж. Такий підхід називається «принципом перехресного запилення»: він створює позитивне враження у покупця від розміщення низкою супутніх товарів і допомагає з вибором. Крім того, такий підхід можна реалізувати ще й за допомогою додаткових точок продажів, якщо площа магазина це дозволяє.
4 найбільш топових помилки торгівлі
На закінчення статті ми хотіли б назвати 4 найтиповіші помилки торгівлі, пов'язані з плануванням магазину, щоб застерегти вас від них!
Помилка №1. Огляд в центрі залу утруднений острівними конструкціями. Пам'ятайте, що високі конструкції повинні знаходиться біля стін, а низькі - в центрі зала.Обзор залу повинен бути хорошим, щоб не відштовхнути покупця від покупок, тому центральні конструкції обов'язково повинні бути нижче рівня очей.
Помилка №2. Занадто вузькі проходи. Таке планування природно ускладнює переміщення покупців по залу і огляд асортименту. Мінімальний розмір проходів біля острівних стелажів повинен бути 1-1,2 м. Коли стелажі розташовані тісно один до одного, покупці відчувають себе дуже некомфортно і прагнуть покинути магазин якомога швидше.
Помилка №3. Товар розміщений занадто високо або занадто низько. У своєму бажанні максимально використовувати наявну торговельну площу, продавці часто забувають про зручність покупця і розміщують товари в недоступних для звичайної людини зонах: на самих верхніх або на самих нижніх полицях, в той час як верхній рівень вивіски повинен бути не вище 190 см.
Помилка №4. Хаотичне пересування покупців по магазину. Як ми вже говорили, рух покупців повинно бути грамотно організовано, оскільки хаотичні потоки дратують і вносять сум'яття. Прагніть направити відвідувачів магазину природним ходом руху - проти годинникової стрілки. Вхід не повинен збігатися з виходом, а для основного потоку покупців повинна бути виділена непреривающейся "магістраль", по якій купівельний потік буде плавно розтікатися по магазину і охоплювати всю торгову площу.
Вам сподобалася новина? Не забудьте поділитися нею з друзями!